Por Anna Ribas, publicado el 9 mayo 2025
Convertir leads fríos en calientes es mucho más que una simple estrategia, es una capacidad y, en muchos casos, se considera una habilidad o todo un arte, especialmente dentro de las ventas digitales, que son altamente competitivas. Pero ¿qué es exactamente un lead frío y cómo se puede lograr con él un ciclo completo de ventas? Te lo explicamos a continuación.
¿Qué es un lead frío?
Un lead frío es un usuario que aún no ha mostrado interés en la marca y en lo que esta ofrece. De hecho, es probable que aún no haya establecido contacto con ella. Esto significa que convertirlo en cliente requiere más esfuerzos, ya que para lograrlo debe establecerse, en primer lugar, una relación de confianza.
Diferencia entre un lead frío, un lead tibio y un lead caliente
Si el lead frío es aquel que no ha mostrado interés en la marca y en lo que esta ofrece, ya sea porque no conoce bien a la marca o porque acaba de llegar a la base de datos y no ha habido todavía una interacción, el lead tibio es aquel que ya ha mostrado interés, pero aún no está listo para convertirse en cliente. Se consideraría lead tibio, por ejemplo, aquel que ha visitado la página web, el que ha descargado cierto contenido o el que ha interactuado con la marca a través de redes sociales. En cuanto al lead caliente, sería aquel que ya tiene interés en los productos o servicios de la marca y que está listo para comprar. Se consideraría lead caliente aquel que ha solicitado un presupuesto, el que ha preguntado dudas acerca de un producto o servicio o el que ha solicitado una demo o muestra gratuita.
Cómo transformar un lead frío en un lead caliente paso a paso
Pasar de lead frío a lead caliente es una tarea complicada, aunque no imposible cuando se conocen los pasos necesarios para lograrlo:
Investigar y segmentar: antes de realizar cualquier acción, debe hacerse una investigación para saber quién es ese lead y cuáles son sus intereses, necesidades y comportamientos. De esta manera se podrá hacer una correcta segmentación, lo que permitirá lanzar mensajes personalizados que llamen su atención.
Establecer un primer contacto: debe buscarse el mejor momento para enviar un primer mensaje, que debe ser lo más amigable y cercano posible sin ser invasivo. Una buena opción es un correo electrónico con un saludo personalizado, una introducción breve, una información que pueda ser de su interés y una buena CTA.
Ofrecer contenido útil y relevante: compartir artículos, guías o consejos relacionados con los intereses, problemas o inquietudes del público ayudará a construir esa relación tan buscada. Además, el contenido también es una forma de posicionarse como referente dentro del sector.
Interactuar para construir una relación sólida: responder a cualquier duda que surja y a comentarios para establecer una conexión mucho más personal y cercana es fundamental. Además, las respuestas deben darse en la mayor brevedad posible. Estas interacciones también pueden utilizarse para saber más acerca del usuario, entender más sus necesidades y preocupaciones.
Ofrecer soluciones lo más personalizadas posible: siempre que sea posible, los productos o servicios deben presentarse de una forma cercana y auténtica y como mejor opción para resolver un problema o cubrir unas necesidades específicas.
Hacer un seguimiento: debe intentarse mantener el contacto, siempre evitando ser invasivo o demasiado insistente.
Cerrar la venta cuando el cliente esté más receptivo y dispuesto a comprar.
Estos serían los pases clave dentro de un ciclo de ventas y la forma más efectiva de transformar un lead frío en un lead caliente y, posteriormente, en cliente. Sin embargo, muchas empresas lo que quieren es automatizar el embudo de ventas y reducir al máximo el número de acciones, algo que puede suponer todo un reto si no se quiere perder la parte más humana, cercana y personalizada.
Automatizar el ciclo completo de ventas sin perder la humanidad
La digitalización de los equipos de ventas ha llevado a muchas empresas a querer automatizar el máximo número posible de acciones, incluidas aquellas que están relacionadas con el ciclo de ventas. Sin embargo, la automatización jamás debe eliminar el toque personal de la marca, ya que además de perjudicar a la calidad de las relaciones, podría provocar una caída considerable en el número de usuarios que se convierten en clientes.
Pueden utilizarse, entonces, herramientas como HubSpot, considerado uno de los mejores CRM para empresas, o Salesforce para que la parte de investigación y segmentación sea mucho más fácil y rápida. De hecho, un CRM puede ayudar en las ventas porque permite automatizar todas aquellas tareas repetitivas que serían increíblemente tediosas si se hicieran a mano, como el envío de correos, recordatorios o seguimientos. Eso sí, a pesar de automatizar este tipo de acciones, siempre debe haber un toque humano tanto para lanzar el mensaje en el mejor momento como para dar la respuesta que se espera de la forma adecuada. De hecho, pueden aprovecharse todas aquellas herramientas inteligentes que son capaces de enviar mensajes teniendo en cuenta el comportamiento o la etapa del ciclo de ventas en las que se encuentra el usuario.
En cualquier caso, en todas las estrategias automáticas para fidelizar clientes se debe mantener una comunicación constante y auténtica, con mensajes que no solo reflejen los valores de la marca, sino que transmitan cercanía y un interés genuino en el cliente. O, dicho de otra forma, el cliente no debe notar que lo quieres únicamente por el cliente que es y no debe sentirse uno más entre un montón.
Podemos concluir, entonces, que la tecnología para optimizar ventas está muy bien y debe utilizarse para agilizar todo el proceso y facilitarlo, pero no puede reemplazar la parte humana.
Consejos prácticos y algunas recomendaciones adicionales
En plena transformación digital, donde se puede llegar a una gran cantidad de público de forma rápida y sencilla, es fundamental definir muy bien cuál es el buyer persona, ya que cuanto más específico sea, más fácil será aplicar una personalización automatizada en ventas.
También es sumamente importante invertir en herramientas tecnológicas de calidad, como HubSpot, uno de los mejores CRM en cuanto a automatización comercial.
Y, como últimos consejos o recomendaciones, se puede automatizar totalmente el contenido sin caer en mensajes genéricos. Cualquier interacción es personalizable, solo se debe contar con un equipo formado y adecuado para ello y con unas herramientas que permitan hacerlo.
