Por Estela Viñarás, publicado el 14 mayo 2025
El análisis RFM es una herramienta muy útil para entender y clasificar clientes mediante los criterios Recencia, Frecuencia y Valor Monetario. Esta segmentación de la audiencia es una de las más precisas y efectivas que existen, de ahí que se considere una de las más útiles para lograr la conversión y fidelización de los clientes. Pero para que sepas más sobre el análisis RFM, en este artículo te lo explicamos todo acerca de ello.
¿Qué es un análisis RFM?
Un análisis RFM (Recencia, Frecuencia y Valor Monetario) es una técnica de marketing que se utiliza para identificar a los mejores clientes en función del tiempo que ha pasado desde la última compra, la frecuencia de compra y el gasto promedio. Además, dentro de cada categoría, a los clientes se les clasifica numéricamente en una escala del 1 al 5, por lo que cuanto mayor sea la puntuación, mejor cliente será.
Con estos datos se pueden separar a los clientes más valiosos de aquellos que necesitan más atención para que vuelvan a comprar, por lo que es una herramienta muy útil para mejorar las estrategias de marketing y fidelización.
Objetivos principales del análisis RFM
A través del análisis RFM se busca, principalmente, aumentar los ingresos y beneficios de la marca. Aunque hay otros motivos por los que las marcas se decantan por un análisis RFM, siendo uno de ellos que permite una mejor segmentación de clientes, porque se conoce mucho mejor al cliente y se sabe más acerca de su comportamiento.
Otro objetivo de esta técnica de marketing es conocer exactamente hacia qué clientes enfocarse y dirigirse, lo que permite a la empresa gestionar de una forma mucho más inteligente todos sus recursos. Además, una correcta segmentación de la audiencia también permite lanzar estrategias de marketing personalizadas, que es algo que suele hacer mejorar de forma considerable la tasa de respuesta e incrementar la tasa de conversión.
¿Cómo se hace el análisis RFM?
Para hacer un análisis RFM se necesita información sobre los clientes, siendo la última fecha de compra, la frecuencia de las adquisiciones y el gasto promedio los datos más importantes. Con esta información, se deberá puntuar a cada cliente en una escala del 1 al 5 en cada una de las tres dimensiones que forman parte del análisis RFM (Recencia, Frecuencia y Valor Monetario). Cuanto mayor sea la puntuación, mejor cliente será.
Las puntuaciones permitirán hacer una clasificación de clientes en diferentes segmentos con el objetivo de poder hacer estrategias personalizadas y enfocándose en las necesidades y comportamientos de cada grupo. Además, al tratarse de grupos con ciertas similitudes, cuando las campañas y estrategias se dirigen a un segmento específico, es mucho más fácil aumentar el ROI y mejorar la satisfacción y fidelización de clientes.
Beneficios del análisis RFM
El análisis RFM es un tipo de estrategia de segmentación de mercado que permite personalizar campañas de publicidad y otras estrategias a partir de la recencia, la frecuencia y los valores monetarios. Es justamente esta personalización la que puede ayudar a crear campañas de éxito y a seguir estrategias exitosas, siendo este uno de los principales beneficios del análisis RFM. Además, cuanto más se conoce al público objetivo, más pueden optimizarse los recursos, ya que las estrategias irán en la dirección correcta y serán, por este motivo, mucho más efectivas.
Otro beneficio interesante es que mejora la retención de clientes, ya que se pueden identificar aquellos con riesgo de abandono y tomar medidas para evitarlo o traerlos de vuelta. Pero, a la vez, también ayuda a identificar a los clientes más valiosos, por lo que se pueden diseñar estrategias enfocadas a este tipo de público para establecer relaciones mucho más fuertes y duraderas.
Desventajas y dificultades al implementar el análisis RFM
A pesar de sus ventajas, el análisis RFM también tiene algunas desventajas o dificultades que deben tenerse en cuenta. Una de estas dificultades es que para hacer este tipo de segmentación de la audiencia se deben tener datos actualizados y precisos, por lo que tener una buena base de datos es fundamental para poder hacer una correcta evaluación del valor del cliente. En caso contrario, las estrategias o campañas que se sigan no obtendrán los resultados esperados porque la segmentación no se habrá hecho de forma correcta. También será necesario hacer un análisis del comportamiento del consumidor de forma frecuente, ya que los hábitos de consumo pueden cambiar, lo que implicaría un cambio de estrategia o campaña.
Además de estas dificultades, existen algunos contras que también deben tenerse en cuenta, como que el RFM no tiene en cuenta factores cualitativos, como la opinión del cliente, las preferencias o el comportamiento emocional, que también son importantes en una campaña o estrategia publicitaria. También cabe destacar que, aunque este tipo de técnica de marketing permite clasificar clientes, no da información acerca de por qué algunos se comportan de cierta manera. Esto significa que, en ocasiones, el RFM deberá complementarse con otros análisis.
Con todo esto podemos concluir que un análisis RFM puede ser muy útil para clasificar clientes y lanzar campañas y estrategias personalizadas y pensadas para retener clientes. Sin embargo, no hay que perder de vista otros análisis que podrían dar una información mucho más completa acerca del cliente.
