Por Marina Avilés, publicado en 3 noviembre 2021
A menudo se cree que marketing y ventas son lo mismo y que juntos forman parte de un mismo concepto. Sin embargo, marketing es un término y ventas es otro, y aunque ambos sean imprescindibles dentro de una empresa, ya que son los responsables tanto de su mantenimiento como crecimiento, deben tratarse por separado.
Te explicamos qué es marketing y qué es ventas, así como sus diferencias y la forma en la que pueden combinarse para crear estrategias efectivas.
Definición de marketing y ventas
La RAE define al marketing como un “conjunto de técnicas y estudios que tienen como objeto mejorar la comercialización de un producto”. Es decir, el marketing engloba todas aquellas acciones que se llevan a cabo por parte de una marca para poder anticiparse a las necesidades o deseos del consumidor y podérselo, de esta manera, ofrecer en forma de producto o servicio. Es decir, todas las acciones de marketing tienen como objetivo dar respuesta a una o varias necesidades del consumidor para poder conseguir un intercambio comercial, lo que requiere conocer en profundidad al cliente potencial.
Las ventas, por su parte, es la acción de vender. El término hace referencia al momento en el que la marca consigue satisfacer una o varias necesidades del comprador. Se trata de una acción en la que ambas partes salen beneficiadas, ya que la empresa obtiene un beneficio, normalmente económico, y el cliente consigue cubrir, como mínimo, una necesidad.
Está claro que ambos conceptos están relacionados y que uno no puede existir sin el otro. Pese a eso, cada uno hace referencia a una acción específica dentro de toda una estrategia comercial.
Marketing y ventas: principales diferencias
Aunque marketing y ventas son dos conceptos que están relacionados, hay unas claras diferencias entre ellos.
1. Objetivo
El marketing se centra en las necesidades del cliente, lo que quiere decir que lleva a cabo acciones que le permitan conocerlo y saber qué necesita o qué puede necesitar en un futuro. El objetivo final es tener un producto que consiga saciar esta necesidad. En cambio, las ventas se centran en la necesidad del vendedor, que no es otra cosa que el producto llegue a manos del consumidor. Es decir, vender.
2. Filosofía
La filosofía que sigue el marketing es tener un producto o servicio que el consumidor necesite y quiera. En cambio, las ventas persiguen que el cliente necesite y quiera aquello que ofrece la marca.
3. Fidelización de clientes
El marketing busca fidelizar clientes. Es decir, que el cliente vuelva a comprar a la marca. Las ventas, en cambio, se centran en que después de un cliente haya otro diferente. Esta diferencia se debe a que mientras el marketing pretende que un mismo cliente adquiera productos diferentes de una misma empresa, las ventas hacen referencia al número de personas que han pagado por un mismo producto.
4. Tipo de resultados
El marketing busca resultados a largo plazo, mientras que las ventas lo buscan a corto. Esto quiere decir que las acciones que se llevan a cabo dentro del marketing están pensadas para que la marca vaya creciendo y los resultados en un futuro sean mejores, mientras que las ventas se centran únicamente en el presente.
5. Tipo de conocimientos
En el marketing es necesario conocer al cliente, lo que implica descubrir sus necesidades y deseos para poder satisfacerlos. En cambio, en ventas lo que se necesita es conocer muy bien el producto y saber qué ofrece la competencia para poder ser mejor.
6. Estrategia
El marketing utiliza una estrategia de comunicación pull. Es decir, la idea es atraer al cliente hacia el producto o la marca. En cambio, en ventas la estrategia es push, que significa empujar al cliente hacia el producto.
7. Dónde se pone el énfasis
En el marketing siempre se destacarán los beneficios de un producto o servicio y aquellas necesidades que quedan satisfechas con él. Sin embargo, en ventas se destacan las características y su valor económico, ya que en este caso el objetivo es que el cliente, que ha reconocido sus necesidades, se decida por ese y no por el de la competencia.
