Por Enric Llonch, publicado en 16 junio 2020
El inbound marketing es una metodología que se adapta como un guante a las necesidades y los retos de las empresas B2B. Dentro de las estrategias de inbound marketing B2B más eficaces podemos destacar el email marketing, el SEO, las redes sociales y el marketing de contenidos. En este artículo vamos a ver cómo elegir la mejor para tu marca y aplicarla con éxito.
¿Cuáles son las estrategias más populares de inbound marketing digital?
Email marketing
El 93% de los profesionales del inbound marketing usan el correo electrónico para comunicarse con su audiencia. Es uno de los canales más antiguos, pero también uno de los que mejor funcionan. El email marketing genera compromiso y ayuda a convertir a los suscriptores en leads y en clientes.
Los clientes B2B buscan soluciones realistas y con un ROI positivo, así que el contenido de los correos debería centrarse en aspectos como los recursos, la inversión, los beneficios o el tiempo.
El email marketing es una buena estrategia para recordar tu presencia a los clientes potenciales, por ejemplo, enviando una newsletter mensual o trimestral a tu base de datos sobre contenidos nuevos, noticias, etc. De esta manera, aumentarás el tráfico a tu web y las oportunidades de venta.
Para optimizar tu email marketing B2B, pon en práctica estos consejos:
Redacta asuntos atractivos. De este elemento depende que el destinatario abra el correo o pase de largo, así que siempre merece la pena dedicarle tiempo.
Incluye una sola llamada a la acción por correo. Llenar los emails de CTA acaba causando el efecto contrario, ya que los usuarios no saben dónde hacer clic.
Segmenta tus correos electrónicos. No todos los emails serán apropiados para todos los suscriptores de la lista, ya que pueden estar en diferentes etapas de su viaje o buscando soluciones distintas. Por eso, es mejor enviar menos emails, pero que realmente reflejen que escuchas a tus suscriptores y sabes lo que les interesa.
Crea diseños responsive y bien adaptados al dark mode. Si los usuarios no pueden ver bien tus emails, todo tu esfuerzo será en vano. Así que asegúrate de que pueden leerlos en diferentes dispositivos y configuraciones.
SEO
El SEO es una parte fundamental de las estrategias de inbound marketing, ya que nos interesa estar presentes y visibles cuando los usuarios investiguen necesidades relacionadas con nuestra marca.
Las estrategias SEO evolucionan a medida que lo hacen los algoritmos de Google. Ahora, el enfoque ha pasado de las palabras clave y los metadatos a la interpretación de las intenciones de los usuarios. Pero hay una máxima que siempre funciona, y es crear contenido de calidad y que responda lo mejor posible a las necesidades de la base de usuarios.
Apunta estos consejos para mejorar tu estrategia SEO para marketing B2B:
Actualiza los contenidos anteriores. Además de publicar contenidos nuevos, una buena estrategia SEO debería incluir una revisión frecuente de los contenidos antiguos. De esta manera, podremos actualizar información incorrecta, fusionar páginas demasiado parecidas o solucionar problemas técnicos como los enlaces rotos.
Crea grupos de páginas relacionadas. La nueva estrategia SEO consiste en crear "pillar pages" en torno a un tema en concreto, que agrupan múltiples páginas relacionadas. De esta manera, la "pillar page" funciona como la central de información en torno a un tema en concreto.
Organiza el contenido de tu blog o página a través de categorías y etiquetas. El objetivo es que tanto los usuarios como los robots de búsqueda lo tengan fácil para entender cómo se estructura el contenido y acceder a la página que buscan.
Optimiza los títulos, descripciones e imágenes. Aunque el SEO esté evolucionando hacia la intencionalidad, siempre es buena idea cuidar este tipo de detalles.
Marketing de contenidos
Los contenidos de calidad son la base que alimenta las estrategias de marketing B2B. La idea es contar con un buen repositorio de contenido adaptado a diferentes perfiles de cliente y momentos del viaje, que consiga atraer a los usuarios y mostrar cómo puedes ayudarles. Vamos a ver algunas buenas prácticas para diferentes tipos de contenido:
Blogs. Los blogs actualizados con regularidad aportan visibilidad orgánica y tráfico de calidad a tu sitio. Puedes aprovechar tu blog como plataforma para hacer estrategias de guest posting e incluir diferentes tipos de contenido, como textos, infografías, vídeos, casos prácticos y más.
Ebooks. Los ebooks son un tipo de contenido muy socorrido para hacer estrategias de generación de leads. Para ser más efectivos, deben dar respuesta a un problema concreto del público de destino.
