Por Javier Garre, publicado el 2 mayo 2025
Actualmente la digitalización de ventas se ha vuelto imprescindible para todas aquellas marcas que quieran crecer, aumentar las ventas, llegar a un público mucho más amplio y mantenerse arriba entre la competencia. Sin embargo, las ventas digitales requieren de unas herramientas y estrategias muy diferentes a las de las ventas offline, por eso en este artículo te explicaremos qué significa exactamente la digitalización de ventas y qué debe tenerse en cuenta para aplicarla de forma correcta.
¿Qué es la digitalización de ventas?
La digitalización de ventas es un proceso que consiste en trasladar las acciones comerciales tradicionales a medios digitales. Para ello es necesario integrar tecnologías digitales en las estrategias y en los procesos de compra y venta, lo que incluiría desde herramientas que permitan la captación de clientes hasta aquellas que permitan ofrecer un buen servicio posventa. Se trata de un proceso clave para todos aquellos comercios tradicionales u offline que quieran estar presentes de forma online.
Para lograr esta transformación digital, además de integrar herramientas o tecnologías digitales, es necesario implementar sistemas de automatización de procesos y recopilar y analizar datos en tiempo real para adaptarse y entender mejor al cliente, así como gestionar inventarios y tomar decisiones de una forma coherente.
¿Por qué es importante implementar la digitalización de ventas?
En los últimos años ha habido un cambio en el comportamiento del consumidor, que prefiere hacer compras online frente a las tradicionales. Esta es la principal razón por la que es tan importante la digitalización del proceso de ventas, siempre que este se ofrezca mediante transacciones rápidas, sencillas y lo más personalizadas posible para el usuario. De hecho, se prevé que todas aquellas empresas que no pasen por esta digitalización de los equipos de ventas se quedarán atrás y difícilmente podrán competir contra otras marcas, ya que hasta un 80% de las decisiones de compra actuales empiezan en internet.
Otro de los motivos por los que es necesaria esta innovación tecnológica en ventas es que permite automatizar numerosas tareas repetitivas, como la gestión de inventarios, la facturación o el seguimiento de clientes. Esto, además de ahorrar dinero, supone una mejora en la eficiencia operativa bastante significativa.
Además de todo lo mencionado, la tecnología aplicada en ventas, especialmente aquella relacionada con el uso de datos y analítica digital, permite tomar decisiones de una forma mucho más estratégica, documentada, rápida y efectiva. Esto se debe, principalmente, a que gracias a este tipo de herramientas se pueden analizar grandes cantidades de datos en tiempo real de forma rápida, lo que permite a la empresa reorientar cualquier campaña o estrategia que no esté obteniendo los resultados esperados. Además, a través de todos esos datos se puede conocer muchísimo mejor al cliente y predecir su comportamiento, lo que permite crear ofertas y estrategias de marketing personalizadas.
Dificultades que pueden darse durante la digitalización de ventas
A pesar de la necesidad de pasar por esa transformación digital en ventas, existen ciertas dificultades u obstáculos que deben tenerse en cuenta. Uno de ellos es que puede existir cierta resistencia o rechazo al cambio por parte del equipo, que puede no sentirse preparado para ello o puede percibirlo como una amenaza. Es tarea de la empresa, entonces, exponer y preparar al equipo para ello.
Otro problema puede ser el coste inicial, tanto en recursos económicos como en tiempo, ya que además de la adquisición de nuevas tecnologías y software, también debe invertirse en formación y capacitación del equipo. Algo que, para algunas empresas, puede ser un obstáculo a tener en cuenta.
Además de lo mencionado, la tecnología aplicada a ventas también implica la creación de estrategias muy bien definidas, algo que puede parecer abrumador y complicado al principio; puede aumentar los problemas o riesgos de seguridad, por lo que deberá invertirse en medidas de seguridad adecuadas; y puede aumentar las expectativas de los clientes hacia la marca, lo que puede ser todo un desafío para aquellas empresas que están en una fase muy inicial de digitalización.
No es complicado superar este tipo de dificultades, solo es necesario aplicar las nuevas tecnologías y planificar con cuidado.
Cómo implementar la digitalización de ventas paso a paso
Existen unas fases o pasos clave para poder implementar la digitalización de ventas de forma exitosa:
Identificar al público objetivo tanto para determinar comportamientos, preferencias, deseos, necesidades, etc. como para saber en qué plataformas se mueven o cuáles prefieren para realizar compras (redes sociales, marketplaces, webs oficiales…).
Explorar para conocer todo lo que pasa alrededor, tanto a nivel de clientes objetivo como a nivel de competencia. La idea debe ser posicionarse como referente dentro del sector.
Invertir en herramientas y en formación del equipo de ventas en base a los análisis anteriores y entrar, de esta manera, en el mundo de las ventas online con buen pie y sabiendo hacia dónde orientar las campañas.
Establecer una conexión con el público a través de imágenes, mensajes o elementos que puedan llamar su atención y con los que de alguna manera puedan sentirse identificados. El objetivo principal en esta fase es despertar el interés por la compra, aunque no se trata de enfocarse únicamente en esto, sino también en ofrecer respuestas y soluciones para generar confianza.
Establecer unos objetivos concretos y medibles a corto, medio y largo plazo para poder saber en todo momento si las estrategias están funcionando o no.
Cabe recordar que el mundo de las ventas online es muy competitivo y que los clientes pueden ser muy exigentes desde el primer momento, por lo que ir paso a paso es clave para tener éxito.
Mejores herramientas para las ventas digitales
En cualquier estrategia digital de ventas debe contarse con unas herramientas que permitan automatizar el máximo número posible de acciones. En este caso, un CRM puede ayudar en las ventas, ya que permite organizar y gestionar todo el proceso, incluidas las relaciones con clientes, facilitando tanto la personalización como el seguimiento. Uno de los mejores CRM para empresas es HubSpot, que ofrece tanto una versión gratuita, con funcionalidades básicas, como opciones de pago, con herramientas de marketing y ventas más avanzadas.
Salesforce es otra opción, ya que posee una amplia variedad de funcionalidades para organizar y gestionar los procesos de ventas online. Además, es bastante personalizable, por lo que puede adaptarse a las necesidades de cada empresa.
