Inbound Marketing

¿Qué es Inbound Marketing? Definición, aplicación y beneficios

 

El inbound marketing  es la base de las estrategias de marketing digital de muchas marcas y, aunque lleva ya años entre nosotros, es un concepto que no se pasa de moda. Hay profesionales que lo asocian con el marketing de atracción, aunque tienen sus diferencias.

 

Frente a los métodos publicitarios "de toda la vida", muchas veces percibidos como invasivos, el inbound se basa en seducir y atraer a nuestros clientes ideales, acompañándoles en todo el camino desde que oyen hablar por primera vez de nuestra marca hasta que se convierten en nuestros fans incondicionales. ¿Quieres saber más? ¡Sigue mirando y leyendo!

 


En este vídeo te explicamos qué es y cómo te puede ayudar esta metodología para atraer tráfico cualitativo y generar más ventas

 

 

ÍNDICE DEL ARTÍCULO

 

Definición: ¿qué es el inbound marketing?

Para entender bien la metodología inbound marketing, primero necesitamos tener muy claro en qué consiste.

Consiste en una serie de técnicas no intrusivas que te ayudan a:

  • Atraer tráfico a tu página web, incrementando el número de visitantes.

  • Hacer que estos visitantes se conviertan en leads, esto es, en contactos con los que puedes mantener una relación a largo plazo.

  • Automatizar tu marketing para que cada lead reciba información específica sobre tu empresa y se acabe convirtiendo en cliente.

Este término fue planteado por primera vez en 2005 por Dharmesh Shah y Brian Halligan, que lo definieron como una alternativa al "outbound marketing". El outbound sería el marketing intrusivo tradicional, que interrumpe al usuario constantemente y sin su consentimiento. En cambio, el inbound pone en marcha acciones amigables que le atraen hacia tu marca de forma natural.

 

Beneficios del inbound marketing

Los beneficios hablan por sí solos. Según el estudio Los resultados del inbound marketing:

  • Genera un lead cualificado y 12 registros por cada 370 visitas.

  • Puede duplicar los contactos de marketing cualificados de una empresa por dos en un año y multiplicarlos por 7 en dos.

  • En cuanto a los leads, en solo un año se multiplican por 5 y en dos, por 14.

  • Y por supuesto, también incrementa las visitas a la página web de la marca: en el primer año se multiplican por 4 y en el segundo, por 12.

  • Además, esta metodolgía es eficaz para empresas de todos los sectores. Las B2B tienen más conversiones de visita a registro, pero a cambio las B2C registran un mayor aumento de visitas acumuladas.

Pero las cifras no son todo: también es necesario tener en cuenta que el inbound marketing es una inversión a largo plazo que multiplica los activos de tu empresa.

Podemos conseguir los siguientes beneficios:

  • Contenidos que posicionan a la empresa como experta en el sector y que pueden ir rentabilizándose durante años.

  • Canales de captación de clientes orgánicos y directos, esto es, independientes de los medios de pago.

  • Una base de datos de contactos cualificados que irá creciendo a lo largo del tiempo.

  • Mayor alcance y comunidad en torno a la marca.

  • Refuerzo del branding o imagen de marca de la empresa, gracias al mayor número de visitas e interacciones conseguido.

  • Una serie de procesos de automatización del marketing que dan lugar a un ahorro de recursos permanente.

Si quieres aprender más sobre esta estrategia de marketing digital, puedes echarle un vistazo a estos artículos:

  • SEO: las ventajas del SEO o posicionamiento en buscadores en inbound y cómo puede ayudarte a atraer tráfico cualificado a tu página web.

  • Contenido: la estrategia de contenidos es una pieza esencial del inbound marketing. Descubre las claves para crear contenidos relevantes y de valor para atraer más visitantes.

  • Social: las redes sociales son un canal de difusión fundamental dentro de tu estrategia. Descubre cómo aprovechar todo su potencial orgánico y de pago.

  • Generación de leads: el objetivo de toda estrategia de atracción es generar leads de calidad de manera regular. Aprende a convertir tu tráfico web en contactos cualificados.

  • Inbound marketing vs. outbound marketing: tanto el inbound como el outbound pueden ayudarte a conseguir tus objetivos de manera global. Aquí podrás averiguar las diferencias entre ellos y cómo usarlos de manera conjunta en tu estrategia. 

Los 5 pilares del Inbound Marketing

 

Para entender mejor el proceso del inbound marketing, hay que tener en cuenta que se articula en torno a 5 pilares: la atracción de tráfico, la conversión, la automatización del marketing, la fidelización y el análisis.

 

 

Conoce los 5 pilares con este vídeo

 

1# La atracción de tráfico

Para que todo el proceso pueda arrancar, el primer paso es atraer a usuarios al sitio web de la marca. Pero no buscamos generar visitas de manera masiva, sino centrarnos en los usuarios que responden a nuestro perfil de cliente ideal.

