Inbound Marketing

¿Qué es Inbound Marketing? Definición, aplicación y beneficios

 

¿Qué es el Inbound Marketing?

El inbound marketing es la metodología que integra técnicas de publicidad y marketing digital que no son intrusivas con el objetivo de comunicarse con un usuario al principio del proceso de compra y acompañarlo hasta la conversión o venta final.

Esta metodología tiene como finalidad principal atraer y convencer con contenido de valor a tus clientes ideales, teniendo en cuenta en qué punto del proceso de compra se encuentran para así personalizar qué les ofreces en cada momento. Se trata de que los acompañes en todo el camino desde que oyen hablar por primera vez de tu marca hasta que se produce la transacción final, siempre amigablemente. Un paso más allá es la fidelización y convertirlos en tus evangelizadores.

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ÍNDICE DEL CONTENIDO

 

Beneficios del Inbound Marketing

Los beneficios hablan por sí solos. Según el estudio Los resultados del inbound marketing:

  • Genera un lead cualificado y 12 registros por cada 370 visitas.
  • Puede duplicar los contactos de marketing cualificados de una empresa por dos en un año y multiplicarlos por 7 en dos.
  • En cuanto a los leads, en solo un año se multiplican por 5 y en dos, por 14.
  • Y por supuesto, también incrementa las visitas a la página web de la marca: en el primer año se multiplican por 4 y en el segundo, por 12.
  • Además, esta metodolgía es eficaz para empresas de todos los sectores. Las B2B tienen más conversiones de visita a registro, pero a cambio las B2C registran un mayor aumento de visitas acumuladas.

Pero las cifras no son todo: también es necesario tener en cuenta que el inbound marketing es una inversión a largo plazo que multiplica los activos de tu empresa.

Podemos conseguir los siguientes beneficios:

  • Contenidos que posicionan a la empresa como experta en el sector y que pueden ir rentabilizándose durante años.
  • Canales de captación de clientes orgánicos y directos, esto es, independientes de los medios de pago.
  • Una base de datos de contactos cualificados que irá creciendo a lo largo del tiempo.
  • Mayor alcance y comunidad en torno a la marca.
  • Refuerzo del branding o imagen de marca de la empresa, gracias al mayor número de visitas e interacciones conseguido.
  • Una serie de procesos de automatización del marketing que dan lugar a un ahorro de recursos permanente.

Si quieres aprender más sobre esta estrategia de marketing digital, puedes echarle un vistazo a estos artículos:

  • SEO: las ventajas del SEO o posicionamiento en buscadores en inbound y cómo puede ayudarte a atraer tráfico cualificado a tu página web.
  • Contenido: la estrategia de contenidos es una pieza esencial del inbound marketing. Descubre las claves para crear contenidos relevantes y de valor para atraer más visitantes.
  • Social: las redes sociales son un canal de difusión fundamental dentro de tu estrategia. Descubre cómo aprovechar todo su potencial orgánico y de pago.
  • Generación de leads: el objetivo de toda estrategia de atracción es generar leads de calidad de manera regular. Aprende a convertir tu tráfico web en contactos cualificados.
  • Inbound marketing vs. outbound marketing: tanto el inbound como el outbound pueden ayudarte a conseguir tus objetivos de manera global. Aquí podrás averiguar las diferencias entre ellos y cómo usarlos de manera conjunta en tu estrategia. 
  • Técnicas de Inbound Marketing: aprende cuáles son las mejores técnicas para implantar en tu estrategia inbound.
  • Caso práctico de Inbound Marketing: conoce paso a paso cómo se implementa la metodología con éxito a partir de un caso real.
  • Ejemplos de Outbound Marketing: mucho se habla del outbound, como lo opuesto al inbound, pero no se muestran ejemplos. Aquí tienes 5 para que entiendas mejor qué es el outbound marketing y cómo puede complementar tu estrategia inbound.
  • Cómo lanzar una campaña de Inbound Marketing: paso a paso tienes al detalle como implementar una campaña inbound.
  • Servicios de Inbound Marketing: cuáles son los diferentes servicios que ofrece una agencia de Inbound Marketing.
  • Fases de Inbound Marketing: estas son las 4 fases que definen la metodología inbound.
  • Ejemplos de Inbound Marketing: detallado contenido con varios ejemplos de inbound para que te inspires con ellos.
  • Herramientas de Inbound Marketing: qué programas o aplicaciones te ayudarán a desarrollar tu campaña inbound.

