Por David Tomas, publicado en 8 diciembre 2023
El product led growth o crecimiento basado en el producto es una estrategia de empresa que consiste en poner al producto y su valor como principal elemento impulsor del negocio y como principal factor de captación, retención y satisfacción de los clientes.
Lo que se consigue con esta estrategia es que el producto se convierta por sí mismo en una fuente de ingresos.
Dentro del método growth, el product led growth está considerado como la estrategia más actual en comparación con el sales led growth y el marketing led growth (consideradas estrategias clásicas). Sin embargo, no es nada nuevo, sobre todo en B2C. Pero lo que sí es cierto es que está ganando relevancia en negocios B2B, de ahí su vuelta al ruedo y el porqué de que se empiece a hablar más de él.
Product led growth, Sales led growth y Marketing led growth: ¿en qué se diferencian y cuándo utilizar cada uno?
- Product led growth: como ya te hemos dicho, en este caso el crecimiento de la compañía se basa en el uso que los clientes hacen de su producto, por lo que depende solo de las funcionalidades de este y de la experiencia que ofrece. Es la estrategia ideal para productos digitales y SaaS con un proceso de compra no muy complejo. Compañías como Loom o Zoom es la que utilizan.
- Sales led growth: en este caso la visión se pone en la conversión de clientes y en la cantidad de usuarios activos que hay en cada momento. Por tanto, se le da más importancia a la vertiente más financiera de la compañía y la responsabilidad recae en mayor medida en el equipo de ventas, ya que es el encargado de cerrar los acuerdos. Esta estrategia es la adecuada para aquellas empresas que venden un producto o servicio complejo que requiere que un profesional de ventas ofrezca más información al respecto.
- Marketing led growth: en las empresas con esta visión son las acciones de marketing las que impulsan el crecimiento empresarial y las que más animan a la conversión. Está recomendada para empresas de todos los sectores, pero sobre todo para aquellas que buscan un crecimiento sostenible a largo plazo y que se mueven en un mercado muy competitivo donde la capacidad de adaptación es clave.
Por supuesto, que una empresa lleve una estrategia product led growth no quiere decir que ignore por completo y que no desarrolle estrategias de marketing y ventas, por supuesto que no. Simplemente, es un indicativo de que valora más el producto como elemento que impulsa su negocio. Es una cuestión de prioridades.
Beneficios del crecimiento basado en el producto
- La empresa puede escalar más rápidamente y de forma más eficiente sin necesidad de aumentar los costes enormemente.
- Se consiguen mejores productos que se perfeccionan constantemente y que ofrecen valor por sí mismos.
- El valor medio empresarial de las compañías que utilizan esta estrategia es más alto.
- Se consigue un menor coste de adquisición de clientes, ya que no se invierte tanto en marketing y ventas, sino que la mayoría de recursos se canalizan hacia el producto. Esto, además, permite tener un crecimiento empresarial más saludable.
Cómo conseguir una estrategia product led growth
Esencialmente, el crecimiento basado en el producto es realmente un bucle continuo de crecimiento basado en introducir inputs en el producto, esperar la reacción de los clientes y ver el resultado, el cual generará de nuevo un input, y así sucesivamente.
Pero aparte de eso, si eres una empresa que quiere empezar a poner en práctica el crecimiento basado en el producto, a continuación te contamos algunas acciones que te ayudarán a conseguirlo.
Fomenta la comunicación entre equipos
Para que el crecimiento basado en el producto salga adelante, es indispensable que todos los miembros del equipo de marketing, ventas y producto trabajen conjuntamente y tengan comunicación entre ellos. Esto se debe a que cada uno tiene conocimiento sobre un aspecto concreto que puede hacer mejorar el producto.
Basa tus decisiones en datos
Ya hemos dicho antes que la metodología growth utiliza el método científico en el que los datos y la experiencia son fundamentales. Por ello, las acciones deben basarse en datos referentes a la interacción de los usuarios con el producto o servicio y no la intuición.
Ofrece una prueba gratuita
Es muy común que las empresas que utilizan el crecimiento basado en el producto dejen que potenciales clientes prueben de forma gratuita el producto o servicio durante un periodo de tiempo o de forma ilimitada pero con funcionalidades reducidas. Esto es una estrategia muy interesante para conseguir más datos sobre el uso que hacen los clientes de tu producto o servicio, y también de aumentar tu base de datos.
Dale independencia al potencial cliente
En este tipo de estrategia es muy importante que la persona que quiera adquirir el producto o servicio pueda hacerlo sola, sin necesidad de contactar con ventas o atención al cliente. Y lo mismo a la hora de descubrir sus funcionalidades. La clave es que el producto se baste y se sobre.
Ejemplos reales de empresas con éxito con un crecimiento basado en el producto
Calendly
Es una herramienta que permite a las personas programar las tareas de forma colaborativa. Su estrategia de crecimiento basado en el producto se sustenta en el envío de invitaciones por parte de los usuarios a otros que forman parte de su red. Por tanto, el envío de invitaciones es per se una forma automática de promoción y de continuación del bucle.
Airtable
Es una plataforma de organización de proyectos, algo así como un excel online pero más completo y con una mejor interfaz. Al principio lo utilizaban personas en su día a día para organizar proyectos personales, pero ha saltado al mundo corporativo, algo que fue totalmente intencional. Los usuarios pueden utilizarla de forma totalmente independiente y se adapta a las necesidades de cada uno de ellos.
