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Estrategia de ventas: qué es, los 10 pasos y ejemplos

    Por Marina Sala, publicado en 17 marzo 2022

    Las ventas son el objetivo primordial de cualquier empresa, ya que de ellas depende su supervivencia. Abordar las ventas de manera estratégica nos da la seguridad de saber que estamos gestionando bien este aspecto fundamental.

    Crear e implementar una estrategia de ventas nos ayuda a hacer crecer la empresa de manera sostenible, garantizar su supervivencia en el mercado y enfrentarnos a posibles problemas que puedan surgir en el camino. Te contamos qué es exactamente una estrategia de ventas, cómo ponerla en marcha y ejemplos para inspirarte.

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    ¿Qué es una estrategia de ventas?

    Podemos definir la estrategia de ventas como aquellos planes que lleva a cabo una empresa para vender sus productos o servicios, ya sea al público general o a otras empresas, con el objetivo de conseguir un beneficio.

    Las estrategias de venta deben implicar a todos los componentes de la empresa, pero la responsabilidad de definirlas y ejecutarlas recae principalmente en los departamentos de marketing y ventas.

    En función del negocio al que se dedique la empresa, podemos distinguir entre diferentes tipos de estrategia de ventas:

    • Estrategias de venta de productos.
    • Estrategias de venta de servicios.
    • Estrategias de venta B2B (dirigidas a otras empresas).
    • Estrategias de venta B2C (dirigidas directamente a los consumidores).

     

    Los 10 pasos clave de una estrategia de ventas

     

    1) Analiza la situación de ventas de tu empresa

    El punto de partida para elaborar cualquier plan de futuro debe ser la situación actual. Por tanto, el primer paso para crear tu plan de ventas será responder a estas preguntas:

    • ¿Cuánto dura el ciclo medio de ventas?
    • ¿Cuántos puntos de contacto con el cliente se producen antes de la conversión?
    • ¿Cuáles son las tasas de conversión de visitante a lead y de lead a cliente?
    • ¿Cuánto se ha vendido en el periodo anterior?
    • ¿Cuánto se ha invertido en estrategia de ventas durante el periodo anterior?
    • ¿Cuáles son los clientes que compran de manera repetida o que tienen pedidos de mayor importe?
    • ¿Cuáles son los productos más y menos vendidos?

     

    2) Analiza a la competencia

    Una vez que tengas una perspectiva clara de tu propia situación, habrá llegado el momento de ver qué están haciendo tus principales competidores. Así, podrás saber si tu oferta de productos, tus precios y tus estrategias de marketing están en línea con tu sector y detectar posibles oportunidades para vender más.

     

    3) Crea tu buyer persona

    El buyer persona es una representación del cliente ideal de una empresa, elaborado a partir de la información que tenemos sobre nuestros clientes potenciales. Este perfil nos servirá para orientar nuestras acciones de ventas y responder mejor a sus necesidades.

    Esta es la principal información que deberías incluir en tu buyer persona:

    • Datos demográficos: edad, sexo, ocupación, nivel de ingresos…
    • Preferencias de uso de internet: canales de comunicación y formatos preferidos, uso de redes sociales, etc.
    • Hábitos de consumo: frecuencia de compra, métodos de pago, compra online o presencial…
    • Necesidades y problemas: los “pain points” que tus productos o servicios podrían resolverles.

     

    4) Identifica tu ventaja competitiva

    La diferenciación es un pilar básico de las estrategias de ventas. Si quieres vender más, tienes que ofrecer al mercado algo diferente.

    Partiendo de los análisis que ya has realizado, trata de pensar cómo puedes ofrecer un valor único a tus clientes potenciales a través de aspectos como tu oferta de productos y servicios, tu modelo de precios o tus sistemas de pago y entrega.

     

    5) Márcate objetivos SMART

    Todas las estrategias de marketing deben partir de una serie de objetivos a conseguir, pero estos deben responder a una serie de características específicas para ser realmente útiles. Estas características están recogidas en la metodología SMART, que afirma que los objetivos deben ser:

    • Específicos. Por ejemplo, “vender más”, sería demasiado genérico y tendríamos que sustituirlo por algo tipo “aumentar en un 20% las ventas de la gama de productos X durante el próximo trimestre”.
    • Medibles. Es necesario poder cuantificar un objetivo para saber si lo hemos alcanzado.
    • Alcanzables. Los objetivos deben ser realistas teniendo en cuenta los recursos de los que disponemos.
    • Relevantes. Los objetivos de la estrategia de ventas deben estar en línea con los objetivos de negocio generales de la empresa.
    • Temporales. Para que sea realmente útil, un objetivo debe tener una fecha concreta de cumplimiento.

     

     

    6) Fija tu presupuesto de ventas

    Para poder vender, primero hay que invertir. Necesitas contar con los recursos necesarios para lanzar acciones de marketing y ventas a lo largo del periodo establecido.

    El presupuesto debe definir claramente los importes destinados a las diferentes categorías, pero idealmente también debería dejar cierto margen para la flexibilidad, ya que así podremos responder con agilidad ante posibles cambios del entorno.