 

Los activos que proporciona el Inbound Marketing

El inbound es una metodología pensada para ir creciendo, construyendo y generando beneficios a largo plazo. Una vez hecho el esfuerzo de arrancar, va creando su propia inercia a través de una serie de activos de inbound marketing que nos facilitan cada vez más el trabajo.

Estrategias-de-inbound-marketing

 

1) Contenido: posicionamiento en buscadores y generación de tráfico 

El marketing de contenidos es la técnica reina en inbound marketing. Sin el contenido nada tiene sentido dentro de una estrategia inbound que busca atraer para vender.

Uno de los pilares más importantes en que se basa el inbound es tener una web con blog. Este debe estar dotado de buenos contenidos informativos y que respondan a las necesidades del cliente potencial. La idea es atraer tráfico de manera natural a través de las búsquedas de los usuarios en sitios como Google.

¿Cómo se consigue? Haciendo que el SEO y el Inbound Marketing vayan cogidos de la mano. Para hacerlo correctamente se deben aplicar estos tres puntos:

  • Keyword research. ¿Sabes qué busca tu buyer persona? Lo primero es realizar una búsqueda de palabras clave en base a tu sector y producto o servicio. Puedes listar ideas y luego mirar su volumen de búsqueda y dificultad o pedir a la herramienta que uses que te recomiende búsquedas existentes. La más habitual es el Planificador de Palabras de Google Ads, pero hay otras como SemRush, Moz o Ubersuggest.
  • SEO on-page. Son todas las técnicas SEO que puedes aplicar dentro de tu site para mejorar el posicionamiento de tus contenidos. Hay varias, desde la estructuración de la información, el título, la meta descripción o la velocidad de carga de la web.
  • SEO off-page. Son todas las técnicas de posicionamiento que puedes intentar realizar fuera de tu site. Tales como el guest blogging o link building.

No busques resultados a corto plazo, las estrategias SEO miran a meses vista para conseguir posicionar una página web entre los primeros resultados de Google.

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2) Canal de YouTube y podcast

Los formatos audiovisuales generan una retención mayor y tienen un mejor engagement que los contenidos escritos. Si esto es así, no debemos dejar escapar la oportunidad de usar este formato en nuestra estrategia de contenidos inbound.

Otro activo valioso es el podcasting, la versión digital de la radio clásica. Este formato está en auge y cada vez hay más consumidores de programas sonoros a la carta.

Así que no dejes de lado tener:

  • Un canal de YouTube en el que ir subiendo los vídeos de marca. 
  • Un podcast tipo programa de radio, en el que emitiremos episodios regulares con novedades y entrevistas relacionadas con nuestro sector. 

Los diferentes canales no son independientes, sino que pueden interrelacionarse y retroalimentarse unos a otros.  

 

3) Contenido para convertir visitas a leads

El contenido no es solo para posicionar contenidos y atraer tráfico cualitativo, sino que también debe ser parte de la estrategia de generación de leads. 

¿Cómo lo podemos conseguir esto? Mediante contenidos descargables o a los cuales tus visitantes se tienen que suscribir. Así tu tráfico anónimo, si está interesado en lo que le ofreces, deberá dejarte sus datos y se convertirán en leads (contactos potencialmente interesados en nuestros productos o servicios, a los que podemos enviar comunicaciones de marketing). Algunos ejemplos son:

  • Ebooks especializados. Lo que mejor funciona es plantearlos como respuesta a un problema concreto del usuario. Son más largos que un artículo normal.
  • Informes y estudios que aporten datos nuevos sobre el sector. Además, luego puedes hacer una nota de prensa con la información y mandarlo a medios para su publicación; el objetivo será conseguir más enlaces externos y visitas cualitativas.
  • Webinars sobre temas de interés de los usuarios.
  • Pruebas gratuitas o free trials de nuestros servicios o productos.

