Por Oier Gil, publicado en 23 marzo 2022
Entender las necesidades de tu buyer persona es imprescindible para que tu marketing funcione. Si identificas cuáles son exactamente sus problemas, podrás ofrecerles la solución que necesitan, justo cuando más la necesitan.
En definitiva, cuanto más sepas sobre los pain points de tus clientes potenciales, más y mejor podrás ayudarles. Así que vamos a ponernos manos a la obra para entender qué son exactamente los pain points y cómo podemos averiguar dónde le duele a nuestros clientes.
¿Qué son los pain points y por qué son importantes?
Los pain points (“puntos de dolor” en inglés) son los problemas a los que se enfrenta el público objetivo de tu marca y que tus productos o servicios podrían resolver.
En muchas ocasiones, los propios clientes no han identificado que tienen un problema, así que tu labor como marketer es hacerles ser conscientes de ello antes de proponer una solución adecuada.
Otras veces, los clientes potenciales hacen caso omiso de un problema hasta que este se convierte en una necesidad urgente. En ese momento, tienes que estar listo para ofrecer una solución rápida y eficaz.
Por tanto, conocer cuáles son los posibles pain points de tus clientes te ayudará a prever sus necesidades y adelantarte a ellas, posicionando tu marca como la solución más adecuada para sus problemas.
También cabe mencionar que los pain points pueden ser problemas complejos y con múltiples factores, y por supuesto, puede haber varios puntos de dolor a la vez o relacionados entre sí. Por tanto, necesitas analizar a fondo cuál es la situación para comprender cómo intervenir para solucionar el problema.
Ejemplo de Buyer Persona y los puntos de dolor del potencial cliente:
5 maneras de encontrar los pain points de tus clientes
1) Revisa tus datos
Hoy en día tenemos tantos datos a nuestra disposición, que muchas veces la respuesta que buscamos ya está en ellos. Así que antes de empezar a investigar otras fuentes, te recomendamos que revises los datos que ya tienes sobre tus clientes.
Analiza cuándo te están comprando y por qué. El objetivo es identificar tendencias sobre qué ocurre justo antes de comprar, esto es, qué eventos han desencadenado la compra y pueden estar ligados a problemas o puntos de dolor. Esto te permitirá adaptar tus campañas y tu estrategia de contenidos para ayudar a los posibles clientes a identificar estos problemas y guiarles hacia tu solución.
Si ya tienes contenidos adaptados a cada fase del viaje del cliente, podrás obtener más información relevante analizando las respuestas a cada contenido para tomar decisiones basadas en datos.
Y si tu empresa es nueva y aún no dispones de datos de conversiones, puedes empezar por recopilar información analizando a las empresas de la competencia.
2) Investiga la conversación online
A tus clientes no les importa compartir sus problemas con el mundo. Para saber cuáles son, solo tienes que escucharles.
Con las herramientas de social listening, puedes monitorizar qué están diciendo los clientes potenciales de tu marca en sus redes sociales favoritas e identificar los problemas que más les preocupan.
Si tu marca se dedica al sector B2B, LinkedIn es una plataforma ideal para encontrar leads de calidad. Busca a usuarios que respondan al perfil de tu buyer persona y estén hablando de sus pain points y hazles saber que tu empresa puede ofrecer una solución. Los grupos de LinkedIn relacionados con tu sector pueden ser una gran manera de empezar a conectar.
Además de las redes sociales, también puedes encontrar información relevante sobre los puntos de dolor de tus clientes en:
- Blogs: busca los blogs más relevantes sobre temáticas relacionadas con tu empresa y fíjate en las publicaciones que más se comparten. Esto te ayudará a hacerte una idea de lo que más le interesa o preocupa a tu audiencia potencial.
- Comentarios: analiza los comentarios de usuarios tanto en tus propias publicaciones como en otros sitios populares de tu sector. Identifica los que expresan preocupaciones, dudas o problemas y trata de resumir cuál es exactamente el pain point.
- Búsquedas en Google: utilizando alguna herramienta como SEMrush o el planificador de palabras clave de Google, investiga cuáles son los términos más buscados sobre problemas que tu marca puede resolver. A mayor número de búsquedas, más probabilidades habrá de que se trate de un pain point relevante.
3) Haz encuestas
A veces, la mejor manera de saber qué preocupa a tus clientes potenciales es tan sencillo como preguntarles. No es necesario invertir en grandes encuestas de mercado ni focus groups: una encuesta online te permitirá obtener rápidamente las respuestas que buscas de manera económica y flexible.
Diseña una encuesta breve que ayude a identificar los principales pain points de tu audiencia y anima a los usuarios a rellenarla. Si tu intención de ayudar es genuina, es muy probable que se animen a responder. Si quieres potenciar el número de respuestas, también puedes ofrecer algún incentivo, como la posibilidad de participar en un sorteo o un cupón de descuento.
4) Habla con tu equipo de ventas
Tu equipo de ventas está en constante comunicación con tus clientes, por lo que tienen un montón de información valiosa sobre ellos. Es muy probable que puedan ayudarte a identificar las características principales de los leads que se convierten en ventas y los eventos que impulsan este proceso.
Los equipos de marketing y ventas deberían estar en comunicación constante sobre cuáles son los problemas de los clientes potenciales y cómo podemos ayudar a resolverlos. Solo así podrás identificar correctamente los pain points más importantes.
5) Acude a eventos de tu sector
Esta recomendación es especialmente importante para empresas B2B, ya que de esta manera pueden contactar directamente con sus clientes potenciales.
Los eventos profesionales son un sitio ideal para entablar conversaciones con expertos en tu sector y preguntarles por los desafíos más importantes a los que se enfrentan. Esto te ayudará a saber cuáles son los principales pain points a resolver y a posicionarte como una solución de confianza para sus problemas.
