Por Laia Cardona, publicado el 15 enero 2025
La definición del target es uno de los pasos más importantes en cualquier estrategia de marketing, ya que permite enfocar los esfuerzos en las personas correctas: aquellas que tienen mayor probabilidad de interesarse por tus productos o servicios. Como verás a lo largo de este artículo, este proceso implica identificar características específicas del público objetivo, como sus necesidades, intereses y comportamientos. Esto sirve para diseñar mensajes y campañas que realmente conecten con ellos.
Una comprensión clara del target en marketing te permite optimizar los recursos de tu empresa, mejorar la efectividad de tus estrategias y fortalecer la relación con tus clientes.
¿Qué es el target en marketing?
El target marketing consiste en dividir un mercado en segmentos para centrar nuestras campañas en uno o varios de ellos en concreto. Esto hace que resulte más sencillo promocionar y distribuir los productos.
Definición de target o público objetivo
El target se define como el grupo de consumidores cuyas características, deseos y necesidades se adecúan más a los productos y servicios que ofrece una marca en concreto. Al target también se le denomina público objetivo, nicho de mercado, clientes potenciales y un largo etcétera.
Importancia de identificar qué es el target
En ocasiones, el target de una marca no es estático, sino que evoluciona para adaptarse a las nuevas tendencias del mercado. Por ejemplo, tradicionalmente McDonald 's se ha dirigido a adolescentes y familias con niños. Este enfoque se reflejaba en productos como el Happy Meal (una comida especialmente diseñada para los más pequeños con juguete incluido) o el diseño de sus instalaciones, con WiFi gratis para los padres y zonas recreativas para los niños.
Sin embargo, en los últimos años, McDonald 's ha identificado otro target muy interesante, los millennials, que no se ve reflejado en esta oferta. Por eso, la empresa ha hecho un esfuerzo para diversificar sus menús e incluir opciones más saludables y sofisticadas, como las ensaladas y los cafés premium.
Por eso es muy importante definir qué es el target en tu empresa, ya que es algo que te ayudará a:
Ahorrar tiempo y presupuesto: cuando tu marca sabe a quién se dirige, evita destinar esfuerzos a públicos que no tienen interés real en su producto o servicio.
Mejorar el uso de tus canales de comunicación: con un público definido, puedes escoger los medios, formatos y plataformas más apropiadas para llegar a ellos (redes sociales específicas, medios tradicionales, marketing digital, etc.).
Personalizar tu contenido: conocer a tu audiencia (edad, género, ubicación, intereses, comportamiento de compra, entre otros factores) te permite adaptar la comunicación para que sea más relevante y atractiva.
Crear más valor para el cliente: cuando haces la definición de tu target logras comprender las necesidades, motivaciones y preocupaciones de tu público objetivo. Esto te ayuda a desarrollar propuestas de valor que conecten emocionalmente con ellos.
Diseñar ofertas específicas más efectivas: la definición del target te posibilita la segmentación de tu mercado y, por ende, la creación de ofertas personalizadas para cada segmento. Con ello incrementan la posibilidad de conversión.
Garantizar un acompañamiento en el viaje del consumidor: con un target bien definido puedes diseñar estrategias que acompañen al usuario en cada etapa de su proceso de compra, para ofrecer los estímulos y soluciones adecuadas en el momento oportuno.
Aumentar la fidelización y las recomendaciones: un cliente que se siente entendido tiene mayores probabilidades de volverse leal a tu marca y recomendarla, lo cual contribuye a tu crecimiento orgánico.
Tener objetivos más claros: al dirigir esfuerzos hacia un segmento concreto, es más sencillo definir indicadores de rendimiento y analizar la efectividad de las acciones de marketing.
Tipos de segmentación para definir qué es el target
Definir el target requiere aplicar técnicas de segmentación que permitan dividir el mercado en grupos específicos con características comunes. En este sentido, los principales tipos de segmentación del mercado que se pueden aplicar son:
Segmentación demográfica
La segmentación demográfica para el target se basa en atributos objetivos y medibles de las personas. Es una de las formas más comunes y sencillas de segmentar un mercado.
Criterios principales de segmentación |
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Ejemplo práctico | Una marca de juguetes puede dirigir campañas a padres de niños de 3 a 10 años, mientras que una empresa de servicios de lujo podría enfocarse en individuos con altos ingresos. |
Ventajas |
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Entremos en detalle sobre algunos de los criterios más importantes:
Edad: la edad del target marcará el tono de la campaña, los valores y los canales utilizados. En el caso de los niños, hay que tener en cuenta que los padres son los que toman las decisiones de compra, por lo que las campañas deben ser atractivas tanto para pequeños como para mayores.