Dos elementos a los cuales prestar mucha atención son: el formulario y el botón de llamada a la acción. El formulario debe darte toda la información necesaria para calificar un lead, así que piensa muy bien las preguntas que harás. Y el botón del call-to-action debe ser llamativo y generar una acción.

 

4) Base de datos

La base de datos contiene a todos tus leads y la información que has ido recopilando sobre ellos, porque te han ido dejando sus datos de forma voluntaria a lo largo del tiempo. Al inicio, es más fácil pedir el email, pero con el tiempo puedes requerir más datos; tus usuarios te conocen, confían en ti y les es más fácil dejarte información extra. 

Contar con una base de datos supone tener una audiencia que está interesada en tu marca y que ha aceptado voluntariamente recibir información sobre tus productos y novedades. 

 

5) Canales con objetivo de captación

Ya sea a través de estrategias en redes sociales o usando los formularios de tu site, con el paso del tiempo irás definiendo una serie de canales para que los usuarios lleguen a ti y entren a estar dentro de la base de datos.

Puede haber canales pasivos, como una landing page que va acumulando visitas llegadas de Google y que va generando leads, mientras que otros requieren de una actualización más regular, siendo el blog o las redes sociales claros ejemplos. Comenzar supondrá un esfuerzo, pero los canales irán creciendo y serán cada vez más efectivos.

 

6) Automatización del marketing y lead nurturing

Pocas veces un lead cuando llega a ti está preparado para la venta final y aquí es cuando entran en juego las estrategias de lead nurturing. La idea es personalizar para cada lead de tu base de datos una serie de comunicaciones automatizadas con el objetivo de que se conviertan en clientes fieles.

Si tu base de datos es muy grande, usar una herramienta potente de automatización del marketing será el secreto de tu éxito. Así conseguiremos crear un ecosistema que hará el trabajo por nosotros y guiará a los leads por el funnel de conversión.

 

 7) Comunidad

Las redes sociales son los canales que tiene tu marca para generar comunidad en torno a tu marca. Por eso, tu estrategia inbound debe incluir la implementación y desarrollo de aquellas plataformas sociales que sean afines a tu buyer persona.

Podrás ir acumulando seguidores que ven tus publicaciones, interactúan con ellas e incluso te pueden ayudar a difundirlas.

Existen diferentes estrategias para aumentar el número de seguidores en las redes sociales, como los sorteos y promociones o el uso de Social Ads. Si las empleamos de manera acertada, el grupo de usuarios interesados en lo que estamos publicando irá creciendo. Y al igual que ocurre con otros canales, al igual que el email marketing, contaremos con un activo basado en usuarios potencialmente interesados en nosotros y con buenas posibilidades de convertir en las campañas que vayamos lanzando.

 

8) Posicionamiento de marca

Si los contenidos que has creado realmente encajan con la audiencia, habrás logrado crearles una impresión positiva. A la larga, esto hará que el usuario recuerde la marca y que se cree un vínculo que va más allá de la relación comercial.

A medida que tu posicionamiento de marca vaya mejorando, este activo se traducirá en clientes fidelizados a largo plazo y recomendaciones. Y antes o después, se reflejará también en las ventas.

 

Historia del Inbound Marketing

 

1)Los antecedentes del inbound marketing

La historia del inbound marketing tiene sus precedentes en hace un par de siglos.

Antes de que surgiera el concepto inbound, con toda la filosofía que hay detrás de atraer en lugar de impactar, la publicidad y el marketing tradicional eran casi en su totalidad outbound. Pero eso no significa que no hubiera iniciativas que permitían vislumbrar el marketing del futuro.

Según Peter F. Drucker, el fundador del marketing moderno, el inbound marketing tiene sus antecedentes en la década de los 50 del siglo XIX. Fue cuando Cyrus Hall McCormick, el inventor de la cosechadora mecánica, empleó la investigación de mercado para desarrollar métodos inbound y generar interés en los consumidores por un producto que entonces era una evolución radical en la agricultura.