8. Incitación a la compra
En marketing no se persigue la compra compulsiva, pero sí en ventas, lo que implica recurrir a promociones, rebajas u ofertas que resulten atractivas al consumidor.
9. Acciones
Dentro del marketing no vale cualquier acción para conseguir que el cliente compre, por lo que se estudian muy bien el tipo de acciones que se llevan a cabo. No es así en ventas, donde se hace cualquier cosa con el fin de que el consumidor pague por ese producto o servicio.
10. Beneficios
En el marketing la figura del cliente es muy importante, por lo que el objetivo es que este obtenga beneficios de aquello por lo que ha pagado. De hecho, cree en que un cliente satisfecho son beneficios para la empresa. En cambio, en ventas lo más importante es que la marca obtenga beneficios, los cuales suelen ser económicos en la mayoría de ocasiones.
Todas estas diferencias dejan aún más claro que marketing y ventas son dos términos que, aunque vayan unidos, son diferentes. Eso sí, ambas son necesarias para el éxito de un negocio.
Cómo combinar tus equipos de marketing y ventas
Marketing y ventas son imprescindibles dentro de cualquier empresa que quiera alcanzar el éxito. De hecho, una buena estrategia de marketing es clave para establecer una buena relación de confianza entre marca y público, lo que llevará a conocerse mejor y poder entender más sus necesidades. Esto, a su vez, lleva a poder ofrecer unos productos o servicios más ajustados a esas necesidades, lo que hará, de forma directa, crecer en ventas.
Con todo esto queremos destacar que en ventas cada vez se necesita más el apoyo del marketing, ya que el público, antes de comprar un producto, quiere información. Así que marketing y ventas, pese a todas sus diferencias, deben trabajar conjuntamente. Además, se ha podido comprobar que unidos es más fácil aumentar el número de leads de calidad captados.
A la unión de marketing y ventas se le conoce como SMarketing y su objetivo principal es la generación y conversión de clientes potenciales. Pero ¿cómo se consigue unir dos equipos que tienen tantas diferencias? La clave está en que cada uno persiga unos objetivos que lleven hacia un punto en común: el éxito de la empresa. Mientras en marketing se persigue atraer a clientes potenciales y mantener a los ya generados, en ventas se cierra la transacción para que tanto el cliente como la empresa salgan beneficiados.
La mejor manera de combinar a los equipos de marketing y ventas, entonces, es haciendo que ninguno de los dos renuncie a lo que es, pero que use todas sus capacidades para mantener y hacer crecer a la marca.
HubSpot: la clave para combinar marketing y ventas con éxito
Para la integración de los equipos de marketing y ventas es necesario contar con una herramienta que haga mucho más sencillas las acciones que se llevarán a cabo. HubSpot es una de las mejores plataformas para ello, ya que permite compartir contactos, monitorear transacciones, tener información sobre los clientes y conocer en qué etapa del proceso de compra se encuentran…
Estas son las ventajas de usar una herramienta como HubSpot:
- Es capaz de poner en común lo que hacen los diferentes equipos, lo que permite entender aún más a los clientes y cerrar tratos de forma mucho más eficaz y rápida.
- Tiene una base de datos en común, por lo que el equipo de marketing puede introducir datos de posibles clientes y desde ventas se puede introducir información sobre aquello que consumen los clientes y la etapa del proceso de compra en la que se encuentran.
- Permite gestionar todo tipo de transacciones, pipelines y paneles desde una misma plataforma, lo que lo hace mucho más sencillo y práctico para todos.
- Se pueden obtener informes para conocer lo que funciona y lo que no. Con esta información se pueden diseñar estrategias de marketing mucho más eficientes en un futuro y planes de ventas más efectivos.
Podemos concluir, entonces, que marketing y ventas son las dos caras de una misma moneda, ya que no puede haber uno sin el otro. Sin embargo, no deben confundirse los términos, ya que cada uno tiene un equipo diferente y se encarga de unas tareas concretas.