Para conseguir este objetivo, nos apoyaremos en una variedad de técnicas, por ejemplo:

  • SEO: gracias a un buen posicionamiento en buscadores, podemos conseguir que nuestra página aparezca justo en el momento adecuado.

  • Marketing de contenidos: ofrecerle al usuario contenido de valor justo en el momento en que lo necesita reforzará el proceso de atracción.

  • Redes sociales: como canal de difusión para hacer llegar los contenidos de la marca a los usuarios.

 

2# La conversión

Una vez que el usuario ha llegado a nuestro sitio, queremos conseguir que nos deje sus datos para convertirse en lead y seguir recibiendo información.

Para convertir a los usuarios en leads, la estrategia clásica consiste en ofrecerles un contenido de valor a cambio de que nos dejen sus datos en un formulario. Pero existen muchas más opciones, como ofrecer demostraciones de prueba o reuniones o interactuar con el usuario a través de chat. En cualquier caso, el objetivo será incorporarles a nuestra base de datos.

 

 

3# La automatización del marketing

Este pilar se basa en sistematizar el proceso por el cual nos comunicamos con los leads hasta lograr que se conviertan en clientes. Para ello, podemos usar técnicas como:

  • El lead scoring: se basa en diseñar un sistema de evaluación que nos permita valorar objetivamente las probabilidades de que un lead se convierta en cliente.

  • El lead nurturing: basándonos en la puntuación obtenida y las características del lead, diseñamos una serie de flujos automáticos para enviar información relevante a los contactos en función de sus necesidades.

 

4# La fidelización

El proceso no acaba cuando conseguimos convertir un lead en cliente. El siguiente paso es conseguir que este cliente se quede con nosotros el mayor tiempo posible gracias a estrategias de fidelización, como las newsletters y los incentivos.

Diseñar una buena estrategia de fidelización es muy beneficioso para la empresa, ya que mantener a un cliente es mucho menos costoso que conseguir un cliente nuevo desde cero.

 

 

5# El análisis

Ninguna estrategia de inbound está completa si no cuenta con un plan para medir y analizar los resultados. Para ello, tendrás que definir con cuidado los KPI o indicadores clave de desempeño, es decir, las métricas más relevantes para valorar si la estrategia está teniendo éxito o no.

También es necesario establecer controles periódicos para ver los resultados y ajustar el rumbo en función de ellos. Así conseguirás que tu estrategia funcione cada vez mejor.

 

Las 7 claves del inbound marketing

Para entender un poco mejor en qué consiste el fenómeno del marketing de atracción, se puede sintetizar en 7 claves que se corresponden con las 7 letras de su nombre:

  1. I de innovación. El inbound es una forma nueva de hacer publicidad, con un método opuesto a las formas de promoción más tradicionales. Su origen se remonta a 2005, pero no empieza a popularizarse hasta la publicación en 2009 del libro Inbound Marketing: Get Found Using Google, Social Media and Blogs.

  2. N de naturalidad. Con esta manera de entender el marketing no buscas "lanzar" un mensaje a tu audiencia, sino crear una conversación que fluya de manera natural. Se impone, por tanto, otra manera de crear contenidos, basada en la naturalidad y la cercanía antes que en vender a toda costa.

  3. B de branding. El inbound es una apuesta a medio y largo plazo por reforzar tu marca. A través de contenidos de calidad y no invasivos, conseguirás mejorar tu posicionamiento y la visión que tienen de ti.

  4. O de oportunidad. Dentro de las acciones de marketing digital, el inbound marketing es una de las oportunidades más novedosas y con mejor retorno de la inversión. ¡No puedes dejar que se te escape!

  5. U de universal. El inbound es una estrategia válida para todo tipo de targets, edades, demografías y marcas. Todo depende de que sepas adaptar los contenidos que ofreces a la audiencia.

  6. N de nuevo. Otra clave esencial para el éxito de esta estrategia es aportar contenido nuevo de manera continua. Lo nuevo entra por los ojos, seduce más y se comparte con mayor facilidad.

  7. D de deslumbrar. Bien hecho, el inbound no solo consigue atraer, sino seducir e incluso deslumbrar al lector o a la audiencia. ¡Déjales impresionados!

Cómo crear tu buyer persona ideal

 

Esta metodología empieza con un paso esencial: definir tu buyer persona.

Un buyer persona es una representación semificticia del cliente ideal de tu empresa... que no tiene por qué parecerse en nada a ti o a tu equipo. Para ponerle "cara y ojos" a tu buyer persona, no solo tendrás que definir su demografía, sino también su perfil psicológico y social: motivaciones, retos, objetivos, necesidades, circunstancias vitales...