Más adelante, en 1888, Richard W. Sears y Alvah Roebuck hicieron algo similar con la publicación de un catálogo que pasó rápidamente de tener 80 páginas a más de 300. Esta publicación se convirtió en una herramienta muy potente de ventas, que permitió a Sears y Roebuck capturar de forma rápida la información de muchos consumidores a un coste muy bajo.

En las décadas 50 y 60 del siglo XX es cuando explosionó la técnica de la investigación de mercados, lo que permitió a los profesionales del marketing recoger valiosa información sobre los hábitos e intereses de los compradores. Así, los marketers pudieron crear campañas mejor segmentadas y adaptadas en profundidad al viaje del consumidor. Eso sí, en aquel momento eran campañas outbound: de publicidad exterior, televisión, ventas puerta a puerta o anuncios de televisión y radio. 

Las teorías de Drucker monopolizaron con su popularidad la década de los 70 del siglo XX. Él pensaba que la segmentación de los mercados y orientar los productos o servicios a las necesidades del cliente eran fundamentales para desarrollar una estrategia de marketing exitosa. En sus propias palabras, el sentido del marketing era "conocer y entender al cliente tan bien que el producto y el servicio le encajaran y se vendieran solos". Drucker pensaba que si se aplicaba la acción de marketing adecuada, la empresa solo tenía que poner el producto o servicio a disposición del comprador, de manera que se consiguieran clientes "a través de la logística en lugar de las ventas".

 

2) Inbound Marketing en la era de internet

Ahora sí vamos a empezar con el momento histórico en que empezó a existir el inbound marketing y se fraguó el nombre de la metodología.

La llegada de internet supuso una auténtica revolución en el mundo del marketing. El primer buscador se puso en marcha de cara a los usuarios en 1995, en 1997 nació el SEO, y en 2000 empezó la publicidad PPC. A continuación vino el nacimiento de las principales redes sociales: LinkedIn en 2002, Facebook se fundó en 2004, YouTube fue en el 2005 y Twitter un año más tarde en 2006. 

Para 2010, los teléfonos inteligentes ya estaban cambiando drásticamente el uso de internet y los hábitos de comunicación y consumo. Las empresas tuvieron que adaptarse a ellos para no quedarse atrás.

El consumidor empezó a poder expresar qué quería y necesitaba, cuando antes era un mero espectador pasivo de la publicidad que recibía. La comunicación entre cliente y marca se volvió bidireccional, dando el poder al usuario y haciendo que este se convirtiera en el centro de todas las estrategias de marketing actuales.

 Los consumidores exigían personalización, así que los marketers empezaron a crear experiencias de usuario adaptadas a cada cliente en cada paso de su viaje de compra.

En 2004, Brian Halligan, Dharmesh Shah y David Meerman empezaron a desarrollar la metodología inbound marketing moderna. Tras fundar Hubspot, la marca que más a contribuido a popularizar esta metodología, le pusieron nombre oficialmente en 2005. A día de hoy, Hubspot es una plataforma imprescindible para hacer inbound marketing online, que ofrece consejos, herramientas, certificaciones, tutoriales y mucho más.

 

¿Cuál es la diferencia entre Inbound Marketing y Marketing Tradicional?

 

 

El inbound marketing lo que busca es atraer a tus clientes potenciales, en cambio, el marketing tradicional está más centrado en buscar llamar la atención. 

La mentalidad inbound no debe esforzarse en “perseguir” a nadie, sino que busca ofrecer contenido diseñado para responder a las preguntas o necesidades del cliente ideal. Así los prospectos calificados vienen por decisión propia y se genera un proceso de confianza y credibilidad hacia tu empresa.

¿A qué se debe este cambio? La sociedad ha evolucionado a lo largo de las décadas y nadie vive, trabaja ni consume como sucedía años atrás. Pero, hay compañías que siguen vendiendo y haciendo marketing de la misma forma, sin querer entender cómo es realmente su consumidor a día de hoy. El entorno digital y las nuevas formas de comunicarse han revolucionado cómo interactúan las personas.  Un cambio tan radical, que nadie a finales del siglo XX se imaginaba que acabaría pasando esto. 

