Identifica las potenciales ventas en internet entre tus leads cualificados

Publicado por:

David Tomas
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Si quieres aumentar las ventas en internet de tus productos o servicios, el inbound marketing es tu aliado. Como seguramente ya sabes, esta estrategia consiste en atraer a los usuarios con tus contenidos: ebooks, podcasts, vídeos... y luego trabajar esos contactos hasta que se convierten en ventas online para tu marca.

Para que esta estrategia funcione, los leads son absolutamente fundamentales. Necesitas entender cómo conseguir más y mejores leads, cómo distinguir entre los diferentes tipos y cómo tratarles en cada caso para que avancen a través de tu embudo de conversión. Para echarte una mano, hoy voy a contarte cuáles son los diferentes tipos de leads cualificados y cómo definirlos mejor para aumentar tus ventas en internet. ¡Allá vamos!

Identifica las potenciales ventas en internet entre tus leads cualificados

 

Tipos de lead cualificado

Vamos a empezar por lo más fácil: ¿qué es exactamente un lead?

Aunque la definición exacta puede variar en función de tu estrategia de inbound marketing, de manera general podemos decir que un lead es una persona que ha manifestado algún tipo de interés en tus productos o servicios y te ha dejado sus datos. El objetivo de la estrategia de marketing es incrementar tu base de datos de leads y alimentar la relación con ellos hasta conseguir que se transformen en clientes.

Para afinar más, podemos distinguir entre 3 grandes tipos de leads:

 

1# Leads fríos

Han consumido alguno de tus contenidos y te han dejado su información básica (por ejemplo, nombre, email y profesión). Por tanto, ya forman parte de tu base de datos, pero aún están muy alejados del momento de comprar. A esta fase del proceso se le llama TOFU (top of the funnel).


2# Leads cualificados para marketing o marketing qualified leads (MQL)

Estos usuarios han manifestado un interés repetido por tus contenidos, que has podido aprovechar para obtener más información sobre ellos y valorar si se trata de una buena oportunidad de negocio. Se trata de la fase MOFU (middle of the funnel).


3# Leads cualificados para la venta, sales qualified leads (SQL) o leads calientes 

Los más interesantes, ya que están listos para la compra. En esta fase, el usuario está preparado para recibir una oferta directa: una reunión telefónica, una demo, una muestra de producto... y ya tienes toda la información que necesitas para organizar esta transacción. A esta fase se llama BOFU (bottom of the funnel).

 

En todo este proceso es fundamental el lead nurturing, que consiste en "alimentar" a los leads ofreciéndoles contenidos que les hacen avanzar en el ciclo de compra. Por ejemplo, si tu lead se ha descargado un ebook sobre turismo en China, puedes enviarle un email personalizado con sugerencias de artículos en internet sobre este país.

Otro concepto clave es el lead scoring: otorgar una puntuación a cada lead en función de las acciones que realice. Cuanto más interactúe con tu marca, mayor puntuación recibirá y más interesado estará en generar una venta por internet.

Tampoco podemos olvidarnos de los suscribers o suscriptores, que son los usuarios que han aceptado recibir información de tu marca (por ejemplo, suscribiéndose a tu newsletter). Estos contactos están en una fase previa a convertirse en leads, pero ya has establecido una relación con ellos. Aprovéchala para ofrecerles contenidos de su interés y lograr que se conviertan en un lead cualificado.

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Cómo definir tus MQL para aumentar las ventas en internet

Para que tu estrategia de inbound marketing sea realmente efectiva, tienes que enviar a los leads cualificados adecuados desde marketing hasta ventas. Para ello, necesitas una estrategia de lead scoring que te ayude a distinguir entre diferentes tipos de usuarios.

A la hora de poner en marcha todo este proceso, la colaboración entre marketing y ventas es fundamental. Si el primer departamento se encarga de todo el proceso de conseguir leads, el segundo es el que cierra las ventas. Por ello es fundamental que estén de acuerdo en lo que quieren y se coordinen para conseguir sus objetivos. Estos 7 pasos te ayudarán a definir tus leads cualificados para vender más por internet:

  1. Desarrolla una definición conjunta de MQL entre marketing y ventas. Parece obvio, pero muchas veces ocurre que el departamento de marketing se pone a trabajar en una estrategia de leads cualificados sin tener en cuenta la opinión de ventas. ¡Error! Pon a los dos equipos a trabajar juntos y verás cómo los resultados mejoran.
  2. Usa tus buyer persona. Empieza por el principio: ¿cuál es tu público objetivo? Ten en cuenta todas las características de tu buyer persona a la hora de definir tus MQL y SQL, no solo el punto del ciclo de ventas en el que se encuentra.
  3. Pregunta a tu equipo de ventas online. Siéntate con tus vendedores y pregúntales qué es para ellos un lead cualificado, o cuáles son los tipos de usuarios a los que encuentra más adecuados para cerrar una venta. Eso no significa que tengas que incluir todo lo que te digan en tu definición de MQL, pero seguro que te darán una orientación muy valiosa.
  4. Determina los factores de cualificación. Fíjate en qué tienen en común tus clientes: características demográficas, sector en el que trabajan, tamaño de la empresa... en definitiva, cualquier atributo que pueda ayudarte a filtrar los leads más interesantes.
  5. Fíjate en el comportamiento de tus leads cualificados. La "huella digital" de tus usuarios es una información valiosísima para saber si están listos para comprar. Saca tus mejores dotes detectivescas y analiza todos los datos: ebooks que descargan, vídeos que ven, páginas que visitan... Por ejemplo, un usuario que visita varias veces en un día tu página de tarifas podría estar listo para recibir una oferta.
  6. No dejes de lado la cantidad. Sí, seguro que si combinas 57 parámetros obtienes el lead perfecto... pero no te servirá de nada si solo hay 3 personas que respondan a todas las características. Necesitas poner de acuerdo a marketing y ventas para encontrar un equilibrio.
  7. Revisa tu definición. Como siempre ocurre en marketing, tendrás que analizar los resultados y ver qué cosas funcionan y cuáles no. Mi recomendación: siéntate una vez al trimestre con tus equipos de marketing y ventas online para revisar la definición de tus MQL.

 

 

David Tomás

@davidtomas

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Tags: Inbound Marketing, Ventas Online



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