Por Alessandra Valqui, publicado en 22 agosto 2023
Los playbooks de Hubspot son una excelente herramienta para tu equipo de ventas, pues se pueden convertir en un gran apoyo en su día a día a la hora de conseguir mejores resultados. Gracias a que con ellos los profesionales pueden tenerlo todo en un mismo sitio, sus procesos de trabajo se vuelven más ágiles y sencillos. Si todavía no las conoces, en este artículo queremos contarte todo sobre ellas para que las introduzcas en la dinámica de tu empresa.
¿Qué son los playbooks de HubSpot?
Un playbook de HubSpot, también conocido como guía de ventas, es una herramienta en la que se recopilan estrategias importantes de venta, plantillas, tácticas y documentos que son indispensables para los equipos de ventas. En definitiva, digamos que es un manual donde se recopila todo lo necesario para que los profesionales de este ámbito puedan cerrar ventas de la mejor forma posible.
Actualmente, un enfoque empresarial que pone al cliente en el centro de la estrategia (tanto sus intereses como sus necesidades) tiene más posibilidades de conseguir resultados exitosos. Y los playbooks son una herramienta orientada hacia esa perspectiva.
¿En qué paquetes de HubSpot están disponibles?
Mientras escribimos estas líneas, las guías de venta de HubSpot están disponibles únicamente en dos suscripciones de la plataforma: en las versiones Professional y Enterprise de los paquetes Sales Hub y Service Hub.
Tipos de playbooks según su uso
En HubSpot puedes crear diferentes playbooks y, según según el momento en el que se encuentre el profesional de ventas en relación con el cliente, podemos encontrar tres tipos:
Playbook para presentaciones con prospectos: perfecto para los momentos en los que los equipos de ventas se encuentren en la fase de negociación o de presentación de propuestas. Este tipo de guía de ventas es muy útil para ellos en esta etapa porque puede proporcionarles elementos visuales con los que complementar su discurso e información crucial que no se debe olvidar en estos momentos.
Playbook de prospección: en este caso, la guía de ventas acoge toda la información necesaria con la que se tiene que contar antes de realizar la llamada, como por ejemplo cuáles son las prioridades de la organización, cuál es el modelo de negocio, qué tiempos de negociación se barajan, presupuestos…
Playbook para definirte frente a los competidores: en este caso, la guía de ventas especifica detalles como cuáles son los productos o servicios estrella de la empresa, así como las fortalezas y debilidades de la misma. El objetivo, en este caso, es que los profesionales sepan cuál es la posición de la organización en el mercado y puedan desarrollar una estrategia exitosa de cara a los prospectos cualificados.
Información esencial que no puede faltar en tu playbook
Aunque, como hemos visto, hay diferentes tipos de playbook, en general, hay cuatro tipos de información que no pueden faltar en estos documentos:
Lo que necesita saber y conocer el profesional de ventas, como por ejemplo cuál es la metodología de ventas, cuál es o son los buyer persona, detalles sobre el producto o servicio que debe vender, etc.
Lo que debe hacer el profesional, es decir, qué tácticas tiene que utilizar, cuáles son las fases por las que tiene que pasar, los pasos a seguir antes y después de una conversión, etc.
Cuál es el mensaje que ha de transmitir, como qué preguntas son clave que le haga al cliente o qué es lo que no puede faltar en su discurso de ventas.
Qué necesita mostrar al cliente, donde se engloba todo lo relacionado con contenido visual y cualquier elemento de apoyo al discurso del profesional de ventas.
Beneficios de los playbooks de HubSpot
- Mensajes de venta más exitosos: los playbooks de HubSpot, como hemos dicho antes, ponen al cliente en el centro de la estrategia y, como tal, hacen que sus necesidades se tengan más en cuenta y que el mensaje de ventas sea, por tanto, más exitoso.
- Aumento de la credibilidad y la confianza de cara al cliente: al poner al cliente en el centro, este lo nota y se siente más valorado, lo que provoca que aumentan las posibilidades de que confíe en tu marca antes que en otras.
- Potenciar la relación con el cliente: de nuevo, poner al cliente en el centro, también pasa por que se intenten fraguar mejores y más sólidas relaciones con él que aseguren con mayor probabilidad una venta futura.