Los espacios de conversación ahora se dan en gran parte a través de internet, usando dispositivos móviles y las redes sociales. Se puede vaticinar que el marketing tradicional, tal y como lo entendemos, está en vías de extinción. No es que vaya a desaparecer, sino que se deberá reconvertir y tener más presente qué necesita el consumidor. Ahora tenemos tanta información, que es mucho más sencillo segmentar y llegar con nuestras campañas outbound a quien realmente nos puede necesitar.

Pero, la realidad es que las personas han aprendido a ignorar las llamadas de teléfono, los anuncios de televisión que parten en dos sus programas o series o a bloquear los anuncios digitales con adblockers. Por no decir, que hay una gran migración hacia el uso de la televisión a la carta y de las plataformas de contenidos de pago (Netflix, HBO, etc.) Ante este panorama, buscar nuevas estrategias de marketing que se adapten a esta realidad es el camino correcto, como el Inbound Marketing. 

Podemos diferenciar así dos formas de hacer: las técnicas inbound, centradas en atraer y ayudar a resolver las dudas del consumidor a través de contenido de calidad, y las técnicas outbound, que siguen buscando impactar en un segmento de la población que puede no haber pedido esa información de inicio. 

Debemos apostar por ser más inbound como marca y al desarrollar una estrategia de contenidos de valor, las campañas outbound pueden ser un buen refuerzo.

 

¿Cuáles son las etapas de la metodología Inbound?

Inbound Marketing - Funnel de contenidos

1) Atraer

El objetivo en este punto inicial es conseguir visitas. En esta primera fase del inbound marketing buscamos que las personas lleguen a nuestros medios digitales (blog, social media, etc.) por encima de los de la competencia. Aumentaremos nuestro tráfico web a través del interés que generarán nuestros contenidos

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2) Convertir

En esta etapa buscamos conseguir leads, es decir, que las visitas que hayas podido tener en tu web se acaben registrando. Debes buscar que te dejen sus datos para clasificar su importancia dentro de la base de datos. La forma de conseguirlo es creando contenidos de registro o descargables que realmente respondan a las preguntas, necesidades, preocupaciones o necesidades de tu buyer persona.

Para calificarlos es necesario hacer las preguntas idóneas en el formulario y que con las respuestas puedas interpretar si la persona es o no un cliente potencial para ti.

 

3) Vender

Cuando ya hay leads registrados en tu base de datos es el momento de cerrar la conversión a cliente: queremos que compren nuestro producto y/o servicio. Pero evitando ser agresivos y siempre aportando el valor que tus usuarios necesitan. Los contenidos vuelven a entrar en esta parte del proceso, solo que ahora en las ventas.

Deberás ofrecer información valiosa y relevante para el consumidor, para que te elijan a ti en vez de a otras ofertas que puedan tener en el mercado. 

 

4) Fidelizar

Y por último está la ansiada fidelización. Un cliente fiel es el mejor regalo que puede recibir una marca, porque tienes un 50% más de posibilidades de que te vuelvan a comprar, respecto a un usuario nuevo. Queremos que el cliente repita, que confíe y que nos prefiera por encima de la competencia. Si además se convierten en evangelizadores de tu marca, tendrás embajadores que traerán a nuevos clientes. Porque un comprador siempre valora más la opinión de otro comprador. Cerrando así el círculo de las etapas del inbound marketing.

 

5 pasos para ejecutar una campaña de Inbound Marketing

 

 

Paso 1: Trabaja el entorno de tu oferta

Este tipo de campañas sirven para trabajar el terreno antes de conseguir conversiones.  Si quieres lanzar al mercado un producto determinado, es la ocasión perfecta para crear contenidos de alto valor profesional que traten de manera especializada sobre este tipo de producto, sus beneficios, resolver dudas, etc. Hasta puedes dar la posibilidad a tus clientes de que sean los primeros en probar tu oferta y que compartan sus valoraciones para mejorarla.

