Por David Tomas, publicado en 19 octubre 2023
Si estás pensando que es el momento de que tu empresa se expanda y siga creciendo, dentro de tu equipo comercial no puede faltar una figura clave: el BDR o Business Development Representative. Este profesional será el encargado de desarrollar una estrategia de ventas adecuada para que lleguen nuevos leads a la empresa. Pero antes de incluir un perfil como este en tu organización, es recomendable saber exactamente cuáles son sus funciones. Así que, quédate con nosotros porque te vamos a contar todo lo que necesitas saber sobre este profesional.
¿Qué es un BDR o Business Development Representative?
Un BDR (Business Development Representative) o, Representante de Desarrollo Empresarial en español, es el profesional que se encarga de encontrar nuevas oportunidades de negocio en las empresas, pero también de generar estrategias para mantener a los clientes actuales. Por tanto, sus funciones serían tanto de captación como de retención de consumidores.
Pese a que el BDR forma parte del equipo de ventas y se encarga de crear estrategias de atracción y fidelización, también es el profesional que se va a comunicar de forma directa con los prospectos a través de diferentes canales y así iniciar nuevas relaciones comerciales. Es por eso que herramientas como el correo electrónico y las llamadas telefónicas, así como técnicas como el networking, forman parte del día a día de estos profesionales. En definitiva, son el primer punto de contacto entre el lead y la empresa.
Normalmente, los BDR se fijan solo con un sector en concreto para conseguir clientes dependiendo de la empresa para la que trabajan, pero también suelen estar atentos a otros por si existen oportunidades de crecimiento.
Funciones que desarrolla un BDR en el equipo de ventas
Ahora que ya sabes de forma general cuál es el trabajo de un BDR dentro de un equipo de ventas, queremos que conozcas un poco más en profundidad cuáles son sus funciones específicas.
Análisis de mercado
Una de las tareas principales de todo BDR es crear estrategias comerciales exitosas para la empresa. Pero para que esto pueda salir adelante, deben realizar previamente investigaciones de mercado en las que se tengan en cuenta las acciones de la competencia para detectar oportunidades.
Contacto y calificación de leads
Los Business Development Representative también realizan tareas de contacto y calificación que están compuestas por diferentes acciones:
- Mensajería en frío: consiste en enviar emails a prospectos (personas) desconocidas (normalmente extraídas de bases de datos) con la finalidad de conseguir un contacto de valor, preferiblemente de alguien que se encargue de la toma de decisiones en la empresa (como el CEO, por ejemplo). Esta tarea no ocupa mucho tiempo, pues se puede automatizar, por lo que puede ser muy rentable si se realiza de la forma correcta.
Algunas empresas optan por las llamadas para este primer contacto en frío, no obstante tienen la desventaja de que llevan más tiempo al no poder automatizarse.
- Llamadas calificadas: estas llamadas pueden ir precedidas de los mensajes anteriores, es decir, generarse gracias a que la mensajería en frío ha dado sus frutos, o producirse de forma independiente al llamar el BDR de forma directa a los clientes potenciales. En este caso, las llamadas calificadas se realizan a personas que sabes que pueden tener un mínimo interés en el producto o servicio que quieres ofrecerles. En ellas se realizan preguntas de calificación para identificar cuáles son los problemas del potencial cliente. Si estos cumplen con los requisitos y la empresa puede ayudarles, se pasará a la siguiente fase y la persona o empresa se convertirá en una oportunidad de venta.
Seguimiento
Como has podido ver, el BDR es un perfil que está presente en las diferentes fases del proceso de venta, y el seguimiento no es una excepción. En este caso, el BDR se encargará de nutrir al cliente y de ofrecerle información constante y adicional para que avance en el proceso de ventas y finalmente se convierta en cliente. No obstante, no le abandonará en ese momento, sino que el seguimiento también continuará, aunque este se encuentre en fase de fidelización.
Habilidades o conocimientos recomendables para un BDR
A diferencia de otras profesiones, no hay unos estudios imprescindibles que cumplimentar para convertirse en Business Development Representative. Normalmente, los profesionales que consiguen este puesto vienen o se han formado en áreas como la administración de empresas o marketing.
