Por Dany Ortiz, publicado en 3 marzo 2022
Incluir encuestas en las estrategias de lead generation nos permite conseguir dos objetivos a la vez: por un lado, conocer mejor a nuestro público objetivo, y por otro, obtener datos de contacto de personas potencialmente interesadas en nuestros productos y servicios.
Si utilizas encuestas online, es muy sencillo poner en marcha esta táctica para generar leads desde ya. Te contamos cómo hacerlo paso a paso.
Ventajas de las encuestas online para generar leads
Las encuestas online son un formato muy útil para saber más sobre nuestro público potencial al tiempo que generamos leads. Estas son algunas de sus ventajas:
Económicas: las encuestas online no requieren grandes gastos para implementarlas, por lo que están al alcance de todo tipo de empresas.
Flexibles: puedes actualizar y modificar las preguntas de tu encuesta de manera rápida y ágil, así como controlar el público al que se dirigen.
Información de calidad: en esencia, las encuestas online te dan la oportunidad de preguntar lo que quieras a tus compradores potenciales. Por tanto, puedes obtener información muy valiosa para tus decisiones de negocio.
Calificación de leads: las respuestas a las preguntas de los usuarios te permiten valorar rápidamente su interés como cliente potencial e incorporarlo a tu embudo de conversión.
Resultados rápidos: con las encuestas online, puedes obtener una gran cantidad de respuestas en poco tiempo. Además, los resultados se procesan automáticamente, de manera que puedes obtener la información que necesitas prácticamente en tiempo real.
¿Cómo generar y calificar leads con encuestas online?
1) Define los objetivos de tu encuesta
Como en cualquier acción de marketing, el primer paso imprescindible es saber qué quieres conseguir. En este caso nos encontramos ante un doble objetivo: por un lado necesitamos saber más de la persona que responde a la encuesta para valorar si estamos ante un lead cualificado, y por otro, podemos utilizar la encuesta para saber más sobre las necesidades de nuestros clientes potenciales, validar una idea para un producto nuevo o medir el índice de satisfacción del cliente, entre otros.
2) Escoge el tipo de encuesta que vas a realizar
Hay muchas opciones para crear una encuesta de lead generation a tu medida. Estos son solo unos pocos ejemplos:
Encuestas sobre comportamientos y hábitos de consumo: este tipo de encuesta está diseñado para obtener información sobre cuestiones como la viabilidad de un producto, el tamaño del mercado, el público objetivo o el tipo de publicidad más adecuado.
Encuestas sobre lanzamiento de productos: este tipo de encuestas permiten calificar leads interesados en un producto nuevo, al tiempo que validas tu idea para el producto. Por ejemplo, puedes saber qué funcionalidades son más apreciadas por tu audiencia, cuál sería un precio competitivo o qué elementos te pueden ayudar a destacar sobre la competencia.
Encuestas sobre conocimiento de marca: este tipo de encuestas están orientadas a valorar hasta qué punto el público al que te diriges está familiarizado con tu sector y si ya conoce tus productos o los de la competencia.
3) Crea un algoritmo de lead scoring
El lead scoring es una técnica que consiste en asignar un valor (normalmente en forma de puntos numéricos) a cada lead que hemos generado, en función de características como sus datos demográficos o sus hábitos de consumo.
El lead scoring nos aporta un criterio objetivo para distinguir entre diferentes tipos de leads, como:
Leads fríos: los leads de menor calificación son aquellos que aún no muestran interés por nuestra solución o que no se corresponden con el perfil de cliente que buscamos.
Leads cualificados para marketing (MQL): tienen interés por nuestra marca, pero aún no están listos para comprar, por lo que debemos seguir realizando acciones de marketing dirigidas a ellos.
Leads cualificados para ventas (SQL): se encuentran en una fase más avanzada del proceso y ya están listos para comprar, por lo que pasan a ser parte del equipo de ventas.
Nuestra encuesta online debería servirnos también para poder asignar una puntuación a los leads en función de sus respuestas y actuar en consecuencia.
4) Define las preguntas
A la hora de crear tu encuesta, debes tener en cuenta que el número de preguntas sea suficiente para poder calificar a los leads, pero no tan extenso que desanime a los usuarios antes de empezar o haga que abandonen la encuesta a la mitad.
Debes valorar que las preguntas se adecuen al objetivo que te has fijado y buscar un equilibrio entre preguntas cerradas (más fáciles de cuantificar) y abiertas (que proporcionan más información y pueden ayudarte a obtener insights reveladores).
