Por Marina Sala, publicado en 28 abril 2020
Cuando trabajamos con inbound marketing, cada marca es un mundo. Según el sector en el que nos encontremos, tendremos que buscar diferentes estrategias para conectar con el consumidor final y atraerle a nuestra marca.
Por eso, para poder ser versátiles y adaptar nuestros planes, vamos a ver cuáles son las mejores estrategias inbound para 5 grandes sectores: retail, bancos y seguros, educación, turismo y ONGs.
Estrategias de inbound marketing para el sector retail
La competencia en el sector retail online es feroz. Existen muchísimos proveedores con sus propias tiendas online, por no hablar del sinfín de marcas que se distribuyen a través de Amazon. Para conseguir atraer la atención del consumidor en este entorno saturado y cerrar la venta, toma nota de estas estrategias:
SEO. Las búsquedas online son una de las principales vías para investigar productos nuevos. Si tu producto no está entre las primeras posiciones de Google, no logrará hacerse un hueco en la mente del consumidor. Por tanto, es fundamental optimizar tu tienda online para que posicione bien en buscadores.
Redes sociales. El boca oreja sigue siendo una de las tácticas de marketing más potentes, y su equivalente en el mundo digital son las opiniones de contactos en redes sociales. Por tanto, merece la pena invertir en una estrategia para fomentar las recomendaciones y la viralidad de los contenidos.
Email marketing. Año tras año, el email marketing sigue demostrando su efectividad. El problema es que la mayoría de las marcas apuestan por él, por lo que resulta difícil destacar. Céntrate en enviar emails que aporten un valor real a los usuarios y que sean breves, concisos y con un asunto atractivo.
Videotutoriales. Los tutoriales en vídeo ayudan a vender el producto, mostrando sus cualidades de manera mucho más explícita que cualquier descripción. Además, contar con contenido en vídeo nos puede ayudar a mejorar nuestro SEO a través del posicionamiento en YouTube.
Cálculo del coste por adquisición (CPA). Contar con métricas precisas es imprescindible para saber si estamos empleando las estrategias adecuadas o si tenemos que corregir el rumbo. En última instancia, la métrica más importante es el coste por adquisición (CPA), que siempre debe compararse con el valor medio de la compra para ver si nuestro marketing sale rentable o no.
Gestión del inventario. Para poder gestionar una tienda online, es imprescindible que manejemos el inventario de manera integrada y en tiempo real. De lo contrario, tendremos desfases entre pedidos y existencias que harán que el servicio al cliente sufra. Por tanto, debemos contar con soluciones de inventario precisas y adaptadas al entorno del ecommerce.
Facilidades de envío. Las expectativas de los consumidores cuando compran online vienen determinadas por los gigantes del sector, como Amazon. Uno de los aspectos más importantes para poder satisfacerlas es contar con políticas de envío favorables y explicarlas con mucha claridad a los clientes para evitar decepciones.
Estrategias de inbound marketing para el sector bancos y seguros
En el sector bancos y seguros, es fundamental formar al consumidor para que pueda tomar decisiones informadas. La marca, por tanto, debe ganarse la confianza del usuario ofreciéndole contenidos de calidad y adecuados a su perfil. Vamos a verlo paso a paso:
Antes de empezar, es fundamental asegurar que nos estamos dirigiendo al público adecuado, ya que los productos de banca y seguros se dirigen a perfiles muy diversos. Para ello, la recomendación siempre es hacer un estudio de segmentación y elaborar un buyer persona, esto es, una representación semifictia del tipo de persona a la que nos dirigimos, con sus necesidades y sus inquietudes en torno al producto. Por ejemplo, "María es médica, tiene unos ingresos anuales en torno a 50.000 euros y está soltera. Se plantea comprar su primera casa en la zona sur de Madrid, pero le preocupa la evolución del mercado inmobiliario a medio plazo...".
