Por David Tomas, publicado en 25 junio 2021
El inbound marketing es una metodología que te permite acercarte a tus clientes y ganarte su confianza de manera natural, sin recurrir a técnicas invasivas. En los últimos años su popularidad ha crecido como la espuma, y ahora HubSpot ha propuesto una metodología complementaria que le da la vuelta a nuestra forma de vender: el inbound sales.
La metodología inbound sales mejora los resultados comerciales a partir de transformar la forma de vender y de adaptarnos a las nuevas formas de comprar de los usuarios digitales. Sin duda se trata de un sistema que debes conocer si te dedicas al marketing digital, así que en este artículo vamos a explicar en qué consiste, cómo funciona y qué puede aportarte.
Inbound marketing e inbound sales: ¿en qué consiste cada uno?
El inbound marketing es una metodología que consiste en atraer a usuarios de internet que aún no han estado en contacto con nuestra marca para hacer que visiten nuestro sitio, se conviertan en leads y posteriormente pasen a ser nuestros clientes. También incluye un paso posterior a la compra, que es deleitar a dichos clientes para que se conviertan en embajadores de la marca.
Frente a otras metodologías "push", que se basan en enviar mensajes de manera activa a usuarios que normalmente no los han solicitado, el inbound marketing lo que busca es atraer a los usuarios hacia la marca para que la descubran de manera natural, por ejemplo, creando contenidos que respondan a las dudas y preocupaciones de los potenciales clientes de la marca.
De la misma manera, la metodología inbound sales busca dar una vuelta a la manera de vender tradicional. Antes, las ventas consistían en perseguir a los clientes potenciales hasta que básicamente no tenían más remedio que prestar atención, y se apoyaban en técnicas como las llamadas a puerta fría, los correos electrónicos masivos o los folletos. No se busca ayudar al consumidor, sino simplemente hacer ruido hasta que nos oiga.
Por el contrario, el inbound sales busca personalizar la experiencia de compra y aportar valor al consumidor en todo momento. En lugar de perseguir a los posibles clientes, la marca se posiciona como un aliado que les ayuda a resolver sus problemas.
Si el inbound marketing se basa en atraer a los clientes potenciales a nuestro sitio web, el inbound sales busca que sean ellos mismos los que se acerquen a nosotros para concertar una reunión con el equipo de ventas, en lugar de tener que ir nosotros a ellos para pedir que nos dediquen su tiempo.
¿Qué puede aportar el inbound sales a tu empresa?
Más calidad. Las metodologías de venta tradicionales se basan en la cantidad: enviamos mensajes masivos a muchos usuarios con la esperanza de que unos pocos respondan, lo cual es un desperdicio de tiempo y recursos. En cambio, la metodología inbound sales se centra en identificar a los usuarios que realmente encajan con la marca y ofrecerles justo lo que necesitan. Esto aumenta mucho las probabilidades de cerrar una conversión y, por tanto, hace un uso mucho mejor de los recursos de la empresa.
Una comunicación abierta y horizontal. El inbound sales se basa en el diálogo entre dos interlocutores. Ya no se trata de que la empresa suelte un monólogo intrusivo, sino en crear una relación en la que ambas partes se enriquecen. En el entorno digital actual, la comunicación empresarial monolítica ya no funciona, y el inbound sales es una alternativa cuyos resultados son mucho mejores.
Confianza y fidelización. La metodología inbound sales se basa en conocer al cliente y ofrecerle soluciones a sus problemas. El cliente se siente escuchado, y esto hace que la relación con la marca sea mucho más fluida. Y al final, esta relación se traduce en compras repetidas a largo plazo y recomendaciones.
Mejor personalización. En lugar de enviar mensajes genéricos, la comunicación se adapta realmente a las necesidades y los pain points de cada consumidor. El usuario se siente comprendido y es mucho más probable que acabe convirtiéndose en cliente, ya que no estamos generándole ruido con productos que en realidad no necesita.
¿Cómo funciona la metodología inbound sales?
El rol del vendedor
Uno de los cambios más profundos que implica la metodología inbound sales es que el papel del representante de ventas en el proceso cambia de manera radical.
Estas son algunas de las características más destacables de los vendedores tradicionales u "outbound":
No tienen una imagen clara del customer journey y no saben qué usuarios están activos o podrían estar interesados en el producto.
