Por Oier Gil, publicado en 16 agosto 2022
El inbound marketing ha cambiado la manera de entender las ventas. En lugar de ir a buscar posibles clientes para intentar convencerles de que compren, ahora es el consumidor el que protagoniza el proceso y va a buscar activamente soluciones a sus necesidades.
Para las marcas, el inbound sales es una excelente oportunidad para mejorar sus resultados y fortalecer la relación con sus clientes. En este artículo vamos a ver qué son las ventas inbound, cómo funciona esta metodología y qué ventajas puede aportar a tu empresa.
Ventas inbound, ¿qué es?
Las ventas inbound o inbound sales consisten en convencer a potenciales clientes de una marca para que compren sus productos o servicios. En lugar de ir a buscar clientes con técnicas de publicidad tradicional u outbound marketing, la metodología inbound se centra en atraerles para que sean ellos quienes tomen la iniciativa de ir a los canales de la marca. Esta estrategia puede adaptarse tanto a marcas B2B como B2C.
Estas son las características principales que deben tener las ventas inbound:
- Las ventas inbound son un proceso. La forma de hacer ventas se concreta en una serie de acciones de marketing que van guiando a los clientes potenciales a lo largo del funnel o embudo de conversión, desde el primer contacto con la marca hasta la conversión y fidelización.
- Las ventas inbound se basan en la formación. Normalmente, el primer contacto con la marca se produce porque el cliente potencial está buscando información sobre un problema concreto. Por ello, la marca tiene que estar disponible para dar respuesta a sus preguntas.
- Las ventas inbound requieren orientación. Además de ofrecer contenidos informativos como parte de su estrategia de marketing digital, la marca también tiene que ser capaz de ofrecer orientación personalizada a los usuarios en función de sus necesidades.
- Las ventas inbound dan seguridad. La metodología inbound se apoya en el conocimiento del cliente y la personalización. Si eres capaz de demostrar que conoces las necesidades de tus clientes potenciales y estás dispuesto a adaptarte a ellas, conseguirás ganarte su confianza.
- Las ventas inbound mejoran los resultados. La metodología inbound sales, cuando se aplica correctamente, da lugar a ciclos de venta más cortos y mejores tasas de conversión.
La metodología inbound y el papel de los vendedores
En el mundo inbound sales, el vendedor adopta un rol totalmente diferente al tradicional.
En la metodología outbound, el vendedor iba activamente a buscar al cliente e intentar persuadirle con un discurso de ventas o “sales pitch”. A día de hoy, aunque este modelo sigue existiendo, está muy erosionado por la falta de confianza de los consumidores.
En cambio, el protagonismo ha pasado del vendedor al comprador, que realiza su propia investigación y adopta decisiones de compra de manera independiente. El vendedor debe ser capaz de acompañarle y asesorarle en este camino, pero sin presionarle ni anteponer el discurso de venta a sus ritmos y sus necesidades.
Ventajas de las ventas inbound: ¿en qué pueden ayudar a un negocio?
Ventajas de las inbound sales a nivel tecnológico
La popularización del inbound marketing ha dado lugar a un gran desarrollo de las herramientas especializadas, con soluciones que optimizan todo el proceso, como los CRM en la nube. Para las marcas, esto supone ventajas muy interesantes:
- Los equipos de marketing y ventas tienen una vía fácil de comunicarse e integrar toda la información sobre los clientes en un mismo lugar. Así, cuando un lead está listo, puede pasar directamente del equipo de marketing al de ventas.
- Hay mucha más información disponible sobre cada contacto: intereses, necesidades, acciones realizadas en los canales de la marca… Esto nos permite adaptar el proceso de ventas para ofrecer soluciones personalizadas y convertir más.
- El marketing automation permite automatizar muchos de los procesos de venta, como el seguimiento de leads, el email marketing o las actualizaciones del CRM. Esto permite liberar tiempo y energías del equipo para poder centrarse en la estrategia y la creatividad.
Ventajas de las inbound sales a nivel de ventas
Además de optimizar el proceso mediante tecnología, las ventas inbound también traen ventajas en lo que respecta a las ventas en sí:
- Aporta mucha más información sobre los clientes y sus acciones. La estrategia inbound sales nos da una visibilidad mucho mayor de nuestra base de datos, ya que podemos recabar todo tipo de información sobre los leads: perfil, intereses, cuánto tiempo tardan en pasar de una fase a otra del proceso de compra, qué acciones realizan en nuestra web…
- Da lugar a un equipo más organizado y eficiente. Al tener toda la información centralizada en un solo lugar, los diferentes miembros del equipo pueden coordinarse y trabajar con mucha más fluidez.