Basándonos en este buyer persona, crearemos una serie de contenidos que se adecuen a sus necesidades, por ejemplo, una serie de artículos de blog sobre qué se necesita saber antes de contratar una hipoteca. La idea es que estos contenidos estén bien posicionados en Google para atraer visitas orgánicas.
Una vez que hemos logrado atraer a los usuarios a nuestro sitio con estos artículos, podemos ofrecerles un contenido en mayor profundidad (por ejemplo, una guía sobre las mejores hipotecas de España en PDF) a cambio de que nos dejen su email y sus datos. Así, habremos conseguido generar un lead.
A continuación, entraríamos en la fase de lead nurturing, en la que iremos alimentando la relación con este usuario y ofreciéndole más contenidos de su interés. Hay que tener en cuenta que en algunos productos de banca y seguros (como el caso de las hipotecas que estamos comentando), los ciclos de compra pueden llegar a ser de varios meses. La idea es centrarnos en el largo plazo e irnos ganando la confianza del cliente potencial.
Para evaluar el interés del lead y el momento del ciclo de compra en que se encuentra, podemos recurrir a un sistema de lead scoring, que le asignará puntos en función de sus características y de las acciones que vaya realizando (por ejemplo, abrir un email o responder a una encuesta).
Y por último, cuando estimemos que el lead está listo para convertir, podremos pasárselo al departamento de ventas junto con la información que hemos ido recopilando a lo largo de todo el proceso.
Estrategias de inbound marketing para el sector educativo
Dentro del sector educativo y la formación podemos ver muchas circunstancias y targets diferentes, pero vamos a centrarnos en una de las situaciones más comunes: padres que buscan una escuela privada para sus hijos. Estos consejos de Hubspot nos ayudarán a adaptar las diferentes etapas del proceso de inbound marketing a este sector:
El primer paso es identificar correctamente a quién queremos llegar. Cada centro educativo tendrá un perfil diferente del tipo de alumno al que se dirige. Unos están más centrados en la enseñanza bilingüe, otros en el deporte y las actividades extraescolares, otros cubren diferentes etapas educativas... Así que tenemos que clarificar cuál es el perfil de padres a los que nos dirigimos. Usando estos perfiles, plantearemos una estrategia de contenido y SEO que nos ayude a atraer a estos usuarios a nuestros sitios.
Una vez que hemos conseguido atraer la atención de los padres, el siguiente paso es calificarlos como prospectos. Para ello, lo más común es ofrecer un contenido descargable a cambio de rellenar un formulario. En la elaboración de este formulario, incluiremos una serie de preguntas que nos ayudarán a saber si se trata de un cliente potencial o si tenemos que descartar este lead.
A continuación llevaremos a cabo un proceso de lead nurturing basado en la información. Normalmente, los padres tienen muchas dudas sobre la educación de sus hijos, por lo que tenemos una buena oportunidad para asesorarles y posicionarnos como expertos en el sector. Para orientar todo este proceso, puedes intentar elaborar una lista de dudas comunes de los padres y darles una respuesta detallada a través de diferentes contenidos.
Cuando valoremos que el lead está listo, podemos hacer que avance en el embudo de conversión con llamadas a la acción como invitaciones para visitar la escuela o reunirse con el director o los profesores. Hay que identificar correctamente cuáles son los momentos desencadenantes que hacen que el lead se anime a tomar la decisión definitiva.
Finalmente, y siendo conscientes de que este es un proceso que se repetirá cada año, tenemos que implementar una estrategia para fomentar las recomendaciones de los padres y alumnos actuales y refinar los contenidos y tácticas de captación con la información que vamos obteniendo en cada curso.
Estrategias de inbound marketing para el sector turismo
El sector turismo es uno de los que se ha adaptado más rápidamente al entorno digital. Nuestra manera de viajar ha cambiado muchísimo en los últimos años gracias a ello.
