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¿Cuál es la mejor estrategia de email marketing tras un carrito abandonado?

    Por Estela Viñarás, publicado en 23 octubre 2020

    La tasa de abandono de carritos en ecommerces es alrededor del 70%. Esto más o menos quiere decir que 3 de cada 4 consumidores que añaden productos a sus carritos no completan su pedido. Por ello, está en tu mano convertir esos carritos abandonados en ingresos mediante la implementación de una estrategia de email marketing efectiva. ¿No sabes por dónde empezar?

    Aplicar la estrategia adecuada para recuperar carritos abandonados dependerá de tu sector y de tu audiencia. Ten en cuenta que lo que le funcione a uno, no tiene por qué ser exitoso para otro. No obstante, hay determinados factores y elementos que no pueden faltar en tus emails de rescate.

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    ¿Por qué los usuarios dejan carritos abandonados en un ecommerce?

    Existen muchos motivos por los que los usuarios no acaban su proceso de compra en una tienda online o ecommerce. Siempre tendemos a pensar que el usuario ha comparado el producto con alguien de la competencia y al final se ha decantado por ese. Aunque es uno de los motivos, no es el único. 

    Estas son otras razones de abandono:

    • La carga del sitio web es lenta.

    • La página web se ha caído

    • Los costes de envío son altos y el tiempo de entrega es elevado.

    • La creación de una cuenta y los formularios de compra llevan mucho tiempo y/o son complejos de entender.

    • Hay poca variedad de métodos de pago.

    • Falta de transparencia en la política de envío y devoluciones.

    • Otras circunstancias ajenas como una llamada de teléfono o alguna distracción.

    Ejemplo de email de recuperación de carrito para los clientes de Wix con tiendas digitales.

    email markting carrito abandonado

     

    Beneficios del email marketing para recuperar carritos

    Básicamente, tu objetivo es conseguir volver a llamar la atención de aquellos usuarios que abandonaron sus carritos en tu ecommerce y hacer que reconsideren la compra en tu ecommerce. Para lograrlo deberás definir una estrategia de email marketing para convencer y recordar a esos usuarios indecisos que su carrito sigue ahí y que acaben su compra. 

    Al realizar el envío de estos emails con el fin de recuperar los carritos de compra abandonados en tu ecommerce, podrás beneficiarte de lo siguiente:

      • Recordarles que no completaron la transacción y dejarles un enlace para que la acaben. 

      • Hacer un resumen de los productos que agregaron al carrito y destacar sus beneficios.

      • Fomentar la comunicación con el cliente y aumentar su confianza. 

      • Optimizar la experiencia del usuario.

      • Aumentar conversiones.

     

    ¿Qué tener en cuenta antes de ejecutar tu estrategia de email marketing?

    Para llevar a cabo una estrategia de email marketing triunfadora, lo primero que debes hacer es elegir el software con el que vas a enviar tus emails. Por mencionar alguno, Mailchimp es uno de los softwares más potentes para crear correos electrónicos y recuperar carritos abandonados. También tienes Hubspot, herramienta centrada en procesos de automatización y en una metodología inbound. A través de los workflows puedes programar los emails de carritos abandonados.

    Estos son los pasos generales a seguir antes de empezar a configurar y diseñar tus emails:

    • Comprueba que tu ecommerce es compatible y sincroniza los datos con tu lista. 

    • Elige cuándo enviar el email después de que el usuario haya abandonado su carrito.

    • Comienza a diseñar tu email, añadiendo tu logo y creando un copy potente irresistible.

     

    ¿Qué elementos no pueden faltar en un email de carrito abandonado? 

    El contenido de tu email tiene un gran peso. Así que independientemente del software que elijas, el diseño y el contenido deben ser atractivos y relevantes para el usuario, así como la frecuencia de envío. 


    Veamos qué elementos sí o sí son los que debes cuidar para perfeccionar aún más tu estrategia de email marketing para recuperar los carritos abandonados.

     

    1. El asunto debe tener gancho

    Un error que muchos cometen es trabajar al máximo el contenido de su email y se olvidan del asunto. ¿De qué te sirve esto si el gancho para que los usuarios entren y lean tu email es pobre? Nadie entrará a leer tu email

    Una métrica que te ayudará a comprender si tu línea de asunto está funcionando es la tasa de apertura. Si es baja, te indicará que necesitas mejorar el copy de esa frase.

    Para aumentar tu tasa de apertura gracias al asunto, añade alguno de estos elementos:

    • Descuentos y urgencia: “¡llévatelo ahora! 20% de descuento si haces tu pedido en 24 horas”.

    • Ofrece algo de valor y suscitar expectación: “tenemos un regalo para ti”.

    • Crea un mensaje directo y personalizado.

    • Añade cuando creas conveniente emojis.

    • Impulsa las ventas suscitando en el cliente escasez y urgencia, usando una cuenta atrás o añadiendo palabras como “stock limitado”, “solo quedan x”.

     

    2. Crea un formulario sencillo para conseguir sus direcciones de correo

    Recuerda que uno de los motivos por los que el usuario se marchaba es porque los formularios de compra son a veces confusos y largos. Por eso, es recomendable que crees formularios más cortos y sencillos. Pide solo aquellos datos que son importantes, estos son el nombre, su email o el lugar de residencia.

