Por Oier Gil, publicado en 3 junio 2021
La metodología inbound marketing se basa en atraer a clientes potenciales hacia la marca ofreciéndoles contenido de valor. Pero la definición de "contenido de valor" no es universal, ya que los intereses de cada persona pueden ser muy distintos.
Por tanto, para que el inbound marketing funcione, es necesario tener claro a quién nos dirigimos y qué tenemos que ofrecerle para captar su atención. Y aquí es donde entra en juego el buyer persona. Te explicamos qué es y por qué es tan importante en inbound marketing.
¿Qué es el buyer persona?
El buyer persona es una representación de nuestro cliente ideal, una especie de "retrato robot" que describe sus principales características. No solo se trata de saber su edad, su género o donde vive, sino también sus retos, sus motivaciones, sus objetivos, sus necesidades, sus circunstancias vitales... Incluso se aconseja buscar una imagen que le represente y ponerle un nombre, para podernos identificarnos con él con más facilidad.
Es importante tener en cuenta que el buyer persona no siempre es el comprador final del producto o servicio, sino que existen diferentes tipos:
- Decisor: la persona que toma la decisión final de compra. Es el caso más habitual en los productos que se dirigen directamente a consumidores.
- Prescriptor: la persona que recomienda el producto, por ejemplo, un entrenador personal puede recomendar equipamiento deportivo.
- Influenciador (los famosos "influencers"): la persona que puede condicionar las decisiones de compra de otras a través de su opinión. A veces resulta más interesante dirigirnos a este tipo de perfiles y ganarnos su recomendación, en lugar de ir directamente a los usuarios finales.
También hay que distinguir entre el concepto tradicional de "target" usado en marketing tradicional y el buyer persona en inbound marketing. La principal diferencia es que el target define al público en función de aspectos como el sexo, la edad o el poder adquisitivo, mientras que el buyer persona se centra más en las necesidades.
Por qué debes crear un buyer persona para tu estrategia de inbound marketing
1) Te ayuda a conocer mejor a quién te diriges
Si la máxima del desarrollo personal es "conócete a ti mismo", la del marketing debería ser "conoce a tus clientes". En un mundo saturado de publicidad, las campañas genéricas rara vez consiguen sus objetivos. En cambio, las marcas que logran demostrar a los usuarios que entienden sus necesidades son las que destacan frente a la competencia.
Entender qué necesitan tus clientes no solo es útil en inbound marketing, sino en todos los aspectos de tu empresa, desde diseñar nuevos productos y servicios que responden a sus necesidades hasta ofrecer atención al cliente a través de los canales que más utilizan.
2) Permite saber dónde encontrar a tus clientes
Y hablando de canales, otra de las grandes ventajas del buyer persona es que nos permite ubicar a nuestros clientes potenciales dentro del inmenso mundo del marketing digital. Por ejemplo, podremos saber qué redes sociales utilizan, qué podcast escuchan o qué tipo de palabras clave buscan.
Toda esta información nos ayuda a plantear una estrategia más efectiva, ya que podemos centrar los esfuerzos en los sitios donde sabemos que tenemos más probabilidades de llegar a nuestro público. Así, el presupuesto de marketing se aprovecha mucho mejor.
3) Orienta tu SEO
La investigación de palabras clave en inbound es el punto de partida de las estrategias SEO. El problema es que cada producto o servicio tiene cientos o miles de palabras clave posibles, y muchas veces los usuarios utilizan combinaciones de términos que jamás se nos habrían ocurrido.
Planificador de Palabras Clave de Google
Si tienes un buyer persona bien definido, la cosa cambia. En lugar de limitarte a buscar palabras clave posibles y ver sus datos de búsquedas, puedes enfocar la investigación desde el punto de vista de tu cliente potencial. ¿Qué necesidades tiene y cómo buscaría resolverlas mediante una búsqueda en Google? Así, tendrás muchas más probabilidades de acertar en la diana.
4) Mejora tu marketing de contenidos
Ya hemos comentado que uno de los grandes pilares del inbound marketing es el contenido de valor, pero "valor" no significa lo mismo para todos.
Cuando conoces bien a tu buyer persona, sabes perfectamente qué problemas quiere solucionar y puedes ofrecerles soluciones a través de tus contenidos. Además, el buyer persona no solo te ayudará a orientar las temáticas, sino también el tono, el estilo y el formato de tus contenidos.
5) Atrae a los usuarios que realmente convierten
Si lanzamos una estrategia de inbound marketing sin orientarla claramente a un buyer persona, al final tendremos muchos visitantes que habrán encontrado nuestra web o nuestros canales por casualidad y que probablemente no estén interesados en nuestro producto o servicio. Por tanto, el ratio de conversión a leads no será el esperado.
Sin embargo, cuando dirigimos nuestras campañas de marketing a un perfil de usuario muy concreto, nuestras visitas tendrán mucha más calidad. Por tanto, conseguiremos generar más leads y más conversiones a venta con el mismo esfuerzo.
6) Personaliza tu email marketing
Sabemos que cuanto más personalizados son los emails, mejores resultados obtienen. Al crear un buyer persona, estamos recopilando un montón de datos sobre nuestros clientes potenciales, y toda esta información nos sirve para crear mensajes más relevantes y enviarlos justo en el momento adecuado.
Segmentar las campañas de email marketing en función de tus buyer personas y del momento del ciclo de compra en el que se encuentran y añadir algunos toques personales (por ejemplo, el último producto que han comprado) es una gran fórmula para mandar emails superefectivos.
7) Optimiza tus recursos de marketing
Orientar las campañas de inbound marketing en función de tu buyer persona te permite hacer una segmentación mucho más precisa. Te estás dirigiendo exactamente a las personas a las que más puede interesar tu producto o servicio y por tanto, las que más probabilidades tienen de convertir. También estás optimizando tus mensajes para acertar justo con lo que más puede interesarles. Y a la vez, estás dejando de desperdiciar tu presupuesto en alcanzar a los usuarios menos interesados. El resultado es que tu inversión en marketing estará mejor aprovechada que nunca.
