Por David Tomas, publicado en 13 enero 2022
Toda empresa o idea de negocio se puede sintetizar en un discurso de ascensor o elevator pitch. Esta técnica es un gran ejercicio no solo para los emprendedores que buscan financiación, sino también para empresas ya establecidas que quieren obtener más claridad en cuanto a sus valores y objetivos.
Aunque a primera vista parece sencillo, construir un discurso de ascensor efectivo tiene sus trucos. Aquí te contamos las claves para crear tu discurso de ascensor paso a paso y te damos un montón de ejemplos para inspirarte. ¿A qué piso vas?
¿Qué es el elevator pitch?
El elevator pitch o discurso de ascensor es una presentación breve que da a conocer una empresa o un proyecto de manera impactante, ágil y rápida. La duración ideal oscila entre 30 y 60 segundos, por lo que la concisión, la claridad y la brevedad son fundamentales.
El objetivo principal de un discurso de ascensor es generar interés sobre un proyecto o una idea. Normalmente se plantea como una herramienta para llamar la atención de un posible inversor o cliente y conseguir que se ponga en contacto para organizar una reunión en la que podamos explicarle el proyecto en mayor profundidad.
Sin embargo, el elevator pitch no solo sirve para empresas emergentes. Antes de elaborar tu próximo plan de marketing, puede ser muy interesante reunir a tu equipo para crear vuestro discurso de ascensor, ya que esto os ayudará a clarificar cuáles son los puntos más importantes de vuestra empresa y planificar vuestras acciones de marketing en torno a ellos.
Existen muchas curiosidades en torno al origen del concepto de "elevator pitch". Este término empezó a oírse a principios de los años 80, cuando hubo un boom de las inversiones y los proyectos de alto riesgo. Se decía que la duración del discurso estaba limitada al tiempo que tardaba Warren Buffet en subir desde la planta baja hasta su despacho al ascensor, porque ese era el tiempo que tenían los emprendedores para convencerle de invertir en sus proyectos. También se comenta que el propio Steve Jobs despidió a un par de personas por no ser interesantes durante una conversación de ascensor de 30 segundos.
Los 4 pasos imprescindibles para crear un elevator pitch efectivo
1) Define tu público objetivo
Toda idea de empresa se dirige a un target concreto, y saber definirlo correctamente es absolutamente clave para el éxito.
Para poder elaborar tu discurso de ascensor, lo primero es definir al buyer persona o cliente ideal de tu marca, detallando sus características, intereses, datos demográficos... Incluso se recomienda ponerle nombre, escoger una imagen que le represente y describir cómo es su día a día y a qué retos se enfrenta.
Como es lógico, todos estos datos no caben en tu discurso de ascensor. Pero para poder enfocarlo de manera correcta, seleccionar la información y dar con el tono adecuado, es fundamental saber a quién te estás dirigiendo en todo momento.
De la misma manera, también tienes que saber a quién va dirigido tu discurso: no es lo mismo hablar con clientes que con socios o inversores potenciales.
2) Identifica el problema
Las ideas que mejor funcionan son las que resuelven un problema o satisfacen una necesidad del público objetivo de la empresa. Por tanto, después de saber a quién te diriges, tienes que identificar qué es lo que realmente necesita.
En este punto es necesario hacer una investigación en profundidad de tu audiencia. Un punto de partida muy útil puede ser localizar comunidades en internet y redes sociales formadas por personas de tu público objetivo y analizar sus conversaciones. Si es posible, también puedes complementar este trabajo con entrevistas personales para analizar casos concretos en mayor profundidad.
Esta investigación te ayudará a centrