Marketing B2B y Marketing B2C - Qué es, ventajas y casos de éxito

Publicado por:

Laia Cardona
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¿Qué es el Marketing B2B y el Marketing B2C? Hoy vamos a hablar de estos dos conceptos, sobre sus ventajas y algunos casos de éxito. Una distinción fundamental a la hora de planear campañas y tener éxito en nuestras estrategias. Para que lo tengas muy claro, te explicaremos las métricas para el marketing B2B y el marketing B2C, qué son y casos de éxito.

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Qué es el Marketing B2B

¿Qué es el Marketing B2B? Estas son las siglas de “business to business”, esto es, de empresa a empresa. Este tipo de marketing, por tanto, es el que no se dirige al consumidor final sino a otras empresas, ya sea para venderles materias primas u otros productos que necesitan (por ejemplo, material de oficina). En el marketing business to business el cliente está interesado sobre todo en optimizar su proceso de compra. Normalmente las transacciones tienen un mayor valor que en el mercado al consumidor. Debido a estas características, el marketing B2B se basa en argumentos racionales. Lo que importa no son las emociones, sino las características del producto o servicio.

El mercado B2B está “sediento de conocimientos” y quiere una información lo más completa posible a través de formatos como los vídeos, los descargables o los catálogos. En definitiva, se trata de explicar las características objetivas del producto de manera extensa y detallada.

 

Métricas para el B2B Marketing

La siguiente pregunta a resolver es cómo medir el éxito de las campañas de b2b marketing. Y no es una pregunta fácil: según un estudio reciente de MarketingProfs, solo el 21 % de los marketers son capaces de medir el retorno de la inversión de sus campañas de contenido. ¿Ya eres uno de ellos? Si no, te proponemos estas cinco métricas para que empiecen a medir los resultados en el Marketing B2B:

  • Tasa de apertura de los emails. Esta métrica se centra sobre todo en saber cómo de bueno es tu titular: ¿has conseguido llamar la atención de tus clientes principales? Si usas los mismos títulos en tu blog o web y en tus emails, podrás hacerte una idea de su éxito en todas tus plataformas.
  • Compartidos en redes sociales. Ya has conseguido llamar la atención de tu público objetivo, pero esto no sirve de nada si tu contenido no les aporta valor. Una de las maneras de medir de forma objetiva el valor que aportas a tus usuarios es a través del número de publicaciones compartidas en redes sociales: si les interesa lo suficiente como para compartirlo, estás en el buen camino.
  • Porcentaje de salida. Tu contenido no solo tiene que aportar valor a tu audiencia, también debe estar relacionado con la misión de tu empresa. De nada sirve tener un post de gran éxito si los usuarios no siguen navegando por tu web, así que merece la pena averiguar qué páginas tienen un mayor rebote y cuáles son las últimas que se visita antes de salir.
  • Conversión de leads. El siguiente paso es convertir a la gente que consume tu contenido en clientes potenciales. Para ello, necesitas convertirlos en leads y hacer que dejen sus datos, por ejemplo, a cambio de un ebook gratuito.
  • Ingresos. La métrica definitiva, y es que para medir el resultado de una estrategia de marketing es fundamental establecer una conexión con las ventas. Solo así podremos saber el retorno de la inversión de nuestras acciones.

Si quieres profundizar más sobre este apartado puedes leer el post --> 5 métricas de marketing que probablemente desconoces.

 

Caso de éxito en marketing B2B: Volvo Trucks

En Volvo Trucks se marcaron un objetivo muy claro: apostar por el marketing de contenidos y todo a un solo formato, el vídeo. El tiro les podría haber salido por la culata, pero al final la estrategia les salió genial.

La división de camiones de esta marca de automoción, lanzó a finales de 2014 el vídeo The Casino. El primer mes consiguió 3 millones de visualizaciones.

 

Esta marca apuesta muy fuerte por los contenidos en formato audiovisual, ya que anteriormente realizó la campaña Live Tests, integrada por 6 vídeos donde se prueban características técnicas aburridas de los camiones de forma entretenida y divertida. Los resultados fueron muy positivos:

  • Más de 100 millones de visualizaciones.
  • Más de 8 millones de comparticiones.
  • Más de 20.000 artículos publicados sobre los audiovisuales.
  • Una intención de compra del 50%. Ya que casi la mitad de los conductores de camión que vieron los vídeos afirmaron que la siguiente vez que compraran un camión sería Volvo.