- Mejor entendimiento de las necesidades del cliente: al centrarse la estrategia en torno al cliente, se pueden entender mejor sus puntos de dolor y crear estrategias más efectivas.
- Mayor número de ventas con éxito: se ha comprobado que una estrategia centrada en el cliente aumenta la cantidad de ventas de una empresa, sobre todo a largo plazo.
- Procesos de venta más ágiles: al tener todo lo que necesitan en un mismo sitio, los profesionales del equipo de venta pueden llevar a cabo su trabajo de manera más fluida y eficiente. Lo de almacenar múltiples archivos y emplear tiempo en buscar documentos es parte del pasado con los playbooks de HubSpot.
- Onboardings más eficientes: los procesos de venta no son los únicos que se ven beneficiados. Los procesos de incorporación de un nuevo miembro al equipo también resultan más sencillos y ágiles, ya que todo lo que necesitan saber está en un mismo sitio y a golpe de clic.
- Posibilidad de construir una biblioteca de guías de venta útil: en HubSpot también puedes disponer de informes que indican cuáles son los playbooks y materiales que más se utilizan. De esta forma puedes saber qué dirección seguir cuando quieras ampliar los recursos a disposición de los equipos de venta y qué recursos es mejor eliminar o modificar.
Pasos para crear una guía de ventas
Crear un playbook o guía de ventas no es difícil. A continuación te dejamos el paso a paso para que sepas cómo empezar:
Entra en tu cuenta de HubSpot y en la sección de Ventas haz clic en Guías prácticas.
Después, selecciona la opción Crear guía práctica. En este caso, podrás crear una guía de ventas desde cero o elegir entre las diferentes plantillas que HubSpot pone a tu disposición. En este último caso, puedes obtener una vista previa de las mismas haciendo clic en la opción Vista preliminar de la zona derecha.
Una vez hayas elegido entre una de ellas, es el momento de pulsar el icono del lápiz situado en la parte superior de la página para escribir el título de tu playbook.
Después, haz clic en Crear guía práctica.
Ya llega el momento de escribir. Para ello, haz clic en cualquier parte del editor de texto. Al igual que en los documentos de Word, dispones de una barra de herramientas en la parte superior para editar el contenido e insertar recursos.
No olvides que ahora, gracias a la integración de HubSpot con Slack, si has llevado a cabo la instalación, puedes ver las guías desde la aplicación de mensajería sin necesidad de salir de ella.
Consejos para crear guías de venta efectivas
Como ya has podido ver, el paso a paso para empezar a crear tu playbook no es difícil. Sin embargo, si tienes en cuenta desde el principio algunas recomendaciones, el resultado final será mucho mejor y marcará la diferencia.
Incluye recursos variados
Si añades vídeos, imágenes, enlaces o esquemas, la lectura del playbook será mucho más amena y será una herramienta mucho más fácil de usar. Estos tipos de recursos dan apoyo a lo que se menciona en el texto y aportan contexto. Pero no solo eso, también les pueden venir muy bien a los profesionales de ventas mientras conversan con los clientes.
Compleméntalos con formación
Una guía de estilo es una gran herramienta, ya nos hemos encargado de dejarte eso claro durante todo el artículo. No obstante, no es un sustituto de las necesarias formaciones y procesos de entrenamiento por los que debe pasar cada miembro del equipo de ventas, sino un complemento muy útil y recomendable.
Mantén un orden y sé conciso
Es importante que cada playbook tenga su estructura y esté bien organizado para que su lectura y comprensión sean sencillas. Además, los párrafos no deben ser muy largos, ya que las ideas es importante que se escriban de la forma más concisa posible para que los documentos no sean extensos innecesariamente.
No olvides mantenerlos actualizados
Conforme la empresa vaya creciendo y vaya experimentando ventas en el tiempo, seguro que los procesos cambian y mejoran. Es importante que estas modificaciones queden reflejadas en estos documentos para que no se queden desactualizados. La mejor manera de evitarlo es programar revisiones periódicas en el tiempo.
Personaliza las diferente guías
Si eres una empresa pequeña quizás este punto no sea importante. Pero si tu empresa es lo suficientemente grande como para alojar a diferentes equipos de ventas con funciones diferentes, sí. En ese caso, es importante que cada equipo tenga sus playbooks personalizados y adaptados a sus necesidades. Recuerda: una guía de ventas específica y adaptada convierte mejor que una genérica.
