Por David Tomas, publicado en 25 septiembre 2020
El inbound marketing y el CRM son como las fresas y la nata: están hechos el uno para el otro.
Como ya sabes, el inbound marketing se basa en atraer y retener a nuevos usuarios con el objetivo de que se conviertan en clientes fidelizados de la marca. Pero si no cuentas con las herramientas adecuadas, este proceso puede volverse muy complicado de gestionar. Por eso, el CRM es imprescindible para poner orden en tus leads.
Empecemos por el principio: ¿qué es el CRM?
El CRM (siglas de Customer Relationship Management, gestión de la relación con el cliente) es un software que se encarga de almacenar y centralizar todas las interacciones de un cliente con la empresa.
Así, el CRM contiene un perfil o ficha de cada usuario que ha entrado en contacto con la empresa, con sus datos básicos e información sobre las diferentes acciones que ha ido realizando a lo largo de su ciclo de vida.
Utilizar un CRM nos permite:
Almacenar la información de clientes y leads de manera organizada y centralizada, a fin de que todos los departamentos de la empresa puedan acceder a ella en caso necesario.
Realizar una atención al cliente coordinada, ya que podemos ver todo el historial de un cliente en un sitio centralizado, independientemente de quién atienda su solicitud.
Detectar leads que están listos para convertirse en clientes.
Detectar clientes que llevan tiempo sin interactuar con nosotros y que nos interesa recuperar.
Ventajas de utilizar un CRM en tu estrategia de inbound marketing
Automatiza la gestión de los leads. Podemos tener un archivo de todos los usuarios que han entrado en contacto con nosotros, sus interacciones y sus intereses. A partir de esta información, podemos configurar acciones automáticas, por ejemplo, envío de emails en determinados puntos del proceso.
Centraliza toda la información sobre los clientes. Si no contamos con un CRM centralizado, es probable que la información acabe repartida por diferentes bases de datos y tengamos problemas como contactos duplicados u obsoletos.
Mejora la segmentación. Los CRM nos permiten filtrar las fichas de usuario en función de diferentes criterios, lo que permite organizarnos mejor a la hora de programar acciones de marketing basadas en su momento del ciclo de vida e intereses.
Permite organizar mejor el lead scoring y el lead nurturing. El CRM almacena toda la información necesaria para que podamos evaluar el interés potencial de un lead (a partir de la información demográfica y de sus interacciones con la empresa) y asignarle una puntuación. Después, podemos configurar diferentes acciones de lead nurturing en función de la puntuación asignada.
Unifica el trabajo de los departamentos de marketing y ventas. En inbound marketing, es fundamental que los departamentos de marketing y ventas compartan la misma información y puedan actuar de manera coordinada. Gracias al CRM, todos los miembros del equipo pueden acceder a los datos de un usuario y ver cuándo está listo para pasar de un departamento a otro.
