Por Marina Sala, publicado en 31 enero 2024
Las Smart Sales son aquellas ventas basadas en datos que permiten identificar de forma más eficiente las necesidades y motivaciones de los leads (potenciales clientes) y plantear mejores estrategias.
Dentro de las Smart Sales podemos encontrar diferentes métodos de cualificación de leads, es decir, distintos métodos para evaluar la calidad de los leads y analizar su probabilidad de convertirse en cliente. En este artículo te queremos hablar de los 5 métodos de cualificación de leads más efectivos dentro del Smart Sales. Te explicaremos en qué consisten y cómo puedes ponerlos en práctica en tu empresa. ¡Empezamos!
BANT (Budget, Authority, Need, Time)
El método BANT de cualificación de leads se utiliza mucho en las estrategias de ventas inbound. Como posiblemente ya sepas, las estrategias inbound de ventas comienzan con la generación de contenido de valor para atraer a los leads y con la inclusión de formularios en dicho contenido para que estos dejen sus datos.
Una vez ya se tengan los datos, es el momento de nutrir a ese lead con más contenido de valor para que avance en el embudo de ventas. Y es en ese contenido posterior en el que tenemos que incluir las preguntas BANT para que el lead las responda y podamos cualificar, normalmente también a través de formularios. Se denomina así por la inicial de cada una de las cuestiones,al igual que el resto de métodos de cualificación de leads que te mostraremos:
- Budget o presupuesto: no es recomendable que en los formularios le preguntes al lead sobre presupuestos cerrados, es mejor que le des la posibilidad de incluir intervalos de presupuesto. De esta forma, podrás cualificar mejor a los leads y no prescindir de parte de ellos demasiado pronto.
- Authority o autoridad: en este caso, el objetivo es saber qué posición ocupa el lead dentro de la empresa, para que tus profesionales de ventas sepan si tiene capacidad de decisión o no. En el caso de no ser él quien toma la decisiones, deberemos hacer todo lo posible para que la persona que sí las toma se implique.
- Need o necesidad: que una persona lea tus contenidos no quiere decir que sea tu cliente potencial en ese momento. Por eso, es importante preguntarle qué necesidad busca solucionar con nosotros.
- Time o tiempo: con esta pregunta se busca saber cuándo pretende el lead utilizar nuestros productos y servicios. Esto es útil para la empresa de cara a priorizar la entrada de unos leads sobre otros. Por ejemplo, si el lead indica que quiere empezar dentro de dos meses, en la llamada para cerrar la venta contactaremos antes con él que con el que quiere empezar en 6 meses.
CHAMP (Challenges, Authority, Money, Prioritization)
Este método de cualificación de leads está muy enfocado al cliente y, en este caso, no se utiliza tanto en las estrategias inbound (que también), sino en las estrategias outbound de ventas.
Lo que hacen los profesionales de ventas que utilizan este método de cualificación de leads es puntuar del 1 al 5 a cada lead en cada uno de los siguientes criterios a través de preguntas.
- Challenges o desafíos: el objetivo es saber el nivel de compromiso que el lead tiene con la empresa. Para ello, podemos hacer una serie de preguntas, pero también analizar si se ha descargado contenido gratuito, si se ha suscrito a la newsletter o si ha participado en alguno de los eventos organizados.
- Authority o autoridad: al igual que en el método BANT, hay que saber si la persona con la que estamos contactando es la que toma las decisiones.
- Money o dinero: también hay que saber el dinero que está dispuesto a invertir en tu empresa.
- Prioritization o priorización: de nuevo, al igual que en el método BANT, hay que saber con qué urgencia quiere el lead empezar a colaborar con tu empresa.
Aquellos leads que tengan la puntuación más alta en total serán los que tengan prioridad frente a los otros a la hora de intentar cerrar la venta.
ANUM (Authority, Need, Urgency, Money)
El método de cualificación de leads ANUM es igual que el método BANT, pero dándole prioridad al aspecto de autoridad frente al presupuesto. Por tanto, el lead cualifica si tiene autoridad en la toma de decisiones de su empresa.
Y es que, el método ANUM considera que tratar de forma muy temprana el aspecto del dinero puede echar para atrás al potencial cliente, por lo que se habla de él mucho más adelante en la conversación.
Con esto no queremos decir que, con este método, si la persona con la que contactas no tiene autoridad haya que descartar automáticamente el lead, para nada. Pero sí que es muy importante poder entrar en contacto con la persona de autoridad cuanto antes para poder continuar la conversación y tratar los siguientes temas: necesidades, urgencia y presupuesto.
FAINT (Funds, Authority, Interest, Need, Timing)
El método FAINT de cualificación de leads se parece mucho al método BANT, pero con una diferencia muy importante. Mientras que el método BANT analiza si el lead tiene presupuesto, el método FAINT analiza el flujo de caja general del lead. Y es que, no es lo mismo que un lead ya haya identificado su problema y haya destinado X presupuesto a resolverlo, que el hecho de que un lead tenga unos ingresos altos, pero no se haya dado cuenta de su problema, destinando 0 presupuesto. Por tanto, tiene dinero, pero necesita darse cuenta de en qué debe utilizarlo.
Con el método FAINT lo principal es priorizar a aquellos leads que tengan el mayor flujo de caja general para después ya entrar en temas como la autoridad y la urgencia.
Según el método FAINT de cualificación de leads, con el método BANT se pueden perder clientes muy interesantes por el hecho de que no tienen presupuesto para ese fin, cuando en realidad es que no se han dado cuenta de que tienen esa necesidad, pero en realidad sí que tienen dinero suficiente para hacerle frente.
El objetivo de un profesional de ventas en este caso sería hacerles ver cómo el producto o servicio que les quiere vender puede ayudarles.
MEDDIC (Metrics, Economic Buyer, Decision Criteria, Decision Process, Identify Pain, Champion)
Este último método de cualificación de leads se centra en conocer la empresa a la que queremos vender nuestro producto y servicio, así como en su proceso de venta, para poder cualificar bien a nuestro lead.
Es uno de los métodos de cualificación de leads más completos ya que se analiza, además de algunos de los elementos indicados en otros métodos, los siguientes:
- Métricas: se analiza el potencial de ganancia que tendrá la empresa si compra nuestro producto/servicio.
- Decision Criteria y Decision Process: se trata de entender el criterio del lead y de la empresa en general a la hora de tomar decisiones.
- Champion: hay que localizar un defensor de tu producto/servicio dentro de la empresa.
