Por Estela Viñarás, publicado en 22 octubre 2021
Todos sabemos que el marketing trata de identificar y resolver las necesidades de un segmento de mercado a través de los productos y servicios de una marca. Pero la pregunta es: ¿nos hemos parado a reflexionar sobre qué son exactamente estas necesidades y cuál es su origen?
Cuando hablamos de necesidades, la teoría de la pirámide de Maslow es un buen punto de partida. Su autor, el psicólogo Abraham Maslow, identificó 5 niveles de necesidades diferentes que todos experimentamos en el camino a la satisfacción. ¿Quieres saber más? ¡Sigue leyendo!
La teoría de la pirámide de Maslow
La teoría de la pirámide de Maslow aparece por primera vez en su libro de 1943 A Theory of Human Motivation. Esta teoría busca dar respuesta a qué es lo que nos motiva para pasar a la acción. Según Maslow, la motivación para hacer algo es satisfacer una necesidad.
Las necesidades humanas pueden clasificarse en 5 niveles de más a menos básicas, formando la famosa pirámide. Una vez satisfechas las necesidades más básicas, podemos pasar a las siguientes. Así, nuestras metas variarán en función de nuestra situación en cada momento.
Estos son algunos principios básicos de la teoría:
- Las necesidades no satisfechas influyen en el comportamiento de las personas. Las necesidades ya satisfechas no generan comportamientos.
- A medida que logramos satisfacer las necesidades básicas, aparecen gradualmente las de orden superior, pero no todos los individuos sienten la necesidad de llegar al nivel más alto de la pirámide.
- Las necesidades más básicas siempre predominan sobre las superiores.
- Para satisfacer las necesidades básicas, el ciclo motivador necesario es relativamente corto. En cambio, las necesidades que están en niveles superiores de la pirámide requieren ciclos más largos.
Los 5 niveles de la pirámide de Maslow y su relación con el marketing digital
Vamos a ver cuáles son los niveles de la pirámide de Maslow, comenzando por las necesidades más básicas, y cómo podemos aplicarlas en nuestro día a día como marketers digitales.
1) Necesidades fisiológicas
En el nivel más básico de la pirámide están las necesidades fisiológicas, que nos acompañan desde el nacimiento y son imprescindibles para nuestra supervivencia.
Las necesidades fisiológicas tienen un origen biológico, ya que son procesos imprescindibles para el mantenimiento de nuestro cuerpo físico. Entre ellas, encontramos respirar, alimentarse, beber agua, dormir, mantener una temperatura corporal constante, tener relaciones sexuales y evitar el dolor.
Llevando esta lógica al mundo del marketing digital, podríamos decir que en este nivel de la pirámide se encuentran los smartphones y otros dispositivos con acceso a internet, ya que sin ellos no sería posible comunicarnos con nuestra audiencia. Son la base de la pirámide sobre la que se sustenta toda nuestra labor como marketers.
2) Necesidades de seguridad y protección
En el nivel inmediatamente superior, una vez asegurada nuestra supervivencia física inmediata, tenemos las necesidades de seguridad y de protección. Se refieren a aquellos aspectos necesarios para sentirnos seguros y poder desarrollar nuestras vidas sin miedo, como:
- La seguridad física (disponer de buena salud y no estar expuestos a ataques o amenazas).
- La seguridad económica (disponer de un trabajo u otra fuente de ingresos regulares).
- La seguridad inmobiliaria (disponer de una vivienda en condiciones dignas).
En el mundo del marketing digital, este concepto se traduce a la protección de datos y a las compras seguras por internet. Todos aquellos elementos que mantienen seguros los dispositivos y perfiles, como los antivirus o las contraseñas, formarían parte de este nivel.
Como marketers, podemos superar este nivel ofreciendo garantías de confianza en cuanto a la protección de datos de los usuarios y los pagos por internet.
3) Necesidades de afiliación
En el nivel intermedio de la pirámide encontramos la necesidad de relacionarse con otros seres humanos, de establecer vínculos con nuestros semejantes.
Hay muchas actividades de nuestro día a día que están encaminadas a resolver la necesidad de afiliación y luchar contra la soledad, desde los deportes de equipo hasta los team buildings empresariales.
Este nivel se da por satisfecho cuando nos sentimos integrados en la sociedad a través de nuestras relaciones a diferentes niveles: amistades, familia, pareja, grupos y comunidades...
En marketing digital, este nivel estaría representado por el número de seguidores, amigos o fans en las redes sociales. Pero no solo se trata de la cantidad en bruto, sino también de desarrollar relaciones de calidad interactuando frecuentemente con la comunidad.
4) Necesidades de reconocimiento
El cuarto nivel de la pirámide de Maslow está relacionado con la manera en que nos valoramos a nosotros mismos y somos valorados por otros, por lo que podemos distinguir entre dos aspectos distintos:
- La estima alta (lo que normalmente llamaríamos "autoestima") es la que se refiere a nosotros mismos. Aquí estarían incluidos sentimientos como la confianza, la competencia, los logros, la independencia o la libertad.
- La estima baja es la que se refiere a la apreciación de otros e incluye las necesidades de atención, reputación, estatus o fama.
En el mundo de las redes sociales, las necesidades de reconocimiento se traducen en interacciones como "me gusta", comentarios, favoritos, retuits u otras acciones con las que transmitimos nuestra apreciación por el contenido de otros.
5) Necesidades de autorrealización
Por último, tenemos la cima de la pirámide, el lugar al que aspiramos cuando todas las demás necesidades ya han sido resueltas. Este último peldaño es difícil de definir, ya que las necesidades de autorrealización son muy individuales. Además, no pueden satisfacerse de manera fácil e inmediata, sino que se trata de un proceso largo.
En este nivel de la pirámide, el individuo busca el crecimiento personal y desarrollar todo su potencial a través de diferentes facetas, como su vida espiritual, sus valores morales, la búsqueda de una misión vital o la ayuda a los demás.
En la cúspide del marketing digital está la figura del " influencer", esto es, aquel usuario que es capaz de tener un impacto reseñable a través de su actividad en redes sociales y usarlas para potenciar sus valores y su estilo de vida.
