Por Pere Munar, publicado en 10 noviembre 2023
En marketing se buscan constantemente formas de aumentar las ventas, siendo el análisis de cohortes una de ellas. Se trata de un tipo de estrategia que funciona como una segmentación de usuarios de los que se analiza su comportamiento histórico con el objetivo de detectar patrones o cambios de comportamiento y poder actuar en consecuencia. Sin embargo, a menudo este tipo de análisis no se utiliza de forma correcta, por lo que te explicamos a continuación qué es y cómo puede aplicarse en una estrategia de marketing digital de forma exitosa.
¿Qué es el análisis de cohortes en marketing?
El análisis de cohortes, conocido también como análisis de grupos de clientes, consiste en hacer una segmentación de usuarios basándose en una o más características y en analizar su comportamiento a lo largo del tiempo. De esta manera se pueden detectar patrones o cambios de comportamiento a lo largo de su ciclo de vida como cliente, lo que lo hace especialmente útil para detectar tendencias y actuar en consecuencia. Se trata, en general, de una herramienta muy útil dentro del marketing digital y, en especial, para las ecommerce, ya que puede ayudar en la toma de decisiones, sobre todo cuando se detectan unos patrones comunes.
Pese a que hay muchas formas de agrupar a los usuarios, normalmente se hace por fecha de primera compra o por fecha de primera interacción, aunque esto puede variar en función de las necesidades que tenga la empresa y las opciones de segmentación son ilimitadas.
Beneficios del análisis de cohortes para aumentar las ventas
El análisis de cohortes es una herramienta muy útil para empresas que tengan una ecommerce. Estos son sus principales beneficios:
- Permite saber y entender cómo se comportan los clientes a lo largo del tiempo. Una de las principales ventajas de la segmentación es que hace posible detectar ciertos patrones y cambios de comportamiento. Entre muchas otras cosas, a través de esta estrategia de marketing se puede tener una imagen mucho más clara sobre el comportamiento posterior a la compra de un cliente, lo cual da pistas acerca de su satisfacción.
- Hace posible hacer un seguimiento y entender la tasa de cancelación de clientes. Analizando a los clientes por grupos es la mejor forma de ver y entender la tasa de cancelación de clientes, que es el número de clientes que han dejado de seguir a la marca o han dejado de comprar los productos o servicios que se ofrecen. Esto hace posible el diseño de estrategias o acciones que ayuden a aumentar la retención y fidelización.
- Identificar segmentos de comportamiento para crear campañas y experiencias personalizadas. En función de los datos obtenidos y también de los grupos segmentados se pueden diseñar estrategias o acciones que puedan captar aún más su atención.
- Da una información muy relevante y clara acerca de cómo las campañas de marketing han influenciado en las conversiones.
Es importante, sin embargo, aplicar correctamente una estrategia de ventas basada en el análisis de cohortes, ya que muchas empresas que tienen una ecommerce no lo hacen, por lo que no obtienen beneficios de ella.
Cómo implementar el análisis de cohortes en tu estrategia de ventas
Google Analytics 4 es una de las herramientas más importantes para llevar a cabo un análisis de cohortes. Para poder extraer análisis de grupos de clientes es necesario iniciar sesión en esta plataforma y abrir la pestaña Audiencia. Después solo hay que seleccionar la opción Análisis de cohortes.
También cabe destacar que existen diferentes tipos de análisis de cohorte, uno de ellos se basa en la metodología, que analiza el comportamiento teniendo en cuenta un periodo de tiempo determinado; y el otro en el alcance, donde se valora esos cambios de comportamiento como respuesta a ciertas acciones o acontecimientos. Sea cual sea el tipo de análisis, para poder llevarlo a cabo con éxito hay que fijar el objetivo de estudio. Es decir, escoger el tema que va a analizarse para focalizar la investigación en él.
También es importante definir muy bien los acontecimientos que marcarán este análisis o estudio, ya que serán los que generen ciertas respuestas por parte de los leads o clientes.
Una vez se han definido el objetivo y los acontecimientos, se deben seleccionar las cohortes más relevantes, que suelen ser el primer producto comprado, el primer mes de la primera conversión, la fuente de tráfico, la campaña de la primera conversión, el número de pedidos por cliente, el valor promedio de pedido o el LTV (Lifetime Value).
Una vez seleccionado las cohortes se debe elegir el tipo de análisis que se llevará a cabo, que puede ser metodológico si es prospectivo o retrospectivo y de alcance si es intracohorte o intercohorte.
El prospectivo se utiliza cuando se quieren analizar cambios en el comportamiento de cara al futuro, por lo que es necesario hacer un seguimiento prolongado para detectar ciertos patrones de conducta que llevan a los clientes a hacer una determinada acción después de otra. El retrospectivo, en cambio, estudia un comportamiento actual teniendo en cuenta datos pasados.
Un estudio intracohorte se aplica cuando se busca un comportamiento común frente a un acontecimiento específico. El intercohorte, por su parte, se aplica cuando lo que se pretende es comparar a dos grupos con el objetivo de buscar patrones comunes o diferencias.
Y, finalmente, solo faltará interpretar los resultados obtenidos para obtener la información que se necesita y diseñar estrategias o campañas en consecuencia. Si te interesa implementar este tipo de acciones y aprovechar y potenciar los datos de tu compañía, el equipo de expertos de Cyberclick puede ayudarte. ¡Ponte en contacto con nosotros!