    Pero, ¿qué ocurre si el usuario se marcha sin proporcionarte su correo? Para evitar esto, es aconsejable que configures un pop-up cuando el usuario tenga intención de salir de tu sitio. Este pop up debe incluir una foto llamativa, incluso puedes recurrir al humor para reconectar con el usuario, y un call to action.

    formulario-email-marketing-carrito-abandonado

     

    3. El copy del email debe hacer reflexionar al usuario y persuadirlo

    Un email que aburra es un cliente perdido. Piensa que el email es una vía para comunicarte con tu cliente y por eso debes generar interés. Y precisamente el ingrediente secreto para convencer al usuario de que vuelva y recupere su carrito es el copy.

    Estas son algunas cosas que no debes olvidar cuando crees el copy de tu mensaje para recuperar carritos abandonados:

    • Añade una frase recordatoria. Hazle saber que puede terminar su compra cuando quiera, pero si lo hace en un tiempo limitado, puede beneficiarse con un descuento. 

    • Incluye un call to action bien visible que le redirija a la web.

    • Recuérdale los productos que tiene en su carrito (una foto, una breve descripción y el precio).

    • Si optas por un mensaje con más texto, puedes añadir bullets para describir los beneficios del producto. 

    • Otro factor importante para aumentar tu credibilidad e incrementar su confianza es incluir reseñas positivas de otros clientes.

    • Realiza siempre tests A/B para ver qué copy funciona mejor.

    4. Diseña un call to action menos agresivos

    El call to action es el botón que reconduce al consumidor por el embudo de ventas. Y el que le da las instrucciones para realizar la acción que tú deseas que haga. De ahí la importancia de estos botones para conseguir conversiones

    Normalmente, cuando se lanza una oferta, el copy del call to action suele invitar a los usuarios a la compra. Y se utilizan palabras o frases como “compra ahora”. Sin embargo, tu objetivo ahora es enviar emails para recuperar carritos. Por eso, debes ser más sutil y no tan agresivo en tu copy. Sería más conveniente usar frases como “vuelve al carrito” o “finaliza tu compra ahora”.

     

    5. Planifica tus emails con la frecuencia adecuada

    La frecuencia de los emails de recuperación de carritos es otra cuestión importante que debes considerar. ¿Hay que enviar solo un email como recordatorio o varios? Según Experian, los profesionales de marketing que envían varios emails para recuperar carritos abandonados, tendrán un 2,4 más de probabilidades de conseguir completar esas compras. 

    Dependiendo del valor de la compra, podrías planificar tu secuencia de emails de una u otra forma. Por ejemplo, el primer email se recomienda enviarse entre los 40 y 60 minutos después del abandono del carrito, ya que este probablemente siga conectado a Internet y aún te tiene fresco en su memoria. Este email debe ser un simple recordatorio del producto que se dejó en el carrito y debes añadir un call to action simple. 

    El segundo email deberás enviarlo un día después. Será en este email cuando debas resaltar los beneficios de los productos y añadir alguna prueba social de otros clientes que ya lo probaron. 

    Y un tercer email puedes enviarlo 3-5 días más tarde. Aquí es donde los cupones y descuentos cobran mayor importancia. Para que tu estrategia sea efectiva, podrías ofrecer un descuento del 10-20% a nuevos clientes. Los clientes que ya te han comprado anteriormente, si les interesa de verdad el producto, seguramente convirtieron en tus emails anteriores. 

    Otros envían un cuarto email donde integran otras estrategias, conocidas como up-selling o cross-selling; ideales para incitarlos a comprar otros productos relacionados o similares a los que dejó en su carrito.

     

    6. Prioriza la atención en un producto 

    ¿Qué pasa si un consumidor agregó a su carrito 7 productos? ¿En el email es necesario recordar al usuario cada uno de los productos? En este caso, lo mejor es centrarte en un solo producto, ya que casi seguro el cliente no tiene el mismo deseo de compra en todos ellos. 

    El producto en el que te debes centrar es el más valioso. Para ello, analiza tus estadísticas y déjate guiar por tu intuición para saber cuál es el más vendido. A partir de aquí, céntrate en ese producto para crear tu secuencia de emails para recuperar carritos abandonados. 

    Resalta sus beneficios principales y crea una propuesta de valor única en el email. Y para reforzar aún más esta propuesta, incluye reseñas positivas de otros clientes que ya hayan utilizado el producto. 

    Siguiendo estos consejos y prácticas recomendadas podrás desarrollar una estrategia ganadora de email marketing para recuperar carritos abandonados. Sin embargo, el verdadero éxito en tu negocio será mantener relaciones a largo plazo con tus clientes gracias a esta vía de comunicación. 

    Mandar estos emails de rescate para aumentar tus ventas está genial. Pero recuerda que luego, si los usuarios te dan el consentimiento, deberás configurar nuevas campañas para fidelizarlos y conseguir que vuelvan a repetir un nuevo proceso de compra en el futuro en tu ecommerce.

    Curso: Cómo mejorar tu estrategia de email marketing

     

    Estela Viñarás

    Responsable de Relación con los Clientes de Cyberclick _____________________________________________________________________ Responsible for Cyberclick Customer Relationship