Por Marina Sala, publicado en 20 febrero 2023
En el mundo de la educación superior llegar a potenciales estudiantes puede ser difícil debido a la gran competencia que existe. Actualmente, la gran mayoría de las personas que quieren formarse a este nivel investiga y compara las diferentes opciones en línea, por lo que si no tienes una estrategia centrada en captar estudiantes a través de internet estás perdiendo una gran cantidad de oportunidades. En ese sentido, el inbound marketing es una excelente metodología de captación de clientes en muchos ámbitos, y el de la educación es uno de ellos. De hecho, las escuelas que utilizan este tipo de estrategia para captar estudiantes multiplican por siete el ROI de las que no lo usan.
Si te interesa ponerlo en práctica para convertirte en una de las principales opciones entre los estudiantes que quieren acceder a una escuela de negocios o universidad, en este artículo te enseñamos todo lo que necesitas saber para empezar.
¿Por qué el Inbound Marketing puede ayudar a captar potenciales clientes a las escuelas de negocios y universidades?
A modo de introducción, el inbound marketing es una estrategia de marketing digital basada en la idea de ofrecer contenido de valor al potencial cliente de una forma no intrusiva, sino orgánica, para que se interese por tu marca y tus productos o servicios. En definitiva, es una idea de marketing totalmente diferente a las técnicas más tradicionales (y aún vigentes) basadas en anuncios, llamadas en frío y correos electrónicos que pueden interrumpir el día a día de las personas y crearles rechazo.
Con la metodología inbound marketing es el cliente el que se interesa activamente por tu marca por haberle ofrecido contenido que responda a su intención de búsqueda en línea a través de, por ejemplo, artículos de blog, posts en redes sociales, webinars, contenido descargable, etc.
De esta manera, cuando los estudiantes busquen información online acerca de diferentes universidades o escuelas de negocios, con un buen trabajo de inbound marketing darán con tu centro de estudio, te conocerán y habrá más posibilidades de que se conviertan en alumnos. La clave, por tanto, del inbound marketing es crear contenido de valor para tu público objetivo que responda a sus preguntas más frecuentes.
El Inbound Marketing como parte del viaje del cliente en el sector de la educación superior
Ha quedado claro que la clave del inbound marketing es generar contenido de valor que interese y le sea útil a tu público objetivo. Sin embargo, también hay que tener en cuenta que dicho contenido debe alinearse con el customer journey (viaje del cliente). Esto quiere decir que el contenido que creemos para una persona que se encuentra en las primeras fases del viaje del cliente no será el mismo que para aquella que se encuentre en una etapa más avanzada.
En el caso de los estudiantes que buscan en línea la escuela de negocios o la universidad perfecta que cumpla con sus requisitos, este será su viaje como cliente:
Fase de sensibilización: los posibles alumnos que se encuentran en esta fase necesitan conocer diferentes escuelas y lo hacen realizando búsquedas en línea para descubrir el mayor número de centros posibles y así aumentar sus posibilidades de éxito.
Fase de consideración: en este punto, el alumno ya ha seleccionado aquellos centros de estudio que más han cumplido con sus requisitos, por lo que ahora proceden a realizar una comparativa entre ellos para detectar los pros y contras de unos y otros.
Fase de decisión: por último, en esta etapa el alumno se decide por la universidad o la escuela de negocios que más haya encajado con lo que busca.
Durante todas las fases del viaje del cliente, como escuela de negocios y universidad debes crear contenido de diferente tipo. En la fase de sensibilización tu finalidad será posicionarte a través de la creación de contenido informativo y de valor, y en las dos últimas fases deberás crear contenido que destaque sobre todo cuáles son los beneficios de estudiar en tu escuela. Además, en todas y cada una de las fases deberás asegurarte de crear confianza a través de ese contenido.
Partes del funnel
Para crear una estrategia de inbound marketing efectiva y poder profundizar en las necesidades de contenido del potencial cliente, hay que desglosar aún más las tres fases anteriores a través de la creación del funnel o embudo.
La metodología inbound se representa con un esquema en forma de embudo debido a que van disminuyendo los potenciales clientes conforme se va avanzando en las diferentes etapas.
Cómo identificar a tu buyer persona
Antes de comenzar en la creación de contenido de valor, debes tener muy claro cuál es tu buyer persona (cliente objetivo), así como sus necesidades y características. Solo conociendo en profundidad a tu público podrás saber qué contenido es el que le interesa y serás capaz de darle lo que necesita para avanzar en el embudo.
