¿Cómo implementar email marketing B2B con éxito? Claves y ejemplos

El email marketing no puede faltar en una estrategia de marketing, especialmente si eres una empresa B2B. Son muchas las organizaciones business to business que utilizan este tipo de publicidad para generar clientes potenciales y aumentar sus ingresos. Si tú también quieres incluirla en tu estrategia, aquí te contamos todo lo que necesitas saber para hacerlo.

¿Qué es el email marketing?

El email marketing es una herramienta comunicativa y publicitaria que utilizan tanto las empresas B2C como las B2B para estar en contacto con los clientes y potenciales clientes. Consiste en enviar mensajes con un objetivo determinado al correo electrónico del usuario.

En el email marketing son muy comunes, por ejemplo, las newsletters o boletines informativos. Estas son también mensajes, pero tienen la peculiaridad de que se envían con una determinada periodicidad, pudiendo ser mensuales, semanales, trimestrales… Sin embargo, no es el único formato que podemos encontrar en el email marketing.

¿Por qué es importante para B2B?

• Está demostrado que el email marketing B2B es una de las formas más eficaces de generación de leads (clientes potenciales).
• Es una estrategia a la que se le puede sacar una gran rentabilidad (ya que su ROI o retorno de la inversión suele ser más alto que el de otros canales) y cuya puesta en marcha es relativamente fácil.
• Sirve de apoyo a tus estrategias en otros canales, como el blog o las redes sociales, ya que es una manera muy interesante de nutrir a los leads.
• Potencia la fidelización de los clientes al ser un formato menos invasivo que, por ejemplo, las llamadas y los consumidores son más receptivos a abrirlos. Además, normalmente aportan información de valor (o es recomendable que lo hagan), lo que aumenta las posibilidades de que los receptores lo abran y estén interesados.
• Si consigues que tus emails estén suficientemente personalizados, conseguirás crear una sensación de cercanía en tu audiencia que impulsará tu imagen de marca.

Peculiaridades del marketing B2B, ¿en qué se diferencia del B2C?

Estamos muy acostumbrados al marketing B2C porque somos nosotros mismos quienes recibimos a nivel personal correos de empresas orientadas al consumidor. Sin embargo, las diferencias entre el email marketing B2B y el B2C son notorias y es importante que como organización business to business las tengamos en cuenta para orientar adecuadamente nuestra estrategia de email marketing.

La principal distinción es que, como ya sabrás, el proceso de compra B2B suele ser más largo debido a que los productos y servicios que se ofrecen tienen más complejidad y un coste más elevado. Esto provoca que la estrategia de email marketing también sea más larga para estas empresas.

Por otro lado, el email marketing B2B suele ser un elemento mucho más crucial en la estrategia de marketing, ya que la frecuencia de compra es menor y es necesario contar con un canal por el que se pueda mantener el contacto postcompra con el consumidor y que este no nos olvide. En cambio, las empresas business to costumer utilizan más estos correos de después de la compra para pedir al cliente su opinión y experiencia y hacer que este se sienta escuchado.

Consejos clave para una estrategia de email marketing B2B exitosa

1. Crea un asunto claro, atractivo y preciso

Se llama asunto al título del email. Es decir, al nombre con el que va a aparecer el mensaje en la bandeja de entrada del suscriptor. Dicho esto ya te puedes imaginar lo importante que es. De hecho, es una de las partes más importantes del email porque es lo primero que ve el receptor y es determinante para que lo abra o lo envíe a la papelera. A continuación te dejamos algunos ejemplos reales, ¿qué asunto te parece el más atractivo y que más incita a la apertura?

Algunos consejos para crear un asunto potente son:

• Tratar de crear urgencia al lector con frases tipo “Últimas horas” u “Oferta limitada”.
• Poner lo más importante al principio, como por ejemplo “50% de descuento en muebles” en vez de “Muebles al 50% de descuento”.
• Si haces una promesa en el asunto, trata de cumplirla en el contenido del mail. De lo contrario, los lectores ya no volverán a confiar en tus mensajes y no tendrán ganas de abrirlos en el futuro.
• Intenta que sea preciso y corto a la vez, tratando de que todas las letras se vean.

2. Refleja tu identidad de marca en el mensaje

Esto aplica tanto al lenguaje que utilizas como al estilo visual. El lector debe detectar enseguida que está leyendo un mensaje de tu marca, por lo que asegúrate de crear un aire propio y ser fiel a él siempre. Esto, además, hará que aumente tu brand awareness o conciencia de marca.

3. Ofrece información de valor

Como ya hemos dicho antes, los negocios B2B suelen trabajar con productos o servicios que requieren una gran inversión, por lo que los clientes suelen preocuparse mucho de las comparaciones entre marcas y de las características de lo que ofreces. Por ello, el contenido de tu email marketing debe ofrecer más contenido de valor que promocional.

