Inbound Marketing

¿Cómo usar el Inbound Marketing en el sector de la educación?

    Por Helena Alcoverro, publicado en 29 abril 2020

    La industria de la educación y el aprendizaje es muy potente a nivel mundial y tiene unas necesidades intrínsecas. Cualquier centro educativo necesita un proceso de venta de recorrido más largo que a lo mejor el retail. De aquí que las estrategias de inbound marketing se deben adaptar a esa realidad y buscar convencer a los potenciales clientes dando valor a la oferta formativa del centro, escuela, institución, universidad, entre otras.

    Además, el momento de generar más ventas se concentra en unos meses del año, y la estrategia de contenidos y captación de leads se debe reforzar durante estos periodos. 

    Vamos a ver cómo usar el inbound marketing en la industria de la educación y el aprendizaje. ¡Empezamos!

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    Los pilares del inbound marketing

    Antes que nada, un breve repaso de los pilares del inbound marketing: 

    • Buyer Persona. Se trata de una representación semi ficticia de tu cliente ideal. Analizar bien sus características (tanto sociodemográficas como psicológicas) te permitirá entender sus necesidades y adaptar tus contenidos a estas. 
    • Customer journey. Cada usuario pasa por un proceso antes de hacer cualquier conversión. Y pasa por distintas fases, desde que detecta que tiene una necesidad hasta que finalmente nos elige como mejor solución. Estas fases son: conocimiento, investigación y decisión. 
    • Marketing de contenidos. Se trata de una estrategia a largo plazo que aporta valor gratuito a un target concreto con el objetivo de acompañarlo en todas las fases hasta llegar a la conversión. Recuerda: personalizar los contenidos es la clave y en esto la automatización del marketing te ayudará mucho. 
    • Lead nurturing. En el marco del acompañamiento de los usuarios están las estrategias de lead nurturing. En resumidas palabras, es el proceso de preparar y acompañar a los leads a lo largo del ciclo de compra. Son la clave para alimentar la relación con tus clientes y conseguir fidelizarlos con la marca. 
    • Análisis y medición de resultados. Toda estrategia, sea de paid o no, tiene que ser medida. Solamente así podremos optimizar nuestras acciones y mejorar los resultados. ¡Recuerda marcarte KPIs para poder hacer un análisis adecuado!

     

    Los Buyer Persona más habituales para el inbound marketing de formación

    Dentro del mundo de la formación y la enseñanza no hay un único perfil de cliente, vamos a ver cuáles son los más habituales:

    • Padres o tutores. Las personas que tienen a su cargo a menores, por ser los progenitores o tutores, suelen realizar un proceso exhaustivo de análisis del centro donde van a ir esos niños o adolescentes. Por cercanía a la vivienda, por línea educativa, por el prestigio, por una metodología innovadora en el aprendizaje, por estar alineado con las creencias religiosas de la familia, etc. Hay múltiples factores, entonces, con la estrategia de inbound marketing es importante resaltar las cualidades del centro y que estas les lleguen a los padres o tutores. El objetivo de los contenidos se puede centrar en posicionar la marca, transmitir los valores, apelar a las mensajes emocionales (ejemplo, “cuidaremos y formaremos a tus hijos”) y en atraer a los responsables de los menores a una visita personalizada o grupal al centro.
    • Estudiantes adultos. Son aquellas personas que pueden haber llegado a la mayoría de edad y están decidiendo su carrera profesional universitaria o de formación profesional. O profesionales que quieren realizar formaciones específicas dentro de su sector. O individuos que desean realizar cursos puntuales por gusto, afición, idiomáticos o ganas de probar nuevas cosas. Son un grupo amplio y con diferentes subperfiles, dependiendo del tipo de centro formativo, pero donde el target ya es adulto y el centro se dirige directamente a la persona que será el alumno.
    • Empresas. Cuando un centro educativo está especializado en formación in-company, los contenidos de la estrategia deberán tener un tono más profesional y formal. Apostar por los valores, más que en lo emocional, y el beneficio que reportará a los objetivos de la compañía la formación continua de su equipo (ejemplo, “que tu equipo esté a la última en programación”). Seguramente, la persona con quien se está tratando el cierre de la formación y el acuerdo económico no es en su totalidad a quien se impartirá el curso, sino que es una persona intermediaria o la responsable de área. Para tenerlo en cuenta a la hora de generar contenidos y saber a quién debemos apelar: jefes, directivos, responsables.

     

    Beneficios del inbound marketing en el sector de la educación

    • Más visibilidad y mejor reputación. Contar con una estrategia de inbound marketing en el sector de la educación y el aprendizaje mejorará 100% tu presencia online. Convertirás la web de tu empresa o institución en un motor de atracción y te posicionarás como referente. 
    • Aumento de ventas. La estrategia tendrá un retorno, y seguro que lo verás repercutido en las ventas y suscripciones. En este punto vemos la importancia del análisis y la medición de resultados que hablábamos antes. 
    • Unificar la comunicación en todos los canales. Debe haber una planificación de cómo se debe actuar con todos los contactos de la base de datos, por ejemplo email + llamada + reunión de asesoramiento. Los usuarios que lleguen a nosotros a través de la web, redes sociales u otros canales, tendrán una visión clara y homogénea de quienes somos. 

     

    Cómo aplicar el inbound marketing en el sector del aprendizaje

     

    Fase TOFU: Conocimiento

    En la fase de conocimiento y awareness, el objetivo es poner al abasto del usuario toda la información que necesitan saber. Piensa que están buscando entre un mar de posibilidades: cursos, escuelas, centros educativos, formación online o presencial, etc. Así que sería ideal que tu centro estuviese entre los primeros resultados de esa búsqueda. 

