Por David Tomas, publicado el 7 mayo 2025
El funnel de ventas es un elemento clave para aumentar la tasa de conversión, así como también es uno de los conceptos más básicos dentro del marketing digital. A pesar de su importancia, hay muchas empresas a las que no les funciona y no saben qué hacer para hacerlo funcionar. Llegados a este punto, las ventas online puede ser la solución. Te lo explicamos todo a continuación.
Definición de funnel de ventas
El funnel de ventas o embudo de ventas es la representación gráfica del camino que sigue un usuario desde que tiene un primer contacto con la marca hasta convertirse en cliente. Dentro del funnel suelen identificarse estas etapas o fases: interés, consideración, evaluación, decisión, compra y fidelización.
El objetivo del embudo de ventas es conseguir y optimizar cada fase para que el máximo número posible de personas lleguen a la parte final, así como puede ayudar a identificar en qué parte del proceso se queda la mayoría de usuarios, pudiendo así identificar posibles problemas que afecten al proceso de compra.
Motivos por los que podría estar fallando el funnel de ventas
Hay varias razones que podrían estar afectando al funnel de ventas, por lo que el primer paso será identificar en qué parte del embudo se quedan los consumidores. Si es en la parte superior, que serían las fases de interés y consideración, puede deberse a una falta de tráfico cualificado, a un mensaje o una propuesta de valor poco clara, a escasez de contenido relevante o de calidad, a problemas de SEO o visibilidad, a una mala experiencia de usuario o a una landing ineficaz.
Cuando es en la parte media, que es aquella relacionada con las fases de evaluación y decisión, los problemas pueden ser una falta de nutrición de leads, poco contenido personalizado, falta de confianza o credibilidad, proceso de compra demasiado largo, difícil o tedioso u ofertas poco atractivas o inexistentes.
En cambio, cuando es en la parte inferior, que es la que se relaciona con la compra y fidelización, los problemas pueden ser un proceso de pago complicado o inseguro, costes ocultos, falta de opciones de pago, mala atención al cliente o mal seguimiento posventa.
También hay algunos errores generales que podrían estar afectando al funnel, como una falta de alineación entre los equipos de marketing y ventas. Ambos deben trabajar de forma conjunta, porque en caso contrario podrían perderse leads cualificados, lo que llevaría hacia una menor tasa de conversión. Otros errores comunes son la falta de automatización de tareas repetitivas, algo que reduce la eficiencia; no contar con las herramientas adecuadas, como un buen CRM que pueda ayudar a la empresa; o una falta de análisis de métricas clave y datos.
Analizar el funnel de ventas es importante para identificar aquello que puede estar afectando a las ventas. Si todo está bien y, aún así, las ventas son bajas, la solución puede ser la digitalización.
La digitalización puede ser clave en un funnel
El funnel de ventas y la digitalización pueden ser la clave para aumentar la tasa de conversión, especialmente en una sociedad como la actual, donde las compras online superan a las offline. Sin embargo, para que el funnel de ventas funcione en un entorno digital es necesario implementar herramientas o plataformas como HubSpot, considerada uno de los mejores CRM para empresas porque permite automatizar prácticamente cualquier proceso de marketing y ventas, así como también permite una mayor optimización del funnel comercial.
Para funcionar y tener éxito en entornos online, también son necesarias las herramientas que proporcionan información detallada sobre los usuarios y su comportamiento, como Google Analytics o el mismo HubSpot, para así poder segmentar audiencias y lanzar mensajes personalizados en función de la etapa en la que se encuentra el público objetivo dentro del funnel.
Lo que sí debe tenerse en cuenta es que en la integración digital ventas-marketing es necesario identificar en qué punto se pierden leads, seleccionar las herramientas digitales que pueden ayudar en la automatización de tareas repetitivas y, sobre todo, formar al equipo para trabajar en entornos digitales.
Además, y en función de la parte del funnel que se esté trabajando, serán necesarias unas u otras acciones. En la parte superior del funnel (TOFU) es fundamental trabajar el SEO, el marketing de contenidos, la publicidad online, etc. para darse a conocer entre el público y captar leads. Mientras que en la parte media (MOFU) deberán llevarse a cabo todas aquellas acciones que sirven para generar confianza y demostrar el valor de la marca, por lo que el contenido personalizado, las reseñas, los vídeos explicativos, las comparativas entre productos o servicios, etc. pueden ser la clave. Y, finalmente, en la parte inferior (BOFU) deberán ponerse en marcha todas aquellas acciones que faciliten la compra, así como deberá implementarse un buen seguimiento posventa.
Y, como en cualquier otra estrategia, siempre deben analizarse y medirse los resultados, ya que es la única manera de saber dónde está el error o qué debe mejorarse.
Beneficios de digitalizar un funnel de ventas
Una buena estrategia digital del embudo comercial tiene unos beneficios muy claros para un negocio online, siendo uno de ellos que se puede lograr un mayor alcance y llegar a una audiencia mucho más amplia. Otro beneficio es que hace posible dirigir las acciones de marketing, y en consecuencia los esfuerzos y recursos, a aquel público con más probabilidades de convertirse en clientes.
También hay otros beneficios en la digitalización de los equipos de ventas que vale la pena considerar, como la automatización de procesos, que permite ahorrar tiempo y recursos; la reducción de costes, ya que es mucho más económica una estrategia online que offline; y que a través de la transformación digital es mucho más fácil mejorar la experiencia del cliente.
