Inbound Marketing

Inbound marketing: 15 tendencias y novedades para 2020

    Por Laia Cardona, publicado en 10 septiembre 2019

    Año tras año, el inbound marketing no deja de ofrecer buenos resultados. Pero igual que pasa con todas las disciplinas del marketing digital, los marketers necesitamos estar al día de las tendencias del sector.

    Cuando el término "inbound marketing" surgió por primera vez en 2005, la manera en que usábamos internet era muy diferente. Es lógico, por tanto, que esta metodología haya evolucionado y siga avanzando imparable.

    En la superficie, es posible que el inbound marketing de 2020 se parezca poco al de 2005, pero ambos comparten un mismo espíritu: atraer a los usuarios hacia nuestra marca de manera orgánica y acompañarles en el camino hasta convertirse en clientes fidelizados. Vamos a ver cuáles son las últimas tendencias inbound para que sigas teniendo éxito con esta metodología durante muchos años más.

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    15 tendencias de inbound marketing para 2020

     

    1) Los formularios progresivos

    Los formularios son necesarios para cualificar a los contactos y evaluar si nos encontramos ante un cliente potencial o no. Pero al mismo tiempo, pedir demasiada información puede hacer que el visitante se sature y nos abandone antes de completar el formulario.

    Los formularios progresivos resuelven este dilema de manera inteligente, ya que "recuerdan" al usuario y le muestran solamente los campos que todavía no ha completado en una visita anterior. De esta manera, a lo largo de varias descargas, podemos ir completando los datos que tenemos sobre un lead y ver si está cualificado para marketing o ventas. Eso sí, en todos los casos se debe preguntar el nombre y el email, puesto que esto es lo que nos sirve para identificar al usuario y saber si nos ha visitado antes o no.

     

    2) Del embudo de conversión al ciclo de conversión

    El diagrama del embudo de conversión lleva muchos años acompañando a los marketers y guiando sus estrategias... pero ha llegado la hora de cambiar.

    Recientemente, Hubspot ha sorprendido a la comunidad de inbound marketing al proponer pasar del embudo de conversión a la rueda volante o "flywheel", un recorrido circular que consta de las siguientes fases:

    • Atraer: crear contenidos y conversaciones para entablar relaciones con tu audiencia.
    • Interactuar: construir relaciones duraderas con los clientes proporcionando información valiosa y soluciones alineadas con sus obstáculos y objetivos.
    • Deleitar: proporcionar una experiencia extraordinaria que añade valor real y anima a las personas a convertirse en embajadores de marca.

    Mientras que un embudo va perdiendo energía a medida que avanza, en la rueda volante el impulso se recicla de manera eficiente. Así, los clientes que ya has conseguido te ayudan a generar nuevas ventas y el proceso comienza de nuevo.

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    3) Las relaciones públicas en inbound marketing

    Las relaciones públicas pueden dar impresión de estar anticuadas, pero son una de las tendencias de inbound marketing para 2020. Esta táctica se basa en cultivar la relación de la marca con los medios y conseguir que hablen de ella de manera orgánica, sin que sea necesario pagar por contenidos patrocinados.

    Una estrategia de relaciones públicas moderna puede aportar múltiples ventajas para las marcas: mayor visibilidad y engagement, posicionamiento como fuente experta en el sector e incremento en la captación de leads.

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    4) La calificación de ventas predictiva

    Como bien saben los expertos en inbound marketing, conseguir leads es solamente el principio. El siguiente paso es llevar a cabo una estrategia de calificación que nos permita saber si este lead está listo para pasar al equipo de ventas, si debemos seguir enviándole comunicaciones de marketing o incluso si es mejor descartarlo.

    Tradicionalmente, la calificación de leads para venta se lleva a cabo a través de lead scoring, asignando una serie de puntos al lead en función de diferentes variables. En cambio, la calificación de ventas predictiva automatiza todo este proceso mediante un algoritmo que analiza lo que tienen en común los clientes que convierten y lo aplica a los usuarios de tu base de datos para predecir cuáles tienen mayores posibilidades de convertir.

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    5) El procesamiento de lenguaje natural

    El procesamiento de lenguaje natural es un área de la inteligencia artificial que no deja de avanzar y tiene múltiples aplicaciones para los marketers, por lo que no resulta sorprendente que se encuentre entre las tendencias para 2020.

    Los sistemas de procesamiento de lenguaje de última generación, por ejemplo, pueden distinguir entre las menciones pasajeras a una marca y las que tienen una intención de compra real, y ofrecer a la marca un listado de usuarios potencialmente interesados.