Por otro lado, al ser profesionales que van a estar en constante contacto con clientes y como una de sus principales funciones es captar y retener consumidores, es muy importante que cuenten con buenas habilidades de negociación y de comunicación. Sobre todo, es fundamental que como personas sepan adaptarse al interlocutor, así como saber lo que necesita y quiere, para conseguir crear un vínculo con él lo más rápido y fuerte posible. En ese sentido, cualidades como la versatilidad, la paciencia o la empatía van a ser cruciales para que las relaciones con el cliente o potencial cliente vayan a buen puerto.
Además, el BDR es un perfil que se integra dentro del equipo de ventas, por lo que no va a trabajar en solitario. Incluso, trabaja muy de la mano también con el equipo de marketing. En ese sentido, es crucial que sea una persona con una alta capacidad de trabajo en equipo.
Por último, pero no menos importante, el Business Development Representative en cuestión debe tener un conocimiento profundo sobre el público objetivo del nicho en el que trabaja, así como del mercado en cuestión y del producto o servicio que se quiere comercializar. Por tanto, si el profesional ha trabajado ya en empresas del mismo sector esto será un valor añadido y un punto diferenciador. No obstante, las necesidades de los consumidores están en cambio constante, por lo que es crucial que el BDR también esté actualizado y sepa adaptarse a las nuevas realidades.
En definitiva, si estás en búsqueda de un perfil de este tipo, fijarte en estos aspectos te va a ser de gran ayuda para conseguir una persona competente, profesional y que ofrezca buenos resultados.
Sueldo de un BDR
La remuneración de un Business Development Representative puede variar dependiendo de si este es junior o senior. En el primer caso, pueden cobrar alrededor de 2.100 euros brutos mensuales, con un extra que variará según los resultados obtenidos. En el segundo caso, estaríamos hablando de un sueldo de alrededor de 3.700 euros brutos al mes, también con una variable.
Si nos fijamos en otros países, como por ejemplo Estados Unidos, los sueldos son más altos, estando el de un junior en 4.000 dólares al mes y el de un senior en 7.000 dólares mensuales.
Como datos, es importante mencionar que este perfil, con el tiempo, es muy normal que ascienda a puestos de mayor responsabilidad dentro de una empresa. Si su rendimiento y habilidades son óptimos, puede llegar a ser director comercial o account manager (gestor de cuentas).
Diferencias entre BDR y SDR
Ahora que ya sabes las funciones del BDR puede que te surja la siguiente duda: “¿pero las funciones de un BDR no son las mismas que las de un SDR?”. Es algo habitual confundir ambos perfiles profesionales, pues hasta en las empresas se utilizan en ocasiones indistintamente. Pero la realidad es que son dos puestos diferentes con funciones también diferentes, aunque en ocasiones se parezcan. Y es que, aunque ambos profesionales se sitúen dentro del equipo de ventas y trabajen en ocasiones de manera conjunta, su función dentro de una empresa es diferente.
A grandes rasgos, el Business Development Representative (como ya hemos visto) trabaja de cara a la prospección de potenciales clientes, mientras que el SDR (Sales Development Representative), o Representante de Desarrollo de Ventas en español, está centrando en la calificación del inbound marketing. Es decir, participa en los procesos de cualificación y nurturing para mejorar los porcentajes de conversión. Ninguno de los dos roles se dedica a cerrar negocios, pero ambos tienen la función de mover a los potenciales clientes por los diferentes canales hacia aquellos encargados de cerrar la venta. Es por eso por lo que en ocasiones se confunden ambos puestos.
Para que sepas más en profundidad qué hace el SDR y lo puedas diferenciar mejor del BDR, a continuación te dejamos algunas comparaciones de las funciones y características de ambos puestos:
- Mientras que el BDR crea nuevos contactos desde cero para que la empresa se expanda a nuevos mercados, el SDR califica a los potenciales clientes que ya han sido previamente identificados.
- El Business Development Representative trabaja toda la negociación con potenciales clientes que ha encontrado y localizado él mismo. Por su parte, el SDR se encarga de investigar a los clientes potenciales para conseguir que estos se reúnan con el ejecutivo de cuentas.
- Otra diferenciación muy importante es que el SDR utiliza los recursos de marketing de la empresa para generar clientes. Pero el BDR, por su parte, desarrolla por sí mismo las relaciones con sus potenciales clientes para asegurarse de que estos se ajustan bien a la empresa.
- Aunque el objetivo de ambos es que los potenciales clientes acaben comprando, el trabajo del Business Development Representative está más enfocado a la generación de relaciones con el cliente, y el del SDR a la venta pura.