4. Personaliza y segmenta los emails

Tu cliente es una empresa, sí, pero quien te lee es una persona. Por muy profesional que sea en su puesto de trabajo, siempre va a agradecer recibir un trato personalizado y cuidado, además esto puede ser el toque que te haga diferenciarte. Para conseguirlo, incluye el nombre de la persona o de la empresa en el email y/o el asunto y trata de que el contenido también esté orientado a sus necesidades, para lo cual será crucial que segmentes tu base de datos.

5. Añade contenido visual

Imagina que abres un email y ves una ristra de líneas que parecen no tener fin. Aunque sea tu trabajo, ya lo empiezas a leer sin ganas. No cometas este error y haz que quien te lea lo haga con interés. Una forma de conseguirlo es incluir imágenes, vídeos, GIFs o emojis entre los párrafos de tu email. No creas que porque te estés dirigiendo a una empresa estos formatos o elementos están prohibidos, recuerda de nuevo que te está leyendo una persona. Estos recursos no tiene por qué ser cómicos si esto no va con tu estilo de marca, estos formatos pueden ser también formales y ayudarte a impulsar tu estrategia de marketing de correo electrónico.

6. Otros consejos de interés

• Incluye experiencias reales y casos de éxito.
• Determina bien la frecuencia.
• Equípate con filtros anti-spam.
• Incluye botones a tus redes sociales.
• Crea CTA (llamadas a la acción) potentes.

Métricas a tener en cuenta en el email marketing B2B

Los consejos del apartado anterior son cruciales para crear una estrategia potente y sólida de email marketing B2B. No obstante, medir el rendimiento de los correos es igual de importante. Realizar un análisis y seguimiento de nuestras campañas de email marketing nos ayuda a perfeccionar nuestra estrategia y a saber dónde y por qué estamos fallando. A continuación te dejamos algunas de las métricas a las que debes prestar atención para saber si vas por el buen camino:

• Tasa de apertura: nos muestra el número de personas que han abierto el mensaje con respecto al total que lo recibieron.
• Tasa de clics: este es el indicador que mejor nos muestra el interés que tienen los consumidores en nuestros mensajes, pues refleja las personas que han hecho clic a un botón o enlace integrado en el email. Gracias a esta métrica podemos calcular el nivel de conversión que tiene tu estrategia de email marketing, así como en qué parte exactamente el consumidor ha hecho clic y, por tanto, qué es lo que más le interesa.
• Tasa de conversión: advierte de la cantidad de personas que han convertido o realizado la acción para la que creaste el email.
• Tasa de suscripción: normalmente, cuando se quiere poner en marcha una campaña de marketing por correo electrónico, las marcas animan a sus consumidores a que se suscriban dejando su correo en un pop up (ventana emergente) del blog destinado a ello. Esta tasa indicaría el número de personas que se han suscrito y que están interesadas en recibir información de tu marca.
• Tasa de rechazo: esta métrica es una de las que más atención merece porque nos puede dar muchas pistas de por qué nuestra campaña no funciona. Esta tasa se obtiene de la división del número de correos electrónicos que se han entregado entre la cantidad de emails no leídos.
• Costo de adquisición: es el coste medio que la marca paga por cada conversión que realiza un cliente a través del email marketing.
• Tasa de cancelación: es el número de personas que se han dado de baja de la lista de suscripciones del email de tu marca.

¿Son útiles las herramientas de email marketing?

¡Por supuesto! Pueden ayudarte mucho a automatizar todo el proceso y a hacer más ágil todo el proceso. Además, este tipo de herramientas de correo electrónico son muy bien recibidas por los servidores de email y te ayudarán a escapar los filtros de spam, así como a no ser añadido en listas negras.

Ejemplos inspiracionales de email marketing B2B

Zapier, el mejor ejemplo de cómo utilizar el formato visual en un email

En esta newsletter del software Zapier podemos ver cómo se pueden utilizar imágenes y recursos visuales para armonizar la lectura y sin necesidad de recurrir al tono cómico.

Linktree y su diferenciador estilo

Si quieres que tu campaña de email marketing tenga personalidad, los ejemplos de la newsletter de Linktree te pueden ser de gran ayuda. Esta compañía, pese a ser B2B, transmite un estilo de escritura cercano y su diseño es moderno e incluso juvenil. En resumen, no limites tu creatividad si eres business to business.

MailChimp y las newsletters cargadas de contenido de valor

La plataforma de automatización de marketing MailChimp carga sus newsletters de información verdaderamente útil para sus clientes y suscriptores que, además, está relacionada con su plataforma y el uso de esta.

Como ves, contar con el email marketing es clave para potenciar los resultados de cualquier empresa, independientemente de si es B2B o B2C. Desde Cyberclick podemos ayudarte a encontrar la mejor forma de comunicarte con tus leads a través de una estrategia de email marketing sólida y efectiva. ¡Contáctanos para saber cómo podemos ayudarte! Y si lo que quieres es mejorar tu estrategia ya existente, nuestro curso gratuito Cómo mejorar tu estrategia de email marketing es para ti.