    Otra aplicación con mucho potencial en inbound marketing es la creación de contenidos. Aunque de momento los ordenadores no están listos para sustituir a un redactor humano, en los próximos años esperamos ver avances interesantes en esta área.

     

    6) La indexación en Google como fuente de confianza

    Según un estudio de Google, los resultados confían más en los resultados de una búsqueda que en los consejos u opiniones de familiares, amigos y conocidos. Por tanto, contamos con excelentes oportunidades para captarles con una estrategia basada en marketing de contenidos y SEO.

    Eso sí, en 2020 nos encontramos con un mercado saturado de contenidos de las marcas. Para poder destacar, tenemos que ser capaces de adaptarnos como un guante a las necesidades específicas de los usuarios y ofrecer contenidos de gran calidad.

     

    7) El testing A/B en SEO

    Una de las claves del éxito en marketing digital es hacer pruebas de manera continua, y el SEO no podría ser la excepción.

    El testing A/B en SEO te permite aislar las variables que realmente funcionan a la hora de atraer tráfico. Con esta información, es posible hacer cambios estructurados en los contenidos existentes para mejorar el posicionamiento de una página con relativamente poco esfuerzo.

    Para detectar áreas de mejora, mi recomendación es que empieces por fijarte en las páginas de tu sitio web que atraen muchas impresiones pero un bajo ratio de clics. Puedes probar a lanzar una página con dos títulos y meta descripciones diferentes y ver cuál funciona mejor a la hora de atraer a usuarios en las SERP.

     

    8) La migración de la inversión publicitaria de Facebook a Instagram

    Instagram se está convirtiendo en una plataforma cada vez más interesante para los anunciantes, hasta el punto de convertirse en una de las tendencias a seguir en 2020.

    Según Social Bakers, en 2019 el gasto en publicidad de Instagram creció a la vez que disminuía la inversión en Facebook, debido a que la primera red social ofrece mejores niveles de engagement.

    Durante el último año, las publicaciones permanentes de Instagram alcanzaron más impresiones por fan que las Stories. A pesar de ello, el número de marcas que usan las Stories se ha cuadruplicado durante el mismo periodo y la inversión ha crecido en un 213 %.

     

    9) El marketing en vídeo

    Sí, el vídeo sigue siendo tendencia en inbound marketing en 2020. Aunque este formato no es nada nuevo, las cifras muestran que su popularidad continúa:

    • El 85% de todos los usuarios de internet en Estados Unidos miraron en algún momento del mes contenido de vídeo a través de alguno de sus dispositivos móviles. (Statista, 2018)
    • El 54% de los consumidores quiere ver más vídeo contenidos relacionados con las marcas o empresas que ellos siguen. (Hubspot, 2018)
    • El 87% de los profesionales del marketing usan el vídeo como una herramienta de su estrategia. (Wyzowl, 2019)
    • Los vídeos es lo que más desean ver los usuarios en redes sociales sobre las marcas que les gustan. (Animoto, 2018)
    • El 88% de los profesionales del marketing están contentos con el ROI de sus vídeos en redes sociales. (Animoto, 2018)
    • Los video marketers obtienen un 66% más de leads cualificados por año. Eso quiere decir que el vídeo marketing es un canal de generación de leads de alto interés. (Optionmonster, 2019)
    • Los usuarios gastan un 88% más de tiempo en una web si tiene contenidos de vídeo integrados, que en una que no hay. (Forbes, 2018)
    • Si en una misma página, los consumidores disponen de vídeo y texto para aprender más sobre un producto o servicio, el 72% prefiere la opción audiovisual. (Wyzowl, 2018)
    • El vídeo cautiva más que el texto. El 95% de la audiencia es más receptica a recordar un call-to-action si lo ha visto en vídeo, frente al 10% que si lo ve leído. (Forbes, 2017)

    Con la mejora de las cámaras de los smartphones y la popularización de formatos como el vídeo en directo, que no requiere edición posterior, este formato es más accesible que nunca para marcas de todos los tamaños.

     

    10) El auge de los podcast

    Los podcast son una de las tendencias para 2020 que vienen con más impulso.

    En España, según datos de Statista y Business Insider, el 40% de las personas con acceso a internet escuchan podcast al menos una vez a la semana y, lo que es todavía más revelador, el 65% de los oyentes encuestados en Encuesta Pod 2019 escuchan radio tradicional en vivo o a demanda actualmente. Otro dato destacado es que el usuario medio de podcast prefiere una duración de entre media y una hora de los programas.