    Para ello te recomendamos trabajar en el SEO on-page para optimizar los tiempos de carga de tu web y blog. Google penaliza las páginas con tiempos de carga muy lentos. Te animamos a hacer una auditoría técnica completa para optimizar todos los factores que influyen en la velocidad de carga. 

    Trabaja también tu estrategia de SEO y SEM. Son dos herramientas para atraer tráfico a nuestra web a partir de búsquedas. Un error muy común es definir ambas estrategias de forma separada. 

    La misma keyword research que hagamos de nuestra empresa, nos puede servir para las campañas de pago en buscadores y saber por qué palabras clave pujamos, como para desarrollar la estrategia de contenidos a partir de las búsquedas reales que habitualmente realiza nuestro buyer persona. Ambas campañas se pueden complementar, porque lo que veas que funciona por un lado, lo puedes implementar por el otro, y lo mismo con lo que no funciona.

     

    Fase MOFU: Consideración 

    En la fase de consideración, el usuario ha hecho una investigación previa. Ya tiene claro lo que ofrece el mercado y ahora tiene que decidir con qué centro se va a quedar. Dónde desarrollará sus estudios o realizará un curso.

    Así que en este punto, tenemos que ser relevantes para nuestros consumidores potenciales. Tenemos que aparecer en sus vidas para que no se olviden de lo mucho que tenemos para ofrecerles. Y no solamente estar presentes, sino ofrecerles contenidos únicos y relevantes para diferenciarnos de la competencia. Por ejemplo, puedes empezar por ofrecer contenidos más concretos sobre tus servicios. En esta fase te recomendamos hacer un tipo de comunicación más personalizada. 

    Puedes hacer campañas de social ads para aparecer constantemente en la vida de tus clientes potenciales. De lo contrario, si lo que quieres es seguir con una estrategia orgánica, estas son las mejores recomendaciones:

    • Trabaja tu lead nurturing e email marketing. 
    • Elabora contenidos descargables, como ebooks, informes, estudios, etc. Sobre todo que sea contenido de valor. Su objetivo final será que los usuarios dejen sus datos. ¡Así que tiene que ser relevante para ellos!
    • Think outside the box. Piensa en formatos innovadores, para diferenciarte de tu competencia: podcasts, vídeos, webinars, etc.
    • Crea y optimiza CTAs. Las llamadas a la acción. Optimizar este elemento es una de las formas más rápidas y efectivas de incrementar las conversiones. Además de experimentar con el texto, prueba con diferentes colores y ubicaciones para el botón.
    • Optimiza tus landing pages. Este aspecto tiene una importancia vital en los ratios de conversión. Hacer tests A/B para encontrar las variantes más efectivas.
    • Optimiza tus formularios. Los formularios de captación deben ser capaces de recopilar la suficiente información del usuario como para saber si nos interesa como cliente potencial, pero siempre con el mínimo número de campos posible. Asegúrate de que tus clientes potenciales rellenen todos los campos del formulario. ¿Tienen reparo en dar algún tipo de información en concreto? Si es así, ¿podrías pedirla de otra forma o con un posterior contenido?

     

    Fase BOFU: Decisión

    En esta fase de decisión, el usuario se decanta por una opción lectiva. No dejes de trabajar en tus estrategias para que te elija a ti. Y, cuando lo haya hecho, ¡toca fidelizarlo y cuidarlo! Los prescriptores pueden llegar a ser determinantes en cuanto a las conversiones. Debes generar un buen recuerdo de marca y una buena experiencia de usuario. 

    En el mundo del aprendizaje, el boca a boca es el mejor recomendador que existe. Muchas padres o estudiantes acuden a personas que ya han tenido una experiencia con el centro educativo en el que están interesados. 

    Cuando el usuario ya esté matriculado, asegúrate de crear contenidos interpelándole y buscando su participación. Puedes hacerlo mediante redes sociales, encuestas, etc. Todo lo que pueda hacerle sentir acompañado. Trabaja tus futuros evangelizadores de marca.

     

    Ejemplos de inbound marketing en el sector de la educación y el aprendizaje

     

    ICEMD 

    El Instituto de la Economía Digital de ESIC tiene un amplio programa de másteres y cursos sobre marketing digital y relacional, ecommerce o digital business, etc.

    En su blog Digital Knowledge, el centro ofrece artículos, videos, ebooks gratuitos, estudios, infografías, etc. En resumidas palabras, ofrecen todo tipo de contenidos relacionados con los que se impartirán luego en sus cursos y másteres. Estos contenidos descargables les permiten crear un proceso de lead nurturing para captar a posibles clientes potenciales.

    icemd

     

    What’s up! Living English

    What’s up! Living English es una academia de inglés para adultos mayores de 18 años. Tienen una metodología especial: ofrecen cursos con posibilidad de escoger el horario de las clases. También tienen libertad para decidir cuándo estudiar. Su target son alumnos que quieren aprender el idioma para su trabajo o carrera profesional. 

    whats up living english

    En su blog recogen contenido práctico tanto para el alumnado como para público potencial. En él tienen artículos con trucos, guías prácticas curiosidades en cuanto al idioma y su metodología, recomendaciones de libros y series para practicar, etc. Como complemento, ofrecen un ebook mensual gratuito. 

    También trabajan sus redes sociales, ¡entre ellas YouTube!

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    Helena Alcoverro

    Communication and marketing trainee at Cyberclick.