Inbound leads versus outbound leads: ¿qué son y en qué se diferencian?

Cuando queremos generar leads para nuestra marca, podemos recurrir al inbound marketing o a métodos outbound. Ambas metodologías pueden ser complementarias entre sí, pero generan resultados muy distintos. ¿Sabes cuáles son las diferencias entre inbound leads y outbound leads y cómo tratar a cada uno de ellos? ¡Te lo explicamos!

¿Qué son los inbound leads y los outbound leads?

Los inbound leads son los usuarios que acuden directamente a ti para resolver su problema. Por ejemplo, puede que visiten tu página web tras una búsqueda en Google, se registren para descargar un contenido o se apunten a una prueba gratis. En definitiva, ellos son los que te encuentran y deciden que quieren interactuar con tu contenido, tus servicios o tus productos.

Estas son algunas de las características más importantes de los inbound leads:

• Conocen la existencia de tu marca y han interactuado con ella anteriormente.
• Tienen algunas ideas previas sobre tu marca y tu producto.
• Han investigado el mercado en el que se ubica tu solución.
• Tienen una necesidad urgente de resolver un problema relacionado con tu marca y están buscando soluciones activamente.
• Tiene dudas específicas sobre tu producto o servicio.

Por otro lado, los outbound leads son los usuarios con los que tú te pones en contacto, normalmente a través de canales como las redes sociales, los emails a puerta fría o las llamadas de teléfono. No conocen tu marca y nunca han visitado tus contenidos. Tú eres el que los encuentra y los anima a interactuar con tus contenidos, usar tus servicios o probar tus productos.

Algunos de los elementos que definen a los outbound leads son los siguientes:

• No han interactuado con tu marca, y a menudo ni siquiera saben que existe.
• No tienen ideas previas sobre tu marca, tus productos o tus servicios.
• No han investigado soluciones de tu sector recientemente.
• Tienen dudas generales sobre tu producto o servicio, ya que aún no saben cómo funciona y cómo puede ayudarles.
• Puede que sean conscientes de su problema, pero no les urge solucionarlo y no están en búsqueda activa de soluciones.

Principales diferencias entre inbound leads y outbound leads

• Velocidad de ejecución: al basarse en canales orgánicos, generar inbound leads es un proceso largo. En cambio, si buscamos outbound leads, podemos poner en marcha campañas de captación para obtener resultados casi inmediatos.
• Conocimiento de la marca: los inbound leads tienen un nivel de conocimiento mucho más alto, ya que son conscientes de que tienen un problema específico y de que nuestra marca podría ser la solución. En cambio, cuando generamos un outbound lead, no sabemos cuál es su nivel de conocimiento de la marca y lo más probable es que no sea demasiado alto.
• Segmentación: con el inbound marketing, la segmentación se hace de manera implícita, creando contenidos que respondan a las necesidades de un público específico y esperando que las personas adecuadas nos encuentren. En cambio, con el outbound marketing, podemos ser ultraprecisos, por ejemplo, lanzando campañas de social ads dirigidas a audiencias muy concretas.
• Confianza y credibilidad: para lograr una conversión a venta, tenemos que hacer que el usuario confíe en nuestra marca. En este caso, la diferencia entre inbound y outbound está en el momento en que se genera esa confianza. Normalmente, cuando un inbound lead llega a nosotros, este proceso ya está hecho. En cambio, los outbound leads aún no nos conocen y tenemos que ganarnos su confianza antes de que puedan convertirse en clientes.
• Ciclo de venta: cuando un inbound lead llega a nosotros, normalmente ya ha pasado por las etapas iniciales del proceso de conversión. Ha investigado su problema y las posibles soluciones y está interesado en nuestra marca. Todo ello da lugar a un ciclo de venta más corto. En cambio, con los outbound leads, tenemos más trabajo por hacer para acercarnos a la conversión.
• ROI: en el inbound marketing, hacemos una fuerte inversión inicial de tiempo para crear una serie de recursos, por ejemplo, una web y un blog llenos de contenido relevante y bien posicionados en Google, pero posteriormente podemos aprovechar los beneficios durante años. En cambio, el outbound marketing permite obtener resultados mucho más rápidos, pero requiere una inversión constante.
• Calidad de los leads: en general, los leads inbound se consideran de mayor calidad, ya que el usuario está en un momento más avanzado del ciclo de ventas y te ha buscado de manera proactiva. Pero también podemos generar outbound leads de gran calidad si trabajamos bien la segmentación y los mensajes.

Cómo tratar a los leads inbound y outbound

Para terminar, vamos a ver algunos tips rápidos sobre cómo abordar el lead nurturing con leads inbound y outbound para conseguir los mejores resultados.

Estas son las recomendaciones para leads inbound:

• Personaliza las interacciones todo lo posible. Aunque utilices un sistema de automatización para gestionar tus leads, es importante que sepas transmitir que estás hablando de persona a persona. Y si trabajas con un número reducido de leads de gran volumen, haz todo lo posible por contactar con ellos personalmente.
• Céntrate en ayudar, no en vender. Los inbound leads acuden a ti para resolver un problema, así que la clave para convertirlos es ser útil.
• Responde a las preguntas con precisión. A menudo, los inbound leads tienen preguntas muy específicas y técnicas sobre tu producto. Intenta resolverlas de la manera más clara y completa posible y no tengas miedo a pedir tiempo para investigar si es necesario. Ten en cuenta también que es posible que te pregunten sobre la competencia, así que tienes que estar al día de sus soluciones.

Y para leads outbound, apunta estos consejos:

• Utiliza el storytelling para dar tu marca a conocer. En la mayoría de los casos, los leads outbound no conocen el contexto de tu solución. El storytelling es un recurso muy efectivo para ayudar a que te conozcan mejor.
• Céntrate en su caso particular. Intenta averiguar cuáles son las necesidades concretas de tu lead y centra la información en ellas, en lugar de intentar presentar todas tus soluciones a la vez.

Guíales paso a paso. Por lo general, los outbound leads requieren más seguimiento y supervisión que los inbound. Después de cada interacción, asegúrate de informales bien de cuál es el siguiente paso.