Si surgen dudas, no dudes en presentar tu producto como la mejor solución explicando todas sus características y compartiendo información sobre el mercado. En esta etapa, es muy recomendable contemplar cuantas más herramientas de comunicación mejor: envía emailing gratuitos de evaluación, crea ebooks, guías, anuncia que vas a hacer un webinar, etc.

Cada oferta que quieras comunicar debe tener su propia landing page para que se pueda realizar el seguimiento de la conversión preciso. Mide así, todas las descargas, registros y el número de clientes de las ofertas generadas.

 

Paso 2: Establece timing y objetivos

El calendario será único para cada campaña, pero debes pensar en cómo diversificar las diferentes acciones de comunicación para maximizar su impacto. Como regla general, las campañas suelen oscilar entre 30 a 90 días, con ofertas repartidas en este tiempo.

Una vez hayas fijado estos parámetros podrás comparar el retorno de tus campañas con las que ya tienes en tu historial de marketing. Utiliza estos indicadores para establecer puntos de referencia para medir la repercusión que está generando la campaña.

Además de las métricas directamente vinculadas descargas, registros, etc.,  es posible que también quieras añadir algunos objetivos complementarios. Cuida siempre estos puntos de referencia porque si acabas viendo que una oferta no satisface tus expectativas puedes reorganizar tu plan de marketing a tiempo.

 

Paso 3: Conduce tu tráfico

Tienes a tu disposición muchos canales de comunicación que redirijan tu tráfico a tus ofertas. Veámoslas:

  • Blog: Dedica un porcentaje de tus post a temas específicos de la campaña que estás trabajando. Incluye enlaces internos a la página donde presentas tu último producto o servicio.
  • Medios sociales: anuncia a tus seguidores o fans el último ebook que has sacado o cualquier documento que hayas creado. Pero evita repetirte, puedes presentar el mismo contenido desde diferentes puntos de vista.
  • Email: lanza algunas de tus ofertas con un email introductorio, sin excederse. Para ello, haz una lista segura segmentada para incluir en ella a las personas que crees que más interesadas podrían estar en la temática del contenido.
  • Publicidad PPC: si dispones de presupuesto, esta publicidad es una muy buena manera de dirigir el tráfico segmentado a tus ofertas. Tan solo asegúrate de que lo que ofreces provee valor y que coincide con el mensaje de tus sus anuncios.

 

Paso 4: Madura tus clientes potenciales

La regla cardinal del inbound marketing es proporcionar valor, no conseguir ventas bajo presión.  Pero el hecho de que hayas conseguido una conversión en tu campaña no quiere decir que esta persona esté lista para hacer una decisión de compra. Cuida pues, este vínculo enviando un email de agradecimiento y aprovecha para informar de otras ofertas.  Si ves que no están interesados, no fuerces esta publicidad.

En el caso que veas al usuario receptivo, hazle llegar nuevos contenidos que le interesen para futuras descargas, y solicitaciones de información. Acuérdate de las herramientas de automatización en estos envíos.

Una estrategia de lead nurturing, conjuntamente con las automatizaciones correctas, te harán tener éxito en tu proceso de madurar los leads hasta estar preparados para las ventas.

 

Paso 5: Cierra la campaña con un buen informe sobre ésta

Apóyate siempre en las métricas para asegurar el éxito de la campaña. Al finalizarla, deberás hacer un informe sobre estos datos:

  • Visitas:  mide el número de visitas que te han llegado para saber cómo de efectiva ha sido la promoción. Si tu ratio de conversión ha sido alto pero las visitas han sido pocas necesitas evaluar y mejorar tus canales de promoción y estrategia.
  • Nuevos leads: los nuevos leads son fundamentales para el equipo de ventas de cualquier campaña. Son una señal de que estás tocando un mercado al que no habías llegado antes, y que el contenido era valioso para atraer gente a su empresa.
  • Envíos totales: no descartes presentaciones de leads ya existentes.
  • Nuevos clientes: el número de clientes que has conseguido con la campaña es una medida muy buena. Aunque, a menudo, no se puede medir por completo hasta que ha pasado algún tiempo.

 

Cómo crear tu buyer persona en inbound marketing

Esta metodología empieza con un paso esencial: definir tu buyer persona.

