Por Anna Ribas, publicado el 13 mayo 2025
El growth marketing es una estrategia que se basa en la experimentación constante y la optimización continua de todas las etapas del ciclo de ventas. Su finalidad es maximizar el valor de cada cliente a largo plazo implementando también técnicas de análisis de datos.
El marketing de crecimiento es ya una estrategia muy asentada en el panorama empresarial por su alta eficacia en ciertos entornos, como pueden ser las startups o los negocios que necesitan adaptarse rápidamente al mundo digital. Sin embargo, uno de los peligros que corren las empresas que lo ponen en marcha es que el growth marketing puede disparar el CAC y provocar que el ROI disminuya y que las estrategias sean menos rentables.
Por la propia naturaleza del marketing de crecimiento, es más común que esto ocurra en estrategias de este tipo, sobre todo por la gran inversión en experimentación constante que se realiza y por su enfoque inicial en la adquisición y no tanto en la retención. Sin embargo, esto puede tener solución y en este artículo vamos a contarte cómo poner en marcha estrategias de growth marketing para reducir el coste de adquisición y que consigas hacer de esta estrategia algo más rentable para tu empresa.
¿Por qué escalar sin controlar el CAC puede ser un error crítico?
No controlar el coste de adquisición de clientes puede comprometer la sostenibilidad y la rentabilidad de un negocio. Y aunque esto es aplicable a cualquier estrategia de marketing, en el contexto de las estrategias de growth marketing es especialmente relevante por la naturaleza de rápida escalabilidad y constante experimentación, lo cual puede aumentar rápidamente el CAC.
Causas más comunes de aumento del CAC en growth marketing
Si te centras mucho en la adquisición de clientes a través de los canales de pago para escalar rápidamente y acabas teniendo una dependencia excesiva de ellos, el CAC puede crecer de forma desproporcionada, sobre todo si no se optimizan las campañas.
También puede ocurrir que el CAC supere el valor de vida del cliente, lo que significaría que el dinero invertido en la captación de clientes no compensa los ingresos que estos generan y que el negocio no es rentable a largo plazo. En nuestro curso sobre growth marketing hablaremos en profundidad sobre cómo fidelizar clientes con este tipo de estrategia.
Muchas empresas buscan crecer de forma rápida sin haber validado previamente el producto o servicio que ofrecen, invirtiendo mucho en adquisición. Pero, luego, el usuario no encuentra valor en la oferta y la tasa de abandono se dispara junto con el CAC, que acaba sin ser rentable.
La generación de contenido orgánico es una estrategia que también se utiliza en growth marketing, pero si no está alineado con los intereses del público objetivo y no contiene CTA efectivos, su inversión no dará resultado y aumentará los costes de adquisición aunque reciba mucho tráfico.
Otra estrategia común en growth marketing es dirigirse a audiencias frías, lo cual está bien. Pero uno de los errores que se cometen en ese sentido y que provoca que aumente el coste de adquisición es no hacerles el seguimiento adecuado o no implementar un lead nurturing bien segmentado para hacerlas avanzar en el embudo de ventas.
Por último, en empresas que ya han escalado su negocio, puede ocurrir que se produzca una saturación de la audiencia y que las campañas lleguen a leads menos cualificados. Esto reduce las tasas de conversión y dispara el CAC.
Estrategias de growth marketing para escalar y reducir el coste de adquisición
No depender solo de los canales de pago
Los canales de pago como Google Ads o las campañas en redes sociales son muy útiles para obtener resultados inmediatos. Pero a largo plazo su eficacia se puede ver resentida debido a la saturación del mercado y al aumento de la competencia. Por tanto, no es una de las técnicas de adquisición más sostenible y se debe complementar con otras, ya que poco a poco se necesitará cada vez más inversión para adquirir un cliente.
Implementar a la vez estrategias SEO, de marketing de contenidos o de referidos puede ser un muy buen complemento para atraer clientes de manera orgánica y reducir el CAC. Además, este tipo de técnicas funcionan muy bien a largo plazo y fomentan una relación más sólida y duradera con los clientes.
