Diagrama de la estrategia allbound y cuáles son los activos de marketing y ventas

Una estrategia allbound es aquella que combina técnicas inbound y outbound tanto de marketing como de ventas. Ha demostrado ser muy efectiva al tener lo mejor de dos mundos opuestos, compensado así las carencias que tanto uno como otro tienen.

En este artículo queremos mostrarte cuáles son los activos que conforman las técnicas inbound y outbound para que sepas de qué se compone una estrategia allbound y la puedas implementar, y también explicarte en qué consiste cada una de ellas.

Diagrama de la estrategia allbound explicado

Antes de empezar a explicarte cada una de las partes que conforman una estrategia allbound, es importante que sepas que para que esta estrategia pueda funcionar y sacar todo su potencial, los equipos de marketing y ventas deben comunicarse y estar conectados. En muchas empresas es habitual encontrar cómo estos dos departamentos trabajan de manera independiente sin que exista traspaso de feedback entre unos y otros. Esto puede ser el origen de malos resultados y la causa de que se pierdan muchos potenciales clientes. Implementando una estrategia allbound esto puede solucionarse, pero siempre y cuando profesionales de marketing y ventas trabajen como un único equipo.

Ahora que ya conoces la base para que esta estrategia funcione, es el momento de que conozcas a fondo cada una de las partes que la componen.

Inbound Marketing

El inbound marketing es una metodología que consiste en conseguir clientes a través de la creación de contenido de valor que solucione sus necesidades. Se utilizan técnicas publicitarias y de marketing que son indirectas y no intrusivas para conseguir potenciales clientes que de manera orgánica y natural estén interesados en la marca. Además, una de las bases de esta estrategia es el acompañamiento por parte de la marca hacia el usuario de principio a fin, es decir, desde la primera vez que entra en contacto con la empresa, hasta que se realiza la conversión final. Incluso, en este último momento, la estrategia de inbound marketing continúa para conseguir fidelizar al cliente.

Dependiendo de la fase en la que se encuentre el cliente durante todo su viaje, el inbound marketing despliega diferentes tipos de contenido apropiados para cada momento.

Outbound Marketing

El outbound marketing está formado por acciones promocionales cuyo objetivo es vender productos al usuario a través de una comunicación unidireccional. Mientras en el inbound marketing los contenidos tienen una intención indirecta de vender y el público puede dejar comentarios para que la marca conteste, el outbound marketing es muy distinto. El público no busca activamente información sobre un tema encontrando contenido de valor de una marca, sino que se topa con este tipo de marketing de manera inesperada y sin poder opinar o recibir respuesta.

La publicidad que conocemos como tradicional se engloba en su totalidad dentro de este tipo de marketing, pero también lo podemos encontrar en internet de diferentes formas en las que profundizaremos más adelante.

Inbound Sales

El inbound sales es una metodología de ventas que consiste en ganarse la confianza de los clientes de una manera orgánica y natural, dejando de lado las técnicas de venta invasivas. Al igual que el inbound marketing, el inbound sales busca una manera diferente de hacer las cosas completamente distinta a la forma tradicional. En el pasado, las marcas perseguían a los potenciales clientes para conseguir forzosamente que estos les prestaran atención. En definitiva, consistía en ser insistente hasta que al consumidor no le quedase más remedio que escucharte. En este caso se busca todo lo contrario, se pretende ayudar al consumidor para que se dé cuenta de lo valioso que es tener ese producto o servicio en su día a día. La información de valor y la experiencia personalizada son las dos bases del inbound sales que, además, provocan que el público vea a la marca como un aliado a la hora de resolver sus problemas y no como un ente al que evitar.

Outbound Sales

El outbound sales es la manera tradicional de vender en la que no se espera a que el cliente venga a la marca, sino que es la marca la que de forma activa y directa se comunica con el público. Aunque con el apartado anterior la sensación que se te puede haber quedado es la de que el outbound sales es negativo, lo cierto es que no es del todo así. Hay ocasiones en las que puede ser realmente efectivo si se combina con las demás estrategias que te hemos presentado antes.

Activos allbound para marketing y ventas

Llegados a este punto seguro que te estás preguntando qué tipo de activos de marketing y activos de ventas componen cada una de estas estrategias. Te las explicamos para que tú también las puedas poner en práctica.

Activos de Inbound Marketing

En inbound marketing podemos encontrar una gran variedad de formatos de contenidos que varían dependiendo de la fase del embudo en la que se encuentra el lead (potencial cliente). En la primera fase encontramos contenido de valor más genérico que pueda interesar al mayor número de personas posible. Los formatos más utilizados son los artículos de blog, los ebooks y las guías o tutoriales de vídeo.

Más adelante, cuando los leads ya están más templados, los contenidos orientados a ellos son más específicos. Los webinars, por ejemplo, son un tipo de formato que funciona muy bien para el público que se encuentra en esta fase.

Para aquellos potenciales clientes que están más calientes, los casos de éxito tienen el mayor potencial de conversión.

Activos de Outbound Marketing

En este caso, encontramos activos de marketing mucho más directos e invasivos como la publicidad online en diferentes plataformas (buscadores, redes sociales, email…). Pero fuera de internet también encontramos algunos como los eventos, el merchandising, los anuncios de prensa, televisión y radio o los carteles publicitarios.

Activos de Inbound Sales

Las llamadas son el activo de ventas de inbound sales más común. No obstante, como ya hemos mencionado, tanto el profesional que va a realizar la llamada, como el potencial cliente ya se conocen. Uno porque cuenta con un CRM y sabe el recorrido que ha realizado el consumidor, y otro porque si no se hubiera interesado por la marca y no hubiera dejado los datos, esa llamada no se podría efectuar. Por lo tanto, no es una comunicación tan fría.

Activos de Outbound Sales

Por último, aquí las llamadas también son el principal activo de ventas, pero en este caso nadie conoce a nadie.