Género: hoy en día se busca cada vez más hacer campañas inclusivas y no asumir roles de género clásicos (por ejemplo, no dirigir los productos de limpieza exclusivamente a mujeres). Teniendo esto en cuenta, siempre hay productos que por sus propias características se dirigirán a un género en concreto, así que debemos tener esto en mente para orientar correctamente las campañas, pero sin caer en estereotipos.
Situación familiar: casados, solteros, con o sin hijos... Con las opciones de segmentación actuales podemos llegar a hilar muy fino, por ejemplo "parejas heterosexuales recién casadas" o "padres de niños entre 1 y 3 años".
Profesión o rol: en el caso de las empresas B2B, este factor es absolutamente clave, ya que generalmente queremos orientarnos hacia los tomadores de decisiones de un sector profesional en concreto.
Segmentación psicográfica
La segmentación psicográfica para el target se centra en los aspectos psicológicos y emocionales de los consumidores. Estos están relacionados con sus valores, intereses y estilos de vida.
Criterios principales de segmentación |
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Ejemplo práctico | Una marca de productos ecológicos puede apuntar a consumidores con un fuerte interés en la sostenibilidad y el medio ambiente. |
Ventajas |
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Segmentación geográfica
La segmentación geográfica para el target divide el mercado según su ubicación física, adaptándose a las necesidades específicas de cada región o área.
Criterios principales de segmentación |
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Ejemplo práctico | Una marca de ropa puede lanzar colecciones diferentes para regiones cálidas y frías. Un restaurante puede adaptar su menú según los gustos locales de una ciudad o país. |
Ventajas |
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En este punto, es conveniente que te preguntes ¿dónde viven las personas de tu target?
En ocasiones, nos encontraremos con situaciones como una marca de ecommerce que pretende llegar a un mercado global. En otras, solo nos interesarán los usuarios que vivan en un radio de 5 kilómetros de una de nuestras tiendas físicas.
Si pretendemos llegar a un mercado global, seguiremos teniendo que hacer una mínima segmentación del target, ya que la misma campaña no funcionará igual con los usuarios de Madrid y de Tokio. Como poco, debemos tener en cuenta el idioma y los factores culturales para causar la impresión que buscamos.
Segmentación conductual
La segmentación conductual para el target se basa en el comportamiento del consumidor relacionado con el producto o servicio, para ello hay que observar cómo interactúan y responden ante la marca.
Criterios principales de segmentación |
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Ejemplo práctico | Un servicio de streaming podría ofrecer promociones específicas a usuarios nuevos o incentivos de lealtad a clientes de larga duración. |
Ventajas |
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Dentro de este tipo de segmentación entra en juego lo que se conoce como “perfil digital”. Hoy en día, este apartado es tan importante como los anteriores o incluso más. Y es que, para poder llegar a nuestro target, tenemos que saber dónde y cómo se mueve.
Hasta cierto punto, el perfil digital de nuestro target irá ligado a su edad, desde los centennials que viven pegados al móvil hasta las personas mayores que acaban de abrirse una cuenta de Facebook para estar más en contacto con su familia.
Tenemos que identificar cuáles son los canales digitales que usa regularmente nuestro target (por ejemplo, cuál es su red social preferida) y sus hábitos de uso, sobre todo en lo referente a las decisiones de compra (¿investigan en Google antes de escoger un producto?, ¿piden recomendaciones en X?).
¿Cómo definir el target de tu empresa paso a paso?
La definición del target de tu empresa se lleva a cabo a través de un proceso estructurado que te permita entender a quién debes dirigirte y cómo satisfacer sus necesidades. Para este proceso, sigue los siguientes pasos:
Paso #1: Análisis de mercado y competencia
Comienza por estudiar el entorno en el que opera tu empresa para identificar oportunidades y amenazas, así como para comprender a tu público potencial.
¿Qué hacer en este paso para la definición del target? |
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Herramientas útiles para la definición del target |
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Paso #2: Identificación de características clave del cliente ideal
Una vez hayas entendido el panorama general, enfócate en definir quién sería el cliente ideal para tu producto o servicio. Te recomendamos leer nuestro artículo sobre ¿Por qué no es lo mismo público objetivo, cliente ideal y buyer persona?
¿Qué hacer en este paso para la definición del target? |
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Herramientas útiles para la definición del target |
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Paso #3: Creación de buyer personas detallados
Los buyer personas son representaciones semificticias de tu cliente ideal basadas en datos reales y supuestos informados. Este paso convierte los datos en perfiles concretos que guiarán tus estrategias.
¿Qué hacer en este paso para la definición del target? |
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Herramientas útiles para la definición del target |
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Herramientas y técnicas para identificar y analizar tu target
Como has visto en el paso a paso anterior, para definir y analizar tu target tienes que implementar herramientas y técnicas específicas que te permitan recopilar, organizar y comprender datos relevantes. Te recomendamos usar múltiples herramientas y estrategias de segmentación para así obtener una visión más completa y precisa de tu target.