Para conocer en profundidad a tu buyer persona y poder crear una imagen lo más exacta posible del mismo es muy útil preguntarle a los equipos de tu universidad o escuela de negocios que trabajan diariamente interactuando con los alumnos, como por ejemplo el equipo de admisiones. Cuestiones como “cuáles son sus dudas más frecuentes”, “por qué eligieron nuestro centro en lugar de otro” o “qué es lo que menos les gustaba” pueden ser muy útiles para crear tu buyer persona. Por otro lado, datos como su edad, género o residencia habitual también te serán tremendamente útiles.
Verás que, durante tu análisis, surgen patrones, es decir, datos que se repiten más frecuentemente. Estos serán los que te ayudarán a crear esa figura que buscas.
Crea contenido en tu estrategia inbound para atraer alumnos potenciales
Ahora que ya sabes en qué consiste el inbound marketing y lo importante que es definir a tu cliente objetivo, queremos contarte cuál es el tipo de contenido que mejor funciona en este tipo de estrategia para atraer alumnos a las universidades y escuelas de negocios.
Artículos de blog
Los estudiantes están llenos de dudas, por lo que tu misión a la hora de redactar blogs será publicar contenido informativo que genere confianza a tu público objetivo. Te recomendamos que recopiles las preguntas más comunes y dediques un post a responder de forma honesta a cada una de ellas. Algunas de las preguntas más frecuentes que suelen tener los estudiantes que quieren elegir universidad o escuela de negocios son:
Cómo es el proceso de admisión.
Cuáles son los retos del primer año.
Cuáles son las mejores universidades de (cualquier especialidad) del país.
Qué requisitos se necesitan para acceder.
No temas pensar que te vas a quedar sin contenido, pues tus clientes objetivos tienen una gran cantidad de dudas que desean ser respondidas y ahí es donde tú debes actuar para hacerle avanzar por el funnel.
Sin embargo, si te quedas sin ideas, los llamados “Big 5” o los 5 contenidos clave para generar tráfico en tu página web pueden ayudarte a inspirarte:
“Lo mejor de”: no debes vender solo educación, sino también una experiencia. El estudio de cualquier materia es una parte importante en la vida de una persona, así que aprovecha ese componente emocional para destacar por qué tu escuela no ofrece solo la mejor formación, sino también una vivencia única. Contenidos como “las mejores zonas de ocio de la universidad” o “qué actividades extraescolares ofrece la escuela” pueden ser buenos temas para potenciar tu lado más humano.
Precio: este es uno de los aspectos que más van a tener en cuenta los alumnos. Si tu precio es competitivo aprovecha esa ventaja a tu favor para comunicarlo. Sin embargo, si no lo es, no significa que no puedas hablar de él, solo que tendrás que hacerlo destacando por qué tu escuela tiene más valor que la competencia. Puede ser porque ofrece prácticas en empresas de prestigio o porque cuenta con profesores eminentes. ¡Comunícaselo a tu público!
Reseñas: otra cosa que también puedes utilizar en tu favor es el contenido generado por antiguos alumnos o alumnos actuales sobre tu escuela de negocios o universidad. Anímales a que dejen reseñas en tus diferentes plataformas y, luego, utiliza sus comentarios para crear tu propio contenido de valor.
Problemas: para generar confianza en nuestro buyer persona hay que llevar la sinceridad por bandera, y una de las mejores formas de hacerlo es hablar sobre problemas que pueden surgir en el campus (como conflictos entre compañeros, malas notas o la sensación de estar lejos de la familia), pero siempre con un toque de esperanza a través de la comunicación de soluciones y consejos para abordar dichos problemas. Si tu escuela tiene formas de abordar determinadas situaciones de una manera humana o única, es el momento de comunicarlo.
Comparaciones: no te olvides de hablar de lo que te hace único respecto a tu competencia directa. Seguro que hay elementos diferenciadores que te harán ganar la batalla comparativa.
Cómo puedes optimizar tu contenido para los buscadores como Google y mejorar tus esfuerzos en inbound marketing
Incluye enlaces internos en cada pieza de contenido.
Realiza análisis de palabras clave objetivo y haz que tu contenido gire alrededor de ellas.
Añade imágenes optimizadas.
Crea títulos atractivos e incluye metadescripciones.