- Ayuda a alinear a los equipos de marketing y ventas, dando lugar al “SMarketing” (sales + marketing). Como comentábamos antes, el uso de CRM permite que los equipos de marketing y ventas puedan comunicarse mucho mejor y facilita el trabajo en equipo.
- Facilita la optimización. Con las inbound sales, utilizamos una gran cantidad de datos sobre los usuarios que nos permiten personalizar las interacciones con ellos y alcanzar los mejores resultados.
La metodología y el embudo de ventas inbound (inbound sales)
Vamos a ver en un poco más de detalle cómo funciona el proceso de las ventas inbound.
Este proceso se basa en cuatro etapas diferentes.
Identificar
En esta etapa el objetivo es encontrar a usuarios que encajan con el perfil del buyer persona de la empresa y han empezado a investigar una necesidad relevante para la marca. En otras palabras, se encuentran en un proceso de búsqueda de información.
El primer objetivo de la marca en esta fase es ser visible para que el usuario la encuentre como parte de su búsqueda. Una vez conseguido esto, tenemos que poner en marcha una serie de estrategias de marketing digital para conseguir convertir a este visitante desconocido en una oportunidad de venta o lead.
Conectar
En esta fase, el cliente potencial nos ha dejado sus datos y ha pasado a ser un lead u oportunidad de venta. Pero no todos los leads son iguales.
Por tanto, debemos ser capaces de clasificar a los leads para distinguir a las oportunidades de venta cualificadas. Esto puede hacerse mediante la aplicación de un algoritmo de lead scoring, que asigna una puntuación a cada lead de manera automatizada en función de sus características y del momento del viaje de cliente en el que se encuentra.
Explorar
En este paso, tenemos una oportunidad de venta cualificada y nuestro objetivo es acompañarle en el camino hasta que esté lista para convertir.
En este momento, el papel de la marca es explorar las necesidades y los pain points del cliente potencial mediante una serie de interacciones con él. El objetivo es aumentar tanto su interés por la marca como nuestros conocimientos sobre él, de manera que podamos ofrecerle una solución realmente adecuada a sus necesidades.
Asesorar
En esta última fase, nuestro objetivo es convertir a los leads en clientes. Para ello, debemos ofrecerles una solución que se adapte a su contexto y necesidades.
Tanto si la venta se cierra finalmente como si no, la información de todo el viaje del cliente quedará registrada en el CRM, de manera que podremos utilizarla para optimizar cada vez más nuestro inbound marketing.
7 beneficios de las ventas inbound
¿Listo para implementar el inbound sales en tu empresa? Si todavía no estás convencido, aquí tienes 7 razones por las que deberías haber empezado a utilizar el inbound sales antes de ayer:
Te ayuda a entender mejor a tus clientes. Con el inbound sales no solo tendrás que elaborar un buyer persona detallado, sino que tendrás la oportunidad de interactuar directamente con tus leads para asesorarles. Así, podrás descubrir sus deseos, motivaciones y necesidades reales.
Te da más datos sobre tu proceso de ventas. Gracias a la automatización del marketing, podrás monitorizar todas tus acciones y obtener informes de resultados que te permiten depurar cada vez más tus estrategias y conseguir mejores resultados.
Permite personalizar los mensajes y las ofertas a las circunstancias únicas de cada cliente, ya que dispones de toda la información que necesitas.
Optimiza al máximo el presupuesto de marketing. La personalización te permite lanzar acciones específicas para cada cliente y cada fase del embudo de conversión, con lo que evitas el problema de desaprovechar impactos y consigues mejorar el ROAS.
Maximiza la eficiencia. Con la automatización del marketing, podrás acceder a toda la información disponible sobre los clientes en un único sitio, obtener sugerencias de siguientes acciones, lanzar mensajes a segmentos específicos de tu base de datos y mucho más.
Aumenta los beneficios gracias al SMarketing. Cuando los equipos de marketing y ventas reman en la misma dirección, evitamos que los leads se pierdan por falta de comunicación o no consigan cerrar por no estar suficientemente cualificados.
Crea promotores de la marca. Al centrarse en la calidad y en la relación en lugar de la cantidad, las ventas inbound aumentan la satisfacción del cliente y con ella la probabilidad de obtener recomendaciones.