Un buyer persona es una representación semificticia del cliente ideal de tu empresa... que no tiene por qué parecerse en nada a ti o a tu equipo. Para ponerle "cara y ojos" a tu buyer persona, no solo tendrás que definir su demografía, sino también su perfil psicológico y social: motivaciones, retos, objetivos, necesidades, circunstancias vitales...

La clave para crear un buen buyer persona está en tres palabras: investigación, investigación, investigación. Y es que aunque tu perfil sea el de una persona ficticia, debe basarse siempre en casos reales. Para hacerte con esta información, puedes (y debes) entrevistar a tus clientes actuales, tus leads potenciales y tu red de networking.

Para determinar el éxito de estas entrevistas, es fundamental hacer las preguntas adecuadas. Y para ello, el primer paso es saber qué información necesitas. Para echarte una mano, aquí tienes los cuatro apartados principales de un buyer persona según Hubspot:

  • ¿Quién? Aquí has de recoger la información demográfica sobre tu cliente ideal: perfil general (trabajo y situación familiar) , información demográfica (edad, salario, lugar de residencia y género) e identificadores (cómo es su personalidad y cuáles son sus métodos de contacto preferidos).
  • ¿Qué? En este apartado debes recoger cómo puede ayudarle tu empresa en sus objetivos (primarios y secundarios) y retos (ídem).
  • ¿Por qué? Esta sección es el lugar perfecto para hacerte eco de los comentarios que recibas en las entrevistas sobre retos, objetivos, quejas y objeciones.
  • ¿Cómo? Por último, una vez que hayas comprendido a fondo qué es lo que necesitan tus clientes, debes definir los mensajes de marketing y ventas adecuados para llegar a ellos.  

Plantilla Buyer Persona - Canva

 

La importancia del funnel o embudo de conversión 

El inbound marketing se basa en acompañar a los usuarios por las diferentes fases del embudo de conversión, buscando atraerles de manera "natural" hacia nuestra marca. Pero, ¿cuáles son estas fases y cuáles son las mejores técnicas para cada una de ellas?

El embudo de conversión es una representación gráfica de las diferentes etapas del buyer journey o "viaje del consumidor". Se llama así, embudo, porque a cada fase llegan menos usuarios que a la anterior. Esto es, si queremos conseguir X conversiones, tendremos que atraer a nuestra página a un número mayor de usuarios. Podemos distinguir tres etapas diferentes: TOFU (la primera toma de contacto), MOFU (cuando el usuario está valorando diferentes opciones) y BOFU (el cierre definitivo de la venta).

funnel en

 

1) En la fase TOFU

El usuario acaba de darse cuenta de que tiene una necesidad y empieza a buscar cómo darle respuesta. Para captarle, debemos por tanto crear contenido que responda de manera amplia a las necesidades en torno a nuestra marca: listados, tutoriales, ebooks sobre temas genéricos, checklists, infografías... Los formatos más útiles en esta fase son la publicidad de display, las campañas de vídeo en redes sociales y la publicidad nativa.

 

2) En la fase MOFU

El usuario ya tiene más claro lo que quiere y está empezando a valorar diferentes opciones que satisfagan esta necesidad. Por tanto, necesitas ofrecer un contenido más especializado, para motivar al usuario a dejar sus datos y empezar a entablar una relación con él. En esta fase puedes emplear entrevistas a expertos, vídeos demostrativos, preguntas y respuestas, guías detalladas, testimoniales, opiniones y recomendaciones. Las campañas de email marketing, los anuncios sociales y el retargeting te ayudarán a acercarte a tus objetivos.

 

3) En la fase BOFU

El usuario ha considerado todas las opciones que tiene a su alcance... y sigue interesado en ti. Ya solo le falta el empujón final para cerrar la conversión. Anímale con pruebas gratuitas, ofertas de lanzamiento y servicios especializados. Los mejores canales para llegar hasta él serán las comunidades de usuarios, el SEM y los anuncios sociales.

 

Recursos para seguir aprendiendo: ebooks, vídeos y cursos

Para que aprendas más sobre inbound marketing te recomendamos todos estos contenidos gratuitos.

 

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