Por David Tomas, publicado en 26 marzo 2024
En el mundo del marketing no existe un único nivel de segmentación de una audiencia. De hecho, existen tres niveles diferentes: público objetivo, cliente ideal y buyer persona. Estos representan conceptos distintos y desempeñan roles individuales (pero complementarios) en una estrategia de marketing.
El problema de no conocer el concepto específico de cada uno de estos niveles de segmentación es que inevitablemente terminarás desarrollando una estrategia de marketing poco efectiva, perdiendo oportunidades de negocio, invirtiendo en esfuerzos publicitarios que no llegan a la audiencia correcta, ejecutando campañas mal dirigidas que no te generan conversiones, afectando al ROI, perdiendo reputación de marca, etc.
Por eso, queremos explicarte estos tres conceptos que deben formar parte del target de tu empresa:
Público objetivo: es el target más amplio de tu negocio. Consiste en un grupo de diferentes tipos de personas que comparten características en común y que podrían estar interesadas en los productos o servicios de tu empresa.
Cliente ideal: es un nivel intermedio en la segmentación de tu audiencia. Se trata de la personificación del cliente “perfecto” que está dentro de tu público objetivo. En otras palabras, es aquel cuyas necesidades se ajustan perfectamente a lo que ofrece tu producto o servicio, y el que además genera el mayor valor y beneficio para tu negocio. Su representación se realiza mediante lo que se conoce como Perfil del Cliente Ideal (ICP).
Buyer persona: es la segmentación más específica y puntual que existe. Se define a través de un arquetipo diseñado mediante una representación semificticia (con datos reales y ficticios), profunda y muy detallada del cliente ideal.
Diferencias entre público objetivo, cliente ideal y buyer persona
En las siguientes tablas podrás conocer las principales diferencias entre público objetivo, cliente ideal y buyer persona:
¿Cuándo utilizar cada target: público objetivo, cliente ideal y buyer persona?
Para determinar cuándo utilizar cada uno de los targets (público objetivo, cliente ideal y buyer persona) en una estrategia de marketing, es esencial entender primero las circunstancias y objetivos específicos de tu empresa o proyecto. Esa es la base que te permitirá definir el momento adecuado para implementar uno u otro.
Aclarado esto, las consideraciones que ahora debes tener en cuenta son las siguientes:
¿Cuándo utilizar el público objetivo?
El público objetivo es útil cuando necesitas una segmentación inicial y generalizada de la audiencia para dirigir tus esfuerzos de marketing. Por tanto, se emplea al principio de una estrategia para identificar grupos demográficamente similares que podrían estar interesados en tu oferta comercial.
Por ejemplo, si en tu empresa quieres lanzar un nuevo producto, entonces necesita definir los grupos generales de consumidores a los que se dirigirá.
¿Cuándo utilizar el cliente ideal?
El cliente ideal lo debes utilizar cuando necesitas establecer un perfil de cliente que te ayude a orientar efectivamente tus estrategias de atracción y retención de consumidores o compradores. En este sentido, su implementación te permitirá alinear los esfuerzos de marketing con tus potenciales clientes más valiosos y rentables.
Por ejemplo, si en tu empresa quieres generar más flujo de caja, entonces esta segmentación es la que te guiará sobre a cuáles tipos de personas específicas debes abordar para aumentar las ventas.
¿Cuándo utilizar el buyer persona?
El buyer persona tienes que utilizarlo cuando necesitas personalizar las estrategias de marketing y mejorar la relevancia de tus comunicaciones. Esta representación detallada y específica es la única herramienta que te ayudará a comprender mejor las necesidades, motivaciones y comportamientos de tu mayor potencial cliente.
Por ejemplo, si tienes el objetivo de aumentar las conversiones en tu sitio web (de visitantes a leads), entonces con base en el buyer persona podrás adaptar la experiencia del usuario a las necesidades específicas de diferentes tipos de clientes.
Ejemplos de público objetivo, cliente ideal y buyer persona
Supongamos que tienes una empresa de bienestar y salud, o que trabajas para una. Algunos ejemplos de público objetivo, cliente ideal y buyer persona que puedes tener como referencia son los siguientes:
Ejemplo de público objetivo: adultos jóvenes de entre 25 y 35 años que viven en Barcelona. Este grupo demográfico se caracteriza por tener un estilo de vida activo y preocuparse por su salud y bienestar. Son personas que trabajan a tiempo completo, tienen un nivel educativo medio-alto y perciben ingresos entre 1.000 euros a 2.500 euros. Además, tienen deseos en adoptar hábitos de vida saludables, como hacer ejercicio regularmente, seguir una dieta equilibrada y practicar técnicas de relajación.
Ejemplo de cliente ideal: mujeres que viven en el centro de Barcelona, con hábitos de transporte ecológicos (como caminar e ir en bicicleta), y con ingresos económicos estables que les permiten invertir en productos que van más allá de las necesidades primarias y que tienen un valor añadido relacionado con la sostenibilidad. Son mujeres con un fuerte interés en leer o ver contenidos sobre el cuidado de la salud. También, son mujeres con un estilo de vida bastante ajetreado debido a las labores típicas de sus profesionales, sin embargo, cuentan con trabajos que les permiten gozar de cierta flexibilidad horaria.
Ejemplo de buyer persona: una mujer llamada María, tiene 28 años, trabaja como community manager autónoma desde su hogar en Ensanche de Barcelona. Cuenta con ingresos aproximados de 1.500 euros mensuales. Tiene una vida ocupada y a menudo se siente estresada debido a las demandas de su trabajo y la gestión de su propio negocio como freelance. A pesar de esto, María está comprometida con su salud y bienestar. Ella practica yoga en casa, busca aprender sobre nuevas técnicas de relajación y probar suplementos naturales para mejorar su energía y concentración durante el día. Utiliza redes sociales como TikTok y YouTube para ver videos sobre ejercicios, meditación, dietas, entre otros. También, prefiere utilizar marcas que demuestran un fuerte compromiso con el cuidado del medio ambiente, la producción responsable y la economía circular.
El buyer persona es una herramienta que debe formar parte del día a día tuyo y de todo tu equipo, por lo que es importante mantener esta información en un formato visual de fácil entendimiento. Por eso, te queremos regalar estas plantillas para definir tu Buyer Persona de forma más visual, ordenada y estructurada.
Como verás, la diferencia entre público objetivo, cliente ideal y buyer persona va más allá de lo teórico. Conocer cada concepto específico es algo que tiene fuertes implicaciones prácticas y estratégicas para tu negocio. Una estrategia de marketing es como un proyecto de ingeniería: si queremos que funcione, entonces cada cosa debe ir en su justo lugar.
