Inbound Marketing

Inbound leads versus outbound leads: ¿qué son y en qué se diferencian?

    Por Tanit de Pouplana, publicado en 14 diciembre 2021

    Cuando queremos generar leads para nuestra marca, podemos recurrir al inbound marketing o a métodos outbound. Ambas metodologías pueden ser complementarias entre sí, pero generan resultados muy distintos. ¿Sabes cuáles son las diferencias entre inbound leads y outbound leads y cómo tratar a cada uno de ellos? ¡Te lo explicamos!

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    ¿Qué son los inbound leads y los outbound leads?

    Los inbound leads son los usuarios que acuden directamente a ti para resolver su problema. Por ejemplo, puede que visiten tu página web tras una búsqueda en Google, se registren para descargar un contenido o se apunten a una prueba gratis. En definitiva, ellos son los que te encuentran y deciden que quieren interactuar con tu contenido, tus servicios o tus productos.

    Estas son algunas de las características más importantes de los inbound leads:

    • Conocen la existencia de tu marca y han interactuado con ella anteriormente.
    • Tienen algunas ideas previas sobre tu marca y tu producto.
    • Han investigado el mercado en el que se ubica tu solución.
    • Tienen una necesidad urgente de resolver un problema relacionado con tu marca y están buscando soluciones activamente.
    • Tiene dudas específicas sobre tu producto o servicio.

    Por otro lado, los outbound leads son los usuarios con los que tú te pones en contacto, normalmente a través de canales como las redes sociales, los emails a puerta fría o las llamadas de teléfono. No conocen tu marca y nunca han visitado tus contenidos. Tú eres el que los encuentra y los anima a interactuar con tus contenidos, usar tus servicios o probar tus productos.

    Algunos de los elementos que definen a los outbound leads son los siguientes:

    • No han interactuado con tu marca, y a menudo ni siquiera saben que existe.
    • No tienen ideas previas sobre tu marca, tus productos o tus servicios.
    • No han investigado soluciones de tu sector recientemente.
    • Tienen dudas generales sobre tu producto o servicio, ya que aún no saben cómo funciona y cómo puede ayudarles.
    • Puede que sean conscientes de su problema, pero no les urge solucionarlo y no están en búsqueda activa de soluciones.

     

    Principales diferencias entre inbound leads y outbound leads

    • Velocidad de ejecución: al basarse en canales orgánicos, generar inbound leads es un proceso largo. En cambio, si buscamos outbound leads, podemos poner en marcha campañas de captación para obtener resultados casi inmediatos.
    • Conocimiento de la marca: los inbound leads tienen un nivel de conocimiento mucho más alto, ya que son conscientes de que tienen un problema específico y de que nuestra marca podría ser la solución. En cambio, cuando generamos un outbound lead, no sabemos cuál es su nivel de conocimiento de la marca y lo más probable es que no sea demasiado alto.
    • Segmentación: con el inbound marketing, la segmentación se hace de manera implícita, creando contenidos que respondan a las necesidades de un público específico y esperando que las personas adecuadas nos encuentren. En cambio, con el outbound marketing, podemos ser ultraprecisos, por ejemplo, lanzando campañas de social ads dirigidas a audiencias muy concretas.
    • Confianza y credibilidad: para lograr una conversión a venta, tenemos que hacer que el usuario confíe en nuestra marca. En este caso, la diferencia entre inbound y outbound está en el momento en que se genera esa confianza. Normalmente, cuando un inbound lead llega a nosotros, este proceso ya está hecho. En cambio, los outbound leads aún no nos conocen y tenemos que ganarnos su confianza antes de que puedan convertirse en clientes.
    • Ciclo de venta: cuando un inbound lead llega a nosotros, normalmente ya ha pasado por las etapas iniciales del proceso de conversión. Ha investigado su problema y las posibles soluciones y está interesado en nuestra marca. Todo ello da lugar a un ciclo de venta más corto. En cambio, con los outbound leads, tenemos más trabajo por hacer para acercarnos a la conversión.
    • ROI: en el inbound marketing, hacemos una fuerte inversión inicial de tiempo para crear una serie de recursos, por ejemplo, una web y un blog llenos de contenido relevante y bien posicionados en Google, pero posteriormente podemos aprovechar los beneficios durante años. En cambio, el outbound marketing permite obtener resultados mucho más rápidos, pero requiere una inversión constante.
    • Calidad de los leads: en general, los leads inbound se consideran de mayor calidad, ya que el usuario está en un momento más avanzado del ciclo de ventas y te ha buscado de manera proactiva. Pero también podemos generar outbound leads de gran calidad si trabajamos bien la segmentación y los mensajes.

     

    Cómo tratar a los leads inbound y outbound

    Para terminar, vamos a ver algunos tips rápidos sobre cómo abordar el lead nurturing con leads inbound y outbound para conseguir los mejores resultados.

    Estas son las recomendaciones para leads inbound:

    • Personaliza las interacciones todo lo posible. Aunque utilices un sistema de automatización para gestionar tus leads, es importante que sepas transmitir que estás hablando de persona a persona. Y si trabajas con un número reducido de leads de gran volumen, haz todo lo posible por contactar con ellos personalmente.
    • Céntrate en ayudar, no en vender. Los inbound leads acuden a ti para resolver un problema, así que la clave para convertirlos es ser útil.
    • Responde a las preguntas con precisión. A menudo, los inbound leads tienen preguntas muy específicas y técnicas sobre tu producto. Intenta resolverlas de la manera más clara y completa posible y no tengas miedo a pedir tiempo para investigar si es necesario. Ten en cuenta también que es posible que te pregunten sobre la competencia, así que tienes que estar al día de sus soluciones.

    Y para leads outbound, apunta estos consejos:

    • Utiliza el storytelling para dar tu marca a conocer. En la mayoría de los casos, los leads outbound no conocen el contexto de tu solución. El storytelling es un recurso muy efectivo para ayudar a que te conozcan mejor.
    • Céntrate en su caso particular. Intenta averiguar cuáles son las necesidades concretas de tu lead y centra la información en ellas, en lugar de intentar presentar todas tus soluciones a la vez.

    Guíales paso a paso. Por lo general, los outbound leads requieren más seguimiento y supervisión que los inbound. Después de cada interacción, asegúrate de informales bien de cuál es el siguiente paso.Curso Inbound Marketing de futuro

    Tanit de Pouplana

    PR and Media Specialist at Cyberclick.