     

    7) Optimiza tu sitio y tus contenidos

    Tu sitio web es tu carta de presentación online y, probablemente, también tu fuente principal de leads y conversiones. Por tanto, es necesario que esté a punto para llevar a cabo las diferentes acciones de ventas que has planificado y que ofrezca una experiencia de cliente inmejorable.

    También es necesario contar de antemano con contenidos adaptados a las diferentes fases del viaje del cliente y que nos ayuden a posicionar el sitio en los buscadores mediante técnicas SEO.

     

    8) Escoge tus canales de ventas

    Tu estrategia de ventas debe responder a la pregunta “¿dónde voy a vender?”. Lo ideal es estar en los canales preferidos de tu buyer persona para facilitar la compra todo lo posible.

    Podemos distinguir entre dos grandes tipos de canales de ventas: online (como los Marketplace, las tiendas online o la venta directa en redes sociales) y offline (como las tiendas físicas, las ventas directas o la venta por teléfono).

     

    9) Comunica tu estrategia

    Un paso fundamental, y al que a veces no se le presta toda la atención que sería necesaria, es comunicar la estrategia de ventas a todos los miembros de la empresa. Solo así podrás garantizar que todo tu equipo está alineado y trabaja en la misma dirección.

    A la hora de comunicar la estrategia de ventas, hay que priorizar los mensajes claros, concisos y relevantes para el rol al que se dirigen. Explica claramente a cada empleado cuál es su papel para apoyar la estrategia y escucha sus opiniones y aportaciones; es posible que haya aspectos importantes en los que no hayas reparado al elaborar la estrategia.

     

    10) Mide los resultados

    Los objetivos que hemos definido al principio de la estrategia de ventas pueden servirnos de guía para saber si las acciones de ventas están funcionando y corregir el rumbo en caso necesario. Por tanto, la estrategia debe incluir controles periódicos, con elaboración de informes sobre los KPI más destacados y reuniones estratégicas cuando sea necesario.

     

    10 ejemplos de estrategias de ventas

     

    1) Inbound sales


    El inbound sales es una metodología que se basa en identificar los pain points o problemas que preocupan a los clientes potenciales y personalizar el proceso de ventas en función de las necesidades de cada cliente. Está en línea con la metodología inbound, que consiste en atraer al cliente hacia la marca aportándole valor.


    2) Push

    Las estrategias push emplean técnicas de marketing para promocionar un producto a los consumidores, mediante mensajes de la marca al consumidor. Podemos verla como una técnica complementaria al inbound, que puede ser adecuada para dar visibilidad a un producto rápidamente.


    3) Programas de fidelización

    Mantener a los clientes actuales de una marca es mucho más rentable que conseguir clientes nuevos. Los programas de fidelización se centran en conseguir ventas repetidas ofreciendo incentivos a los clientes de la marca.

     

    4) Email marketing

    El email marketing es una herramienta muy versátil dentro del arsenal de un marketer. Al tratarse de un canal de comunicación directo y uno a uno, es muy adecuado para procesos de lead nurturing y fidelización, así como para reforzar campañas push de manera puntual.


    5) Redes sociales

    Las redes sociales pueden ser apropiadas en múltiples puntos del viaje del cliente. En las primeras etapas, pueden servir para generar notoriedad. Más adelante, podemos lograr conversiones directamente en las redes sociales mediante funcionalidades de social selling.


    6) Up-selling o venta adicional

    Consiste en incrementar el importe medio de las compras ofreciendo a los consumidores productos o servicios de mayor valor que el que iban a comprar originalmente.


    7) Cross-selling o venta cruzada

    El cross-selling busca incentivar la compra entre clientes existentes de la marca, ofreciéndoles productos complementarios a otros que ya han adquirido o que van a adquirir en ese momento. Un ejemplo muy típico de cross-selling son las recomendaciones personalizadas de marketplaces como Amazon.


    8) Smarketing

    Esta estrategia busca sincronizar a los equipos de marketing y ventas para aprovechar al máximo los recursos. La idea es que los contenidos de marketing sirvan para orientar al cliente hacia la venta y hacer que los leads más cualificados lleguen al equipo de ventas.


    9) Demostraciones

    Las demostraciones se basan en hacer que el cliente potencial experimente el producto por sí mismo y así pueda comprobar que se adapta a sus necesidades. Por ejemplo, podemos utilizar esta estrategia de ventas distribuyendo muestras gratuitas de un producto u ofreciendo un periodo de prueba temporal de un servicio.


    10) Eventos

    Los eventos, tanto online como offline, pueden servir para entrar en contacto directo con una audiencia potencialmente interesada en nuestra oferta y generar oportunidades de venta. Una de las últimas tendencias en este sentido son los eventos online de ventas en directo.Curso: transformación digital de los equipos de ventas

    Marina Sala

    Inbound Marketing Specialist en Cyberclick. Responsable de la estrategia y desarrollo de campañas de clientes. _______________________________________________________________________ Inbound Marketing Specialist at Cyberclick. Responsible for the strategy and development of customer campaigns.