    Además, los oyentes de podcasts son muy fieles, porque el 79% de los encuestados en Encuesta Pod oyen el 90% de los episodios de los programas a los cuales están suscritos.

    La información más interesante de cara a los marketers, es que el 40% han afirmado estar dispuestos a escuchar anuncios mientras oyen su programa.

    En definitiva, los podcast son una oportunidad en plena expansión para colarse en el día a día de la audiencia, ofrecerles contenidos de su interés y generar comunidad y fidelización.

     

    11) La inteligencia artificial y el aprendizaje automático

    La inteligencia artificial tiene el potencial de alterar prácticamente todos los aspectos del inbound marketing en 2020 y más allá, desde la curación de contenidos inteligente hasta la segmentación y el análisis.

    Bien empleada, la inteligencia artificial puede ayudar a optimizar la creatividad, la distribución y el análisis para afinar las iniciativas de marketing y ayudar a crear estrategias de marketing más rápidas, mejores y más segmentadas.

    Pero a pesar de sus beneficios potenciales, la inteligencia artificial todavía se enfrenta a retos como la suspicacia de los consumidores. En general, los usuarios desean recibir un trato cercano y personalizado, y sentir que están "hablando con una máquina" puede generar rechazo. Por eso, a menudo los marketers aplican la estrategia de cambiar la percepción de estas soluciones en el cliente antes de incluirlas en sus planes de marketing.

     

    12) La automatización y el email marketing

    Según un artículo reciente de Forbes, "el email no está muerto, está evolucionando". Esta afirmación resume a la perfección el estado actual del email marketing.

    Según un estudio de Hubspot, a los consumidores no les importa recibir emails con frecuencia, siempre y cuando sean relevantes para sus necesidades.  Pero gestionar una gran base de datos para enviar comunicaciones personalizadas y relevantes puede ser todo un reto. ¿La solución? La automatización del marketing.

    Con una plataforma de automatización del marketing bien configurada, es posible activar flujos de email como respuesta a eventos específicos y así aumentar su relevancia para los usuarios. No se trata de poner todas las campañas en piloto automático, sino de usar la tecnología de manera inteligente para adecuarse a las necesidades de los usuarios en cada momento.

     

    13) La optimización del ratio de conversión (CRO)

    Esta tendencia de inbound marketing se basa en mejorar la capacidad para hacer que los clientes o leads realicen una acción determinada. La CRO está muy ligada al marketing basado en datos, ya que emplea el análisis de lo que está ocurriendo para determinar cómo mejorar las métricas.

    La CRO ayuda a identificar y solucionar los posibles puntos críticos y problemas de conversión de una web. El objetivo es conseguir que el ratio de conversión mejore introduciendo una serie de cambios sencillos en los lugares clave.

     

    14) Big data

    Llevamos años hablando del big data, pero a medida que pasa el tiempo, esta tecnología se vuelve más accesible y relevante. Cada vez contamos con mejores capacidades para analizar los datos disponibles y ponerlos al servicio de nuestras campañas de inbound marketing.

    El big data permite revelar patrones, tendencias y asociaciones en torno a las interacciones de los usuarios. En pocas palabras, nos permite entender mejor qué es lo que buscan y cómo se comportan, y usar este conocimiento para ofrecerles lo que verdaderamente necesitan.

     

    15) Chats y mensajes

    Las aplicaciones de mensajería directa, como WhatsApp o Facebook Messenger, han cambiado la manera en que nos comunicamos en los últimos años. Y ahora, esta revolución está llegando al inbound marketing.

    Según datos de Hubspot, la predisposición de los usuarios a ser contactados por este tipo de aplicaciones varía mucho según la región. A nivel global, el 49% de los usuarios aceptarían comunicarse con las marcas a través de Facebook Messenger, pero este porcentaje desciende hasta el 26% en Alemania y asciende hasta el 73% en América Latina. Por otro lado, WhatsApp goza de un 46% de aceptación a nivel global, pero esta cifra es de solo un 11% entre los estadounidenses y nada menos que el 83% entre los latinoamericanos.

    Para los marketers, estas aplicaciones ofrecen posibilidades muy interesantes en el ámbito de la atención al cliente y de la automatización del marketing. Así que en caso de duda, ¡es el momento de experimentar!

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    Laia Cardona

    Responsable de la estrategia de inbound marketing en Cyberclick. Gestión del CRM con Hubspot, de la base de datos y creación de la estrategia global de contenidos, workflows y lead nurturing. Experiencia en marketing digital, comunicación digital y periodismo en medios de comunicación.