Se ponen en contacto con los clientes potenciales a través de llamadas, emails masivos y otros mensajes "en frío", sin haber hecho una cualificación previa.
Su discurso de ventas no está personalizado, esto es, es el mismo independientemente de a quién se dirijan.
Cuando el consumidor muestra interés, se le pasa a la siguiente fase de venta sin explorar sus necesidades particulares.
Su mayor argumento de venta son los descuentos, las promociones y las ofertas, ya que no hacen este trabajo de indagar en qué necesita realmente el cliente.
En cambio, cuando aplicamos la metodología inbound sales, pasamos de tener vendedores a asesores inbound, que están realmente centrados en ser útiles a los clientes potenciales y no solo en las cifras. Estas son las diferencias fundamentales respecto al vendedor outbound:
El asesor de inbound sales conoce a la perfección el viaje del cliente y sabe distinguir a su buyer persona. De esta manera, solo contacta con aquellos usuarios que están activos e interesados, multiplicando la calidad de las interacciones y las probabilidades de éxito.
Busca que el usuario le contacte de manera proactiva y que la interacción sea un diálogo, no un monólogo. Escucha las necesidades de la otra parte y le ofrece asesoría personalizada para ganarse su confianza.
Los argumentos de venta se basan siempre en conocer las necesidades del cliente potencial y en ofrecerle la mejor solución para sus necesidades. Es sincero respecto a lo que el cliente realmente necesita, aunque no sea el producto más costoso.
El proceso de ventas se ajusta a los tiempos del comprador, e incluso a los canales de comunicación que le resultan más cómodos. En resumidas cuentas, el asesor de inbound sales pone al cliente en el centro.
Las 4 fases de la metodología inbound sales
1) Identificar
La metodología inbound sales se aleja del envío de mensajes masivos y busca en su lugar personalizar las interacciones al máximo. Por tanto, lo primero que tenemos que hacer es identificar y filtrar con cuidado a quién nos estamos dirigiendo.
Uno de los pilares del inbound es la elaboración de buyer personas, esto es, perfiles de cliente que van mucho más allá de los simples datos demográficos y que se centran en identificar las necesidades, comportamientos y "pain points" de los clientes.
Este primer cribado nos servirá para asegurarnos de que estamos atrayendo a usuarios potencialmente interesados en nuestros productos y servicios. Lo siguiente es analizar el comportamiento de los visitantes para identificar a los clientes potenciales más interesantes.
Como es lógico, los usuarios que hayan interactuado más con nuestros contenidos serán los que tengan más probabilidades de convertirse en clientes. De la misma manera, según el tipo de interacciones realizadas, también podremos identificar en qué productos o soluciones concretas están interesados.
Para poder gestionar correctamente toda esta información, lo ideal es contar con un CRM en el que se vayan almacenando todos los datos e interacciones de cada contacto.
2) Conectar
Una vez identificados a los clientes potenciales con más probabilidades de convertir, habrá llegado el momento de ponernos en contacto con ellos.
En inbound sales no se recurre a estrategias de venta tradicionales como las llamadas o los correos en frío. En su lugar, en muchas ocasiones es el propio interesado el que se pone en contacto con nosotros para solicitar información.
En cualquier caso, el contacto siempre debe ser mediante un mensaje personalizado y bajo un contexto, como los intereses o contactos comunes del asesor de ventas y el cliente potencial.
3) Explorar
Si hemos recopilado todos los datos de las interacciones con el usuario, dispondremos de una gran cantidad de información a la que recurrir para una llamada o reunión de exploración.
En este contacto, el asesor de inbound sales utiliza lo que sabe del cliente para hacer que se sienta cómodo y en control de la conversación. El objetivo es identificar qué necesidades tiene el cliente y cómo nuestra marca puede ayudarle a resolverlas, además de ir trabajando la relación en base a la confianza.
4) Aconsejar
Finalmente, llegados a este punto de conocimiento del lead, el asesor de inbound sales estará en posición de recomendarle el producto o servicio de la marca que mejor se adapta a sus necesidades y, si todo va bien, cerrar la venta.
Por supuesto, la relación entre cliente y marca no acaba aquí, ya que la metodología inbound incluye ese paso final tan importante de deleitar al cliente con un servicio excelente para que nos recomiende y siga alimentando el ciclo de ventas.