Vídeos. El contenido audiovisual está ganando popularidad en todos los tipos de marketing, y el B2B no es la excepción. Dentro de este sector, triunfan especialmente los tutoriales y las demostraciones de productos. Asegúrate siempre de optimizar las descripciones y etiquetas de tus vídeos para mejorar su posicionamiento en YouTube.
Redes sociales
Aunque pensamos más en las redes sociales como parte de una estrategia B2C, lo cierto es que también pueden aportar mucho al inbound marketing B2B. Las redes sociales te permiten conectar con tus clientes potenciales en los sitios donde están activos, así como buscar potenciales proveedores e informar las decisiones de compra.
Las redes sociales también ayudan a incrementar el alcance de los contenidos y aumentan el SEO creando vínculos entrantes a tu sitio. Además, la calidad de las visitas procedentes de redes sociales es alta, ya que generan 5 minutos o más de tiempo medio de permanencia en el sitio.
En marketing B2B, Twitter y LinkedIn son las redes sociales más utilizadas. Estos consejos te ayudarán a mejorar tu presencia:
Muestra tu personalidad. El estilo de tus publicaciones en redes sociales debería ser tan inconfundible como tu logo. Ten en cuenta que también forman parte de tu imagen de marca.
Crea conversaciones. Recuerda: estás en redes sociales para relacionarte con tus clientes, no para emitir tu mensaje sin más.
Comparte el contenido de tus seguidores. Las publicaciones de los usuarios sobre tu marca son una manera de generar contenido sin invertir y ayudan a que tus seguidores se identifiquen de manera más cercana con la marca. De la misma manera, puede ser muy útil compartir testimonios e historias de clientes.
Muestra a tu equipo. En lugar de recurrir a imágenes de stock, comparte fotos reales de tu oficina y no dudes en mostrar el día a día "detrás de las cámaras". Por mucho que estemos hablando de marketing B2B, a las personas les gusta conectar con otras personas.
¿Cómo acertar con la estrategia de inbound marketing B2B para tu empresa?
Según una encuesta reciente de Chief Marketer's Data, el email marketing es el canal más efectivo para generar leads y obtener un retorno de la inversión en B2B, seguido por los eventos en directo y el marketing de contenidos.
Aunque este dato puede servir para orientarnos, al final la situación de cada marca es única y solo tú puedes saber cuál de las estrategias que hemos analizado se adapta mejor a lo que necesitas. Eso sí, escojas la que escojas, toma nota de estas buenas prácticas:
Ofrece contenido de valor, relevante y personalizado. La calidad de los contenidos y su adaptación al buyer persona es el factor más importante para determinar el éxito de tu marketing B2B.
Ten en cuenta que te diriges a empresas, no a personas. En el marketing B2C buscamos dirigirnos directamente a un consumidor individual, pero en el B2B, las personas nos interesan en cuanto al puesto que ocupan en una empresa. Por tanto, tenemos que entender quiénes son los tomadores de decisiones dentro de las empresas y cómo funcionan sus procesos de adquisición.
Consulta las analíticas de tu web. Las analíticas de tu web te aportan una información muy valiosa sobre los resultados de marketing B2B. Monitorizar frecuentemente una serie de indicadores, como el tráfico y las conversiones, puede ayudarte a entender mejor a tus visitantes.
Haz pruebas. Dar con la estrategia de inbound marketing B2B adecuada es cuestión de ensayo y error. Ve probando diferentes canales y compara su capacidad para generar tráfico, leads y conversiones. Y dentro de un mismo canal, pon en práctica test A/B con diferentes factores para ir optimizando tu estrategia cada vez más.
Optimiza tus llamadas a la acción. Si quieres convertir a más clientes, una de las cosas más rápidas y efectivas que puedes hacer es incluir llamadas a la acción claras y concisas en tu web para atraer la atención de tus visitantes y animarles a dar el siguiente paso. Los botones de llamada a la acción tienen que ser muy visibles. Haz pruebas con el tamaño, el color y la ubicación para ver qué variantes convierten mejor.
Rediseña tus landing pages. Las landing pages de tu web son el instrumento estrella para convertir a visitantes en clientes, así que todos los detalles cuentan. Usa los datos que has obtenido de tus analíticas y experimentos para optimizar al máximo tus landing. Cambios sencillos como mejorar la estética o explicar en más profundidad los beneficios de un producto pueden tener un efecto considerable en tus conversiones.