Veamos algunas de las más efectivas:
Uso de herramientas de análisis de datos y CRM
Los sistemas de análisis de datos y los CRM son esenciales para recopilar información detallada sobre tu público objetivo y su interacción con tu empresa. Por ejemplo:
Google Analytics: te permite analizar el comportamiento de los usuarios en tu sitio web, identificando datos como edad, ubicación, intereses y patrones de navegación.
Plataformas de CRM: funciones como Target Accounts de HubSpot centralizan la información de los clientes como historial de compras, preferencias y comportamientos. Estos datos te ayudan a la definición del target y personalizar tus estrategias.
Power BI o Tableau: para analizar grandes volúmenes de datos y crear visualizaciones que faciliten la interpretación.
Encuestas y estudios de mercado
Las encuestas y estudios directos te proporcionan información cualitativa y cuantitativa sobre las necesidades, deseos y percepciones de tu target. Algunos ejemplos son:
Plataformas de encuestas (SurveyMonkey, Typeform, Google Forms): estas te facilitan la creación de encuestas personalizadas para recopilar datos directamente de los consumidores.
Grupos focales: te ayudan a explorar en profundidad las opiniones y percepciones de pequeños grupos representativos.
Entrevistas uno a uno: son muy útiles para obtener insights detallados sobre motivaciones y experiencias individuales.
Estudios de mercado contratados: empresas como Cyberclick, Nielsen o Ipsos pueden realizar análisis más completos y específicos para tu industria.
Análisis de comportamiento en redes sociales y web
Las plataformas digitales ofrecen un sinfín de datos sobre cómo tu audiencia interactúa con tu marca y contenido. Por ejemplo:
Facebook Audience Insights: te ayuda a explorar datos demográficos, intereses y comportamientos de los usuarios que interactúan con tu marca en esta red social.
Hootsuite Analytics o Sprout Social: proveen estadísticas detalladas sobre interacciones, alcance y características del público en diferentes plataformas.
Mapas de calor (Hotjar, Crazy Egg): analizan cómo los usuarios interactúan con tu sitio web y muestran las áreas más clicadas y el comportamiento de navegación.
SEO y análisis de palabras clave (SEMRush, Ahrefs, Google Search Console): revelan las búsquedas más comunes de tu target y cómo llegan a tu sitio web.
Errores comunes al definir qué es el target y cómo evitarlos
Es normal cometer algunos errores durante el proceso de definir el target. Sin embargo, debes saber que estos errores van a limitar los resultados e incluso alejar a posibles clientes. Por esto, es importante que te anticipes a ellos y logres evitarlos.
El primer paso para evitar estos errores es conocer cuáles son los más comunes:
Generalizar demasiado el público objetivo
El problema: | Un target demasiado amplio dificulta la personalización de mensajes y estrategias, lo cual puede llevar a un enfoque genérico que no conecta con ninguna audiencia específica. |
Ejemplo del problema: | Decir que tu target es "hombres y mujeres de 18 a 65 años" abarca demasiadas diferencias en necesidades, intereses y comportamientos. |
¿Cómo evitarlo?: |
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No actualizar el target con las tendencias del mercado
El problema: | Los mercados cambian rápidamente debido a factores como la tecnología, los cambios sociales y las nuevas necesidades de los consumidores. No ajustar tu target puede hacer que tus estrategias se vuelvan obsoletas. |
Ejemplo del problema: | Una marca que continúa enfocándose exclusivamente en medios tradicionales y no considera a los consumidores que ahora prefieren plataformas digitales. |
¿Cómo evitarlo?: |
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Ignorar datos cualitativos en la definición del target
El problema: | Enfocarse solo en datos cuantitativos como edad o ingresos puede dar una visión incompleta del público. Las motivaciones, valores y preferencias (datos cualitativos) son igual de importantes. |
Ejemplo del problema: | Saber que tu audiencia tiene entre 25 y 35 años no te dice nada sobre sus intereses o problemas que intentan resolver. |
¿Cómo evitarlo?: |
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Definir correctamente el target de tu empresa es un proceso esencial para garantizar el éxito de tus estrategias de marketing. Al entender quién es tu público objetivo, puedes personalizar tus mensajes, optimizar tus recursos y construir relaciones más sólidas con tus clientes. Por otro lado, al evitar errores como la generalización excesiva, la falta de actualización o el desinterés por los datos cualitativos te permitirá conectar de manera más auténtica y efectiva con tu audiencia.
Ten en cuenta que, en un entorno competitivo y en constante cambio, conocer a tu target es una ventaja y al mismo tiempo una necesidad para mantener la relevancia y potenciar el crecimiento de tu negocio.