A continuación te dejamos algunas ideas para tu lista de preguntas:
¿Compras habitualmente productos del tipo X?
¿Qué es lo que más te molesta del problema Y?
¿Cuánto crees que estarías dispuesto/a a pagar por este producto?
¿Cuáles son las características que más valoras en este tipo de productos?
¿Cuántas marcas de este tipo de productos conoces?
¿Recuerdas haber visto algún tipo de publicidad de esta marca en los últimos meses?
¿Qué crees que podría mejorarse de este producto?
¿Cuáles son los factores más importantes para ti a la hora de probar un producto nuevo?
Lógicamente, también deberás incluir las preguntas necesarias para poder calificar al lead según el algoritmo de lead scoring definido en el paso anterior.
5) Determina tu muestra
Antes de empezar a promocionar tu encuesta, tienes que tener claro a quién vas a dirigirte.
Lo ideal es que antes de empezar el proceso de lead generation tengas definido un buyer persona, esto es, una representación semificticia de tu cliente que incluya factores como sus datos demográficos, su estilo de vida o sus necesidades relacionadas con tu marca. Puedes utilizar una calculadora del tamaño de muestra para ver si tu público es lo bastante grande como para obtener datos representativos.
Tu encuesta debería incluir algunas preguntas breves al principio para validar si la persona que está respondiendo forma parte de tu público objetivo y poder descartarla en caso de que no sea así.
6) Crea y comparte tu encuesta
Este paso consiste en publicar tu encuesta online y llevar a cabo las acciones de promoción necesarias para difundirla entre tu público objetivo.
7) Gestiona los leads y analiza los resultados
Cada vez que un usuario responda a la encuesta, se le asignará una puntuación de lead scoring en función del modelo que hemos definido. Esto nos permitirá descartar el lead, incluirlo en la base de datos de marketing para poner en marcha estrategias de lead nurturing o pasárselo directamente al equipo de ventas.
Por otro lado, una vez que tengamos un número suficiente de respuestas, podremos empezar a analizar los resultados para obtener conclusiones relevantes sobre nuestra marca y nuestros productos y aplicarlas en la práctica.
Prácticas recomendadas para hacer lead generation con encuestas
1) Gamifica tu encuesta
A nadie le gusta perder el tiempo rellenando una encuesta aburrida, pero nos encantan los juegos y los tests de personalidad. Si consigues adaptar tu encuesta a estos formatos, lograrás atraer el interés de los usuarios y generar viralidad.
La combinación ganadora es combinar un formato atractivo con el conocimiento del sector al que te diriges y del producto que vendes. Por ejemplo, si tu empresa se dedica a soluciones B2B, puedes pensar en una encuesta que les anime a resolver un problema común de su trabajo en tono de humor. Si vendes materiales de pintura, puedes crear un test de creatividad.
2) Ofrece algo valioso a cambio
Las encuestas online piden a los usuarios que nos dediquen su tiempo, así que tenemos que pensar en estrategias para generar interés. Una de las más comunes es ofrecer una recompensa a cambio de participar, por ejemplo, una muestra de producto gratuita o la oportunidad de participar en un sorteo.
3) Personaliza tu encuesta
Recuerda que uno de los puntos fuertes de las encuestas online es su flexibilidad, y esto quiere decir que no tienes por qué crear una misma encuesta para todos los usuarios.
Puedes identificar diferentes perfiles de cliente u objetivos y crear encuestas independientes para uno de ellos. O bien, dentro de una misma encuesta, puedes crear un árbol lógico que muestre unas preguntas u otras en función de las respuestas anteriores.
También puedes aprovechar los formularios inteligentes progresivos para crear encuestas que recuerden las respuestas anteriores de un usuario concreto y le muestren preguntas nuevas cada vez. ¡Hay un montón de posibilidades!
4) Haz tests A/B
Los tests A/B consisten en crear dos versiones de tu encuesta que se diferencien en una sola variable, por ejemplo, la longitud del formulario, el copy que anima a los usuarios a rellenarla o el botón de envío. A continuación, se publican ambas versiones dirigidas a diferentes usuarios y se comparan los resultados entre sí. De esta manera, podrás ir refinando la fórmula para que tus encuestas online sean superefectivas.
5) Promociona tu encuesta en las redes sociales
Si tu encuesta es atractiva y creativa u ofrece un incentivo interesante para los usuarios, ellos mismos se animarán a compartirla. Para conseguir aún más viralidad, no dudes en promocionar tu encuesta a través de los canales de tu marca en redes sociales.