Si quieres hacer inbound marketing para el sector turístico, apunta estos consejos:
Adapta tus contenidos. Cuando planifican un viaje, la mayoría de los usuarios dedican cierto tiempo a investigar destinos y actividades. El contenido relacionado con viajes abunda en internet, el reto está en destacar ofreciendo algo diferente: experiencias inusuales, rincones poco explorados, un punto de vista diferente... Además de los típicos blogs de marca, los contenidos en vídeo e interactivos también son muy interesantes.
Piensa en móvil. El móvil no solo juega un papel importante en la investigación previa al viaje, sino que cada vez es más frecuente que los viajeros sigan conectados en cualquier rincón del planeta a través de la wifi o comprando una tarjeta SIM local. Por tanto, piensa en cómo puedes acompañarles a lo largo de toda la experiencia y aprovechar la conectividad para generar recomendaciones.
Céntrate en las experiencias. Los viajeros de hoy en día no solo buscan visitar X atracciones turísticas, sino en vivir una experiencia única. Y esto abarca desde las comodidades durante el vuelo hasta el diseño de los hoteles, pasando por todo tipo de actividades que les ayuden a conectar con el estilo de vida local.
Aprovecha el poder de Instagram. Esta red es la favorita del sector turismo, ya que resulta muy útil para mejorar la visibilidad y el branding. Las marcas que comparten imágenes impresionantes e inspiradoras lo tienen mucho más fácil para atraer a usuarios a su embudo inbound, y los pies de foto pueden ser muy útiles para ofrecer información y consejos prácticos. Además de ayudar a captar usuarios, Instagram también puede servirnos para generar boca a boca y recomendaciones entre los usuarios que ya nos han visitado.
Estrategias de inbound marketing para ONGs
Según el informe Los resultados del inbound marketing, esta metodología puede multiplicar por 7 los contactos de marketing cualificados de una organización, por lo que tiene un grandísimo potencial para atraer nuevos socios a una ONG. Y sin embargo, menos de la mitad de las ONG han implementado una estrategia tan sencilla como lanzar un blog. ¿Qué podemos hacer para aprovechar todo el potencial del inbound marketing en este sector?
Desarrollar una buena presencia en las redes sociales. Para las ONG, las redes sociales ofrecen una gran oportunidad para lanzar campañas con recursos limitados. Pueden utilizarlas para comunicar novedades, contar historias y experiencias, formar a la audiencia, recaudar fondos y campañas... y por supuesto, para atraer y captar a nuevos socios potenciales.
Comunicar la labor que desarrollan a través de un blog. Los blogs son una de las maneras más sencillas y versátiles de hacer marketing de contenidos, y las ONG pueden emplearlos para educar en torno a su causa y compartir lo que están haciendo. Un gran ejemplo del sector es Ingredientes que suman, el blog de Oxfam Intermón, en el que comparten artículos de temáticas relacionadas con causas solidarias y que gozan de gran aceptación entre sus seguidores.
Captar leads a través de campañas de recogida de firmas. En otros sectores, hemos visto que la manera más habitual de generar leads es ofrecer un contenido de valor a cambio de que el usuario nos deje sus datos. Aquí podemos darle una vuelta a esta estrategia y optar en cambio por las campañas centradas en firmas de apoyo a una causa. Eso sí, siempre debemos dejar claro al usuario que queremos usar sus datos para enviarle mensajes sobre nuestra actividad y darle la opción de escoger si quiere formar parte de nuestra lista o no.
Poner énfasis en el cierre. Convertir a los leads en donantes es uno de los grandes retos del proceso. Aquí la clave está en generar confianza compartiendo de manera abierta nuestros valores y acciones. El marketing emocional y contar historias es muy importante, pero también pueden ser interesantes los argumentos racionales que apoyen la importancia de nuestra labor.
Fidelizar. El inbound marketing no solo nos sirve para captar donantes nuevos, sino también para mantener a los que ya tenemos y convertirlos en defensores de nuestra ONG y nuestra misión. Para ello, es fundamental que mantengamos una comunicación regular y que nos preocupemos por conocer su opinión.