Sin duda el vídeo estrella de la serie es el titulado The Epic Split con Van Damme. Que a día de hoy lleva 82 millones de visualizaciones. Esto demuestra que se puede hacer comunicación a nivel mundial en el Marketing B2B.

 

 

Qué es el Marketing B2C

¿Qué es el Marketing B2C? Por otro lado, tenemos el Marketing Business to Consumer, donde las acciones se dirigen siempre al consumidor final. El resultado de ello es que ya no prima lo racional, sino que el factor emocional es lo más importante. En general, las ventas en el mercado B2C son de menor valor y más impulsivas. El consumidor no da tanta importancia a las características objetivas del producto, sino a lo que aporta a su vida o a lo que le hace sentir. Por ello, en este tipo de marketing la comunicación es más creativa, subjetiva y emocional.

 

Métricas para el B2C Marketing

¿Cómo podemos medir el éxito de nuestras campañas de marketing B2C? Estas 4 métricas clave son un buen lugar para empezar:

  • Ratio de conversión. Esta métrica te dice cuántos de los visitantes de tu web se han convertido finalmente en clientes, por lo que te pone sobre la pista para saber la calidad de tu tráfico. En el mundo B2B, con ciclos de venta mucho más largos, suele medirse la conversión a leads, pero aquí el proceso es más rápido y directo.
  • Pasos críticos necesarios para la conversión. Si quieres mejorar tus ingresos, necesitarás conocer el “camino” que lleva a tus visitantes a convertirse en clientes. ¿Cuántos pasos son necesarios desde que descubren tu marca hasta la primera compra? ¿Cómo puedes facilitarles cada uno de ellos?
  • Coste de adquisición. O, en otras palabras, cuánto necesitas invertir para obtener un cliente nuevo. Como es lógico, cuanto menor sea esta cantidad, mayor será el margen de beneficios.
  • Notoriedad de marca. Una de las métricas más importantes para los marketers B2C es también una de las más difíciles de medir. ¿Cuánta gente conoce tu marca? Y aún más, ¿qué piensan de ella? Aunque no hay un indicador universal de la notoriedad de marca, sí puedes tener controlada esta métrica haciendo un seguimiento de datos como búsquedas en Google, visitas a tu web, menciones en redes sociales, sitios de opiniones, Google Alerts o encuestas on y off line.

Otro artículo interesante sobre esta temática es el de 5 métricas de marketing que probablemente desconoces (Píldora 2).

 

Caso de éxito Marketing B2C: Renfe-SNCF en Cooperación

En Cyberclick hemos trabajado con diferentes empresas B2C. Uno de nuestros casos de éxito es la campaña que hicimos para Renfe-SNCF en Cooperación. Las acciones realizadas fueron:

  • Posicionar la nueva web en buscadores
  • Incrementar las visitas a la web
  • Crear y dinamizar comunidades en distintas redes sociales
  • Crear y hacer crecer la base de datos de suscriptores
  • Dar cobertura a iniciativas promocionales y campañas de responsabilidad social corporativa

Caso_de_exito_de_Cyberclick_con_Renfe-Sncf_en_Cooperacion.png

Los resultados finales fueron muy positivos:

  • El posicionamiento orgánico es la cuarta fuente de entradas de visitas en la web
  • Se ha acrecentado el número de palabras clave en el TOP 10.
  • Las visitas mensuales al site desde España giran en torno a las 5.500, con un CTR medio del 0,21%. Y desde Francia son unas 5.400 visitas al mes, con un CTR medio del 0,32%.
  • Las comunidades de Facebook se abrieron en mayo de 2014 y a día de hoy cuentan con 8.489 seguidores en España y 6.310 en Francia.
  • Con las campañas de email marketing se han llegado a captar más de 10.000 leads.

Conseguimos mejorar el SEO de su web, atraer nuevas visitas mediante content advertising, crear una presencia en las redes sociales, aumentar el número de suscriptores y dar cobertura a diferentes promociones y acciones de RSC. En definitiva, un contenido fantásticamente diseñado para llegar al consumidor.

Sabes que siempre nos encanta informarte y mantenerte al día de todo aquello que está relacionado con el marketing online y la publicidad digital. Ya sabes que nos tienes aquí y que podemos ayudarte en cualquier duda que te surja con el desarrollo de tus campañas.

 

Laia Cardona @laia_cardona

Kelly Rogan @kellyprogan

Image by Noah Rosenfield

Ebook Los Secretos de la Publicidad Nativa

Tags: Online Marketing & Digital Marketing



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