Por Anna Ribas, publicado en 14 septiembre 2023
A diferencia del inbound marketing en el que se utilizan acciones indirectas y pasivas para conseguir clientes, el outbound marketing es el conjunto de técnicas comunicativas directas que una empresa pone en marcha para conseguir leads (potenciales clientes).
A día de hoy, las estrategias allbound, en las que se ponen en marcha estrategias de ambos tipos, están ganando mucha popularidad, pudiendo así conseguir lo mejor de ambos mundos. Concretamente, el marketing de contenidos (la principal estrategia dentro del inbound marketing) está muy extendido en la fase de prospección de ventas, pero ¿qué puede hacer una empresa si quiere complementarlo con acciones más directas de outbound marketing? A continuación te lo contamos para que puedas desarrollar estrategias más directas en esa fase.
Por qué es importante la prospección de ventas outbound
La prospección de ventas engloba el conjunto de acciones que tienen la finalidad de atraer leads a una empresa.
Pudiera parecer que el marketing de contenidos ha provocado la muerte de la prospección outbound, pero nada de eso. Aunque se utiliza menos, sigue siendo muy efectiva para encontrar a buenos prospectos, sobre todo si la personalizamos y la complementamos con estrategias inbound de prospección (pues de esta forma aumentaremos sus posibilidades de éxito).
Ventajas de la prospección de ventas outbound
Como toda estrategia de prospección de ventas, la prospección que puede llevar a cabo el outbound marketing va a ser eficaz para generar potenciales clientes que estén interesados en tus productos o servicios. Sin embargo, presenta algunas ventajas que otras estrategias no tienen:
- Diferenciación frente a la competencia: a día de hoy son muchas las empresas que ponen en marcha estrategias de marketing de contenidos, pero ¿cuántas realizan acciones directas para contactar con sus potenciales clientes? Seguro que muchas menos. Desarrollar estrategias más agresivas y combinar la actitud pasiva con una más activa puede ser un elemento que te ayude a diferenciarte de la competencia y a aumentar tu brand awareness (conciencia de marca).
- Una forma más personal de relacionarse con el cliente: muchas veces, el inbound marketing se queda un poco frío y distante, complementándolo con estrategias más directas podemos hacer que la relación con el cliente se vaya nutriendo y que las posibilidades de conversión aumenten.
- Encontrar nuevos clientes imposibles de atrapar con estrategias inbound: hay clientes a los que nunca llegaríamos a través de una estrategia inbound, ya sea porque el estilo indirecto no es suficiente y necesitan un empujón más fuerte o porque no son consumidores de ese tipo de contenido.
Cómo crear una prospección de ventas outbound
1. Deja claro tu público objetivo
Al igual que con las estrategias inbound, es importante establecer desde el principio a qué grupo de personas quieres dirigirte, pues muchas de las siguientes fases irán determinadas por esta decisión. Para conseguirlo, deberás realizar una investigación de tu audiencia y de sus puntos de dolor, así como de sus características (edad, profesión, género, nacionalidad…).
2. Decide tus objetivos y metas
¿Qué es exactamente lo que quieres conseguir con tu estrategia de outbound marketing? Esto es lo que debes dejar claro en esta fase. La decisión más importante es establecer el número de clientes potenciales que quieres generar en un determinado periodo de tiempo.
No olvides que deben ser objetivos reales, alcanzables, medibles y concretos.
3. Selecciona tus canales de marketing
Este es el momento de elegir las plataformas a través de las cuales vas a transmitir tu mensaje a la audiencia. Al igual que cuando había que definir al público objetivo, deberás llevar a cabo un análisis del mercado y sus preferencias para elegir las mejores plataformas. En esta elección, va a influir mucho el presupuesto del que dispongas. Las llamadas telefónicas, el email marketing y la publicidad directa son tres de los canales más utilizados en las estrategias de outbound marketing, pero no los únicos.
4. Desarrolla tu estrategia de contenido
¿Qué vas a contarle a tu audiencia? Normalmente, las marcas optan por comunicar el valor del producto o servicio, así como sus características y utilidad. Pero no solo es importante el qué, sino también el cómo, así que será fundamental que además definas el tono y estilo que quieres utilizar en tu mensaje.
5. Desarrolla un plan de seguimiento
No todos los potenciales clientes van a convertirse en clientes al primer contacto con la marca, por tanto, es importante contar con un plan de seguimiento que haga que no se olviden de ti, es decir, que les nutra y les mantenga en contacto contigo.
Métricas en las que fijarse durante la prospección de ventas outbound
El último paso en la creación de una prospección de ventas outbound no termina por el desarrollo de un plan de seguimiento, sino en la medición de resultados. Esto nos permitirá saber cómo está funcionando nuestra estrategia de outbound marketing y estar al tanto de si vamos en la buena dirección o si, por el contrario, es necesario reorientar las acciones. Herramientas como Google Analytics, entre otras, pueden ayudarte con esta medición, pero no te quedes solo en el análisis de los datos cuantitativos, los cualitativos también son importantes y arrojan información de valor.
A continuación, te dejamos los KPI (Indicadores Clave de Rendimiento) más importantes y en los que más debes fijarte a la hora de analizar tu estrategia de outbound marketing:
- Coste por cliente potencial: indica cuánto ha costado económicamente conseguir a cada cliente potencial, cuanto más bajo, más rentable habrá salido.
- Tasa de conversión: mide el porcentaje de potenciales clientes que han realizado la acción que queríamos después de tener contacto con la marca.
- Valor de vida del cliente: cuanto más alto mejor e indica el valor total que un cliente aporta al negocio durante todo el tiempo que está en la empresa.
- Tasa de respuesta: porcentaje de leads que responden a la campaña de prospección.
Tamaño medio de los acuerdos: mide cuál es el valor medio de aquellos acuerdos que se han cerrado y que han sido fruto de los esfuerzos de prospección de la estrategia outbound. Cuanto más alto, mejor.