Pon el foco en la retención de clientes como parte de tu estrategia de growth marketing para reducir el coste de adquisición
Retener clientes ya existentes suele ser significativamente más económico que atraer nuevos. Esto se debe a que las acciones de marketing, publicidad y ventas para captar nuevos leads son más costosas que aquellas que se utilizan para conseguir que un cliente que ya ha comprado lo vuelva a hacer.
Además de tus estrategias de captación, también es interesante que destines parte del presupuesto a potenciar las tasas de fidelización de tu clientela, la cual además puede recomendar tu marca y captar por ti nuevos clientes. Esto también es una forma de reducir tu dependencia de la necesidad constante de atraer nuevos clientes, con el aumento en los costes de adquisición que ello supone.
Los programas de fidelización y una buena atención al cliente postcompra son estrategias que puedes poner en práctica para fidelizar y retener a tus clientes ya existentes.
Optimiza de forma constante el rendimiento de las campañas de anuncios
Si la competencia por captar la atención de una audiencia concreta asciende, los espacios publicitarios se saturan, incrementándose los CAC y la eficacia de los anuncios. Pero eso no es todo, debido a la fatiga publicitaria, los usuarios que están expuestos durante mucho tiempo a los mismos anuncios tienden a ignorarlos, disminuyendo las tasas de clics, las conversiones y aumentando el CAC.
Para solucionar estas situaciones y reducir los costes de adquisición con marketing digital, es aconsejable poner en marcha estrategias de optimización continua como:
Pruebas A/B para identificar cuáles son los anuncios más efectivos.
Actualizar de forma regular los anuncios para que la audiencia no se canse.
Precisar más la segmentación para dirigirse a audiencias con menos competencia.
Además, el uso de la optimización de campañas con IA en las plataformas que lo habilitan puede mejorar mucho el rendimiento de los anuncios.
Implementa un lead nurturing bien segmentado en growth marketing para reducir el coste de adquisición
Realizar una segmentación adecuada en el proceso de nutrición de leads es crucial en una estrategia de growth marketing para mejorar la eficiencia. Primero de todo, te va a permitir priorizar los prospectos que tienen mayores posibilidades de conversión para no perder oportunidades de venta. Y, en segundo lugar, es fundamental para proporcionar a cada segmento el tipo de contenido que más le ayude a avanzar.
Esto te va a ayudar a que más leads conviertan y a que no pierdas los esfuerzos de captación que has invertido. Además, una estrategia de lead nurturing bien implementada y planteada también va a disminuir el ciclo de ventas y el coste asociado al mismo.
Desarrolla estrategias de remarketing
Las acciones de remarketing consisten en dirigir anuncios a una parte de la audiencia que ya ha demostrado interés en la marca de alguna forma. Por esa razón, el remarketing suele tener unos CAC asociados más bajos y unas tasas de conversión más altas en comparación con la captación de usuarios que no conocen la empresa.
Para aumentar tus posibilidades de conversión, también puedes adaptar tus estrategias de retargeting a los comportamientos previos de los usuarios con tu marca y así personalizar más aún tus campañas.
Valida el producto antes de poner en marcha la estrategia de growth marketing
Antes de saber cómo te puede ayudar el growth marketing a disminuir tu CAC y de poner en marcha las estrategias mencionadas antes, es importante que te asegures de que lo que ofreces tiene mercado.
La validación de un producto o servicio consiste en confirmar que este resuelve una necesidad real del mercado y que existe una demanda lo suficientemente grande como para compensar la inversión en marketing. Si esto no se hace y se invierte directamente en una estrategia de growth marketing o en cualquier estrategia de marketing, las tasas de conversión serán muy bajas y costará mucho captar clientes, con el aumento del CAC que ello supone.
Para validar un producto o servicio es importante realizar un buen estudio de mercado y análisis de la competencia, incluso puede ser interesante realizar encuestas a clientes para recabar información.