La clave para crear un buen buyer persona está en tres palabras: investigación, investigación, investigación. Y es que aunque tu perfil sea el de una persona ficticia, debe basarse siempre en casos reales. Para hacerte con esta información, puedes (y debes) entrevistar a tus clientes actuales, tus leads potenciales y tu red de networking.

Para determinar el éxito de estas entrevistas, es fundamental hacer las preguntas adecuadas. Y para ello, el primer paso es saber qué información necesitas. Para echarte una mano, aquí tienes los cuatro apartados principales de un buyer persona según Hubspot:

  • ¿Quién? Aquí has de recoger la información demográfica sobre tu cliente ideal: perfil general (trabajo y situación familiar) , información demográfica (edad, salario, lugar de residencia y género) e identificadores (cómo es su personalidad y cuáles son sus métodos de contacto preferidos).

  • ¿Qué? En este apartado debes recoger cómo puede ayudarle tu empresa en sus objetivos (primarios y secundarios) y retos (ídem).

  • ¿Por qué? Esta sección es el lugar perfecto para hacerte eco de los comentarios que recibas en las entrevistas sobre retos, objetivos, quejas y objeciones.

  • ¿Cómo? Por último, una vez que hayas comprendido a fondo qué es lo que necesitan tus clientes, debes definir los mensajes de marketing y ventas adecuados para llegar a ellos. 

 

Aprende a crear tu Buyer Persona paso a paso 

 

La importancia del funnel o embudo de conversión

El inbound marketing se basa en acompañar a los usuarios por las diferentes fases del embudo de conversión, buscando atraerles de manera "natural" hacia nuestra marca. Pero, ¿cuáles son estas fases y cuáles son las mejores técnicas para cada una de ellas?

El embudo de conversión es una representación gráfica de las diferentes etapas del buyer journey o "viaje del consumidor". Se llama así, embudo, porque a cada fase llegan menos usuarios que a la anterior. Esto es, si queremos conseguir X conversiones, tendremos que atraer a nuestra página a un número mayor de usuarios. Podemos distinguir tres etapas diferentes: TOFU (la primera toma de contacto), MOFU (cuando el usuario está valorando diferentes opciones) y BOFU (el cierre definitivo de la venta).

 

embudo-conversion-ventas

 

1# En la fase TOFU

El usuario acaba de darse cuenta de que tiene una necesidad y empieza a buscar cómo darle respuesta. Para captarle, debemos por tanto crear contenido que responda de manera amplia a las necesidades en torno a nuestra marca: listados, tutoriales, ebooks sobre temas genéricos, checklists, infografías... Los formatos más útiles en esta fase son la publicidad de display, las campañas de vídeo en redes sociales y la publicidad nativa.

 

 

2# En la fase MOFU

El usuario ya tiene más claro lo que quiere y está empezando a valorar diferentes opciones que satisfagan esta necesidad. Por tanto, necesitas ofrecer un contenido más especializado, para motivar al usuario a dejar sus datos y empezar a entablar una relación con él. En esta fase puedes emplear entrevistas a expertos, vídeos demostrativos, preguntas y respuestas, guías detalladas, testimoniales, opiniones y recomendaciones. Las campañas de email marketing, los anuncios sociales y el retargeting te ayudarán a acercarte a tus objetivos.

 

 

3# En la fase BOFU

El usuario ha considerado todas las opciones que tiene a su alcance... y sigue interesado en ti. Ya solo le falta el empujón final para cerrar la conversión. Anímale con pruebas gratuitas, ofertas de lanzamiento y servicios especializados. Los mejores canales para llegar hasta él serán las comunidades de usuarios, el SEM y los anuncios sociales.

 

 

Conoce mejor el embudo de conversión y las fases TOFU, MOFU y BOFU 

 

Tendencias en Inbound Marketing para 2019

Nuevos canales y formatos están ganando peso entre los usuarios digitales, eso quiere decir que deberás adaptarte a estas nuevas tendencias de comportamiento:

  • Vídeo. Contenidos inbound en formato vídeo son cada vez más usados, tanto para subirlos directamente a plataformas audiovisuales como Youtube, como para integrarlos en los contenidos del blog.

  • Redes sociales. Las redes sociales siguen siendo uno de los canales principales para dar a conocer nuestros nuevos contenidos. Tanto de forma orgánica en las redes sociales corporativas, como mediante acciones de paid.

  • Apps de mensajería. Asociamos mucho las apps de mensajería con el uso personal. Cuando ya no es así, Slack o Whatsapp Business son ejemplos de ello. Telegram, por otro lado, tiene una opción muy interesante de difusión de contenidos y es que hay grupos por temáticas. Nos podemos añadir a alguno existente o crear el nuestro propio y empezar a compartir contenidos de valor.

Para cerrar, aquí tienes una infografía que sintetiza toda la información dada. Y si te ha gustado el artículo, déjanos tu comentario abajo.

 

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