Inbound Marketing, la nueva publicidad online que enamora

Conseguir que #inboundmarketingmadrid haya sido trending topic sólo es posible cuando tres conferenciantes expertos en esta materia conectan con el auditorio porque ofrecen contenido de gran valor sobre inbound marketing, digno de ser compartido.

Y todavía tiene más mérito cuando nos estamos refiriendo al primer evento que se celebra en España para dar a conocer las ventajas de esta tipología de marketing. Por lo que en Inbound Marketing Made In Madrid pudimos aprender en primera persona la importancia de conectar con los sentimientos y ganar nuestra confianza e interés “educándonos” poco a poco sin mensajes intrusivos.

Esta relación de enamorar al cliente potencial a base de contenido muy cualificado, considerando siempre en qué estado de su ciclo de compra se encuentra, nos la explicó con todo detalle y ejemplos Pau Valdés (Cofundador y Director de InboundCycle),María Gómez del Pozuelo (Fundadora de Womenalia) y Brian Halligan (Cofundador y CEO de Hubspot). Un encuentro organizado por el Instituto de la Economía Digital de ESIC (ICEMD) e InboundCycle, primera agencia dedicada al Inbound Marketing en España y en LatinoAmérica (grupo Cyberclick).

Pau Valdés

Pau inició la presentación explicándonos que la gran aportación que ha hecho el Inbound Marketing ha sido trabajar el proceso de compra de forma sistematizada. Se contemplan minuciosamente las cuatro fases del ciclo de compra del usuario A (Atención) I (Investigación) D (Decisión) A (Acción) y se trabajan con dos niveles: a través de Branding, Social Media, Marketing de contenidos… (para A-I-D) y SEM, Publicidad Online, PPC… (para Acción). Teniendo en cuenta que el AIDA puede ser muy largo o corto, dependiendo del tipo de producto o servicio, nuestra obligación es darnos cuenta del momento en el que el cliente tiene una necesidad (¡momento dorado!) y seguir conociendo su ciclo de compra en profundidad.

De este modo, los pasos a seguir en Inbound Marketing son los siguientes:

• Atracción de tráfico: posteando periódicamente en nuestro blog contenidos de calidad, dinamizando los diferentes perfiles de las redes sociales…
• Conversión: podemos encontrarnos con leads fríos o calientes, en función de dónde se encuentra del ciclo de compra. Un lead frío es alguien que ahora no va a comprar pero cuando lo necesite, se acordará de nuestra marca (Ej. un fan de Facebook). De manera que trabajamos de un modo diferente este lead en función de su temperatura y debemos captar ambos, fríos y calientes. Aquí influye también mucho que los contenidos que se ofrezcan (eBooks, artículos, vídeos…) sean de alto valor para generar interés y conseguir difusión entre nuestro público objetivo, sólo así maduraremos un lead para que acabe terminando el proceso de compra.
• Cualificación de los leads: éstos deben de estar alineados a nuestro producto o servicio. (¡Por lo que no podemos confundir la temperatura de un lead con su cualificación!)
• Análisis de los resultados de las acciones: con herramientas gratuitas como Google Analytics o de pago y más especializadas como Hubspot)

Siguiendo estas pautas, conseguimos una nueva forma de hacer marketing mucho más amable y cercana dado que nos estamos dirigiendo exclusivamente a aquel cliente potencial que nos busca en Internet para resolver una necesidad. Este plan de marketing es único para cada usuario (individualizado) dependiendo de su estado en el ciclo de compra. Por lo tanto, garantizamos su fidelidad porque previamente hemos estudiado su comportamiento, sus necesidades y le hemos creado contenido de valor y, a consecuencia, nosotros logramos altas tasas en ratio de clic.

La cantidad de atracción de una marca depende del “amor” que desprendan sus contenidos, es el principal ingrediente del éxito del Inbound Marketing. Únicamente con contenidos de calidad generaremos tráfico de calidad. El cliente potencial al recibirlo responde con interés y gratitud porque es un material que resuelve de forma experta y real sus necesidades. Y sólo a través de la automatización del marketing (Lead Nurturing y Lead Scoring) podremos identificar a nuestros leads fríos y calientes.

María Gómez del Pozuelo

Womenalia es un caso de éxito por combinar Outbound con Inbound Marketing. La Fundadora de la red más importante de mujeres profesionales y emprendedoras en España, María Gómez del Pozuelo, resumió el poder que tiene el Inbound Marketing con el mensaje “No compres a los clientes, gánatelos”.

Según Pozuelo, este marketing es una metodología excelente de captación de leads. Tener poco presupuesto para una buena estrategia de comunicación ya no es ningún problema hoy en día: ¡es hora de dar rienda suelta a la creatividad! Womenalia ha apostado por difundir sus contenidos de gran valor a través del formato vídeo (de 3 a 5 vídeos diarios), las redes sociales, notas de prensa (sobre mujer profesional, innovación y tecnología…) o publicando múltiples estudios e infografías de gran interés para toda mujer emprendedora.

Según la Fundadora de Womenalia, el Inbound es más rentable y fácil de medir que el Outbound, pero es recomendable utilizar ambas estrategias. Crean una necesidad a sus usuarias a través del contenido y ponen en práctica el segundo paso primordial como es la medición: coste por registro, visitantes únicos, páginas vistas, duración media de la visita…

Ambas estrategias, Outbound e Inbound, las han confiado a Cyberclick consiguiendo más de 150.000 nuevas usuarias. Estos proyectos han abarcado, por un lado acciones Outbound como emailings, SEM, Facebook Ads y, por otro lado, han contemplado acciones de Inbound difundiendo contenido como eBooks, webinars, guías para emprendedoras, descuentos en eventos profesionales y diferentes tipos de post.

Brian Halligan

El Cofundador y CEO de Hubspot, Software de analítica Web y Marketing Online, fue claro y conciso: el éxito del marketing de hoy en día está en el cerebro del que lo crea y no en el dinero invertido. De nuevo, un guiño a la creatividad, el contenido de valor y a quitarse los miedos si no tenemos suficiente presupuesto.

Las personas hemos cambiado radicalmente nuestra forma de comprar, actualmente debemos hablar de AMOR en el mundo del marketing. Es importantísimo personalizar la experiencia al usuario. No podemos caer en el error de impactarlo con información no deseada (esta actitud es castigada) y necesitamos transparencia para poder vender. Por esta razón los CEO de las grandes corporaciones tienen su blog y su cuenta oficial de Twitter.

Hubspot es el ejemplo más claro de que el Inbound Marketing es contenido + contexto. El contenido es indispensable y tiene que estar contextualizado en el usuario, segmentamos toda esta información y la hacemos llegar de un todo individualizado para lograr el esperado “flechazo”.

Por esta razón, Halligan animó al auditorio a generar toneladas del mejor contenido posible porque “los links entrantes a tu web son como los euros en la economía”. Y para que una estrategia de Inbound Marketing consiga ser 100% productiva se deben contemplar los 4 factores clave “DARC”:

• Digital: Contratar a nativos digitales. Buscar buenos bloggers que conozcan de un modo profesional su sector y creen contenido atrayente y muy cualificado para la empresa.
• Analysis: de todos los datos que recogemos.
• Reach: qué alcance queremos tener o hemos conseguido.
• Content: post, eBooks, webinars, … de gran valor que satisfagan las necesidades de los clientes potenciales.