Por Marina Sala, publicado en 22 mayo 2024
La fuerza de ventas es el conjunto de recursos tanto humanos como materiales que una empresa utiliza para comercializar y vender sus productos o servicios. En otras palabras, la fuerza de ventas la conforman el equipo de ventas y todas las herramientas que este utiliza para poder hacer su trabajo.
Como empresa, es importante organizar bien la fuerza de ventas para crear una estrategia de ventas efectiva y alcanzar el mayor rendimiento. En este artículo te contamos cómo organizarla de la manera más efectiva y te contamos casos reales de empresas con una fuerza de ventas bien diseñada para que te inspires.
¿Cuál es la misión de la fuerza de ventas?
El objetivo de todo equipo de ventas y de las herramientas que la empresa pone a su disposición se puede resumir en tres puntos:
Estudiar el mercado: los responsables de ventas tienen la misión de analizar la competencia, detectar oportunidades de negocio y conocer bien cuál es el producto/servicio que venden, así como el público objetivo de la empresa.
Aumentar las ventas: su finalidad última y más importante es aumentar los ingresos de la empresa.
Atender a los clientes: el equipo de ventas es el primero en entrar en contacto con el cliente y el responsable de empezar a fraguar la relación con él, sobre todo si hablamos de negocios B2B.
Ahora que ya sabes cuál es la finalidad de la fuerza de ventas y su papel dentro de una empresa, es el momento de profundizar en ella.
Cómo organizar la fuerza de ventas para un buen rendimiento
1. Elige a los perfiles idóneos
El primer paso para tener una fuerza de ventas potente y que cumpla con los objetivos es seleccionar a los profesionales más adecuados para el puesto. Para ello, es crucial contar con un proceso de selección bien elaborado en el que se establezcan cuáles son los requisitos esenciales para el puesto y se tenga en cuenta también las habilidades de cada profesional.
En ese sentido, es recomendable tener muy en cuenta lo que se conoce como habilidades blandas o soft skills, aquellas que tienen que ver con los rasgos de personalidad y con cómo reacciona la persona ante el ambiente que la rodea. Obviamente, dándole el valor que merece a los conocimientos teóricos y técnicos. Y es que, al estar constantemente en contacto con personas, un buen profesional de ventas debe tener buenas habilidades sociales.
2. Haz un buen onboarding
Es muy importante que le des el tiempo suficiente al profesional para que conozca la dinámica de trabajo y se adapte a los métodos de la empresa. Por eso, antes de pasar a la acción, es interesante dedicar los primeros días a lo que se conoce como fase de incorporación o periodo de aterrizaje.
Durante estos días, un profesional de la empresa que ya lleve tiempo trabajando en ella y que sea del mismo sector, puede hacer de guía durante el onboarding y explicarle todo lo necesario.
3. Incorpora las herramientas adecuadas a tu fuerza de ventas
Recuerda que el concepto de fuerza de ventas no solo engloba a los recursos humanos, sino también a los materiales y a las herramientas tecnológicas que apoyan su trabajo. En ese sentido, a la hora de organizar el trabajo del equipo de ventas hay que tener en cuenta qué apoyos necesita para realizar su trabajo.
Todas las herramientas que permitan organizar sus reuniones, realizarlas, priorizar los leads, hacerles seguimiento y estructurar su trabajo van a ser de gran ayuda.
Herramientas como HubSpot, Zoom, Pipedrive o Salesforce son ejemplos de herramientas muy utilizadas por los equipos de ventas de las empresas.
4. Define los objetivos
¿Qué cantidad de ventas pretendes hacer mensualmente o anualmente? ¿A qué tipo de clientes quieres llegar? ¿Cuál es el periodo del año en que más ventas realizas? ¿Por qué? ¿Qué cantidad de potenciales clientes quieres que convierta cada profesional de ventas?
A todas esas preguntas y a otras relacionadas con las ventas debes dar respuesta para, posteriormente, diseñar una estrategia comercial efectiva y adaptada a tus objetivos.
5. Diseña una estrategia efectiva
Ahora que ya has establecido las bases de la fuerza de ventas, es el momento de trazar la que será la estrategia comercial. Esto quiere decir que hay que establecer cuáles son los pasos que el equipo deberá seguir durante el proceso de ventas para conseguir los objetivos marcados en el paso anterior.
Los profesionales deben tener clara la metodología para aplicarla de forma autónoma. Además, es conveniente que esta esté bien establecida y definida para agilizar los procesos.
6. Analiza el desempeño del equipo de ventas
Por último, la empresa debe analizar de forma periódica si el equipo está llegando a los objetivos marcados. En definitiva, es imprescindible llevar a cabo un análisis de resultados y de rendimiento para comprobar si la estrategia marcada está siendo efectiva o si es necesario implementar algún cambio.
Ejemplos de fuerza de ventas exitosa
HubSpot
HubSpot organiza su fuerza de ventas de una forma muy concreta que, además, suelen utilizar mucho las empresas de su mismo sector.
Esta plataforma de software ofrece diferentes paquetes de productos que los potenciales clientes pueden adquirir a través de la web seleccionando el que mejor se adapte a sus necesidad.
En ese sentido, el equipo de ventas no hace mucho, pues los usuarios pueden comprar de forma totalmente autónoma la solución que elijan. Sin embargo, para los clientes más grandes (que quizás necesiten soluciones más complejas) la empresa sí que anima de forma más directa a contactar con el equipo de ventas.
Esta es una muy buena forma de optimizar el tiempo de los profesionales para dedicarlo a clientes que realmente pueden necesitar orientación y ayuda por requerir una solución más personalizada.
No obstante, los clientes más pequeños también pueden entrar en contacto con el equipo de ventas, pero para evitar la saturación no se ofrece de forma tan directa.
Por otro lado, este tipo de empresas también ofrece herramientas y recursos gratuitos al cliente antes incluso de que compre. Así, generan un alto nivel de confianza y credibilidad y crean potenciales clientes más propensos a la compra, por lo que pueden invertir menos en la fuerza de ventas.
Johnson & Johnson
Esta empresa farmacéutica de alcance mundial organiza su fuerza de ventas tanto por producto como por tipo de cliente, aplicando estrategias diferentes en cada caso.
Pero si por algo destaca es por invertir muchos recursos en capacitar a la parte humana de su fuerza de ventas, algo muy interesante si queremos aprovechar todo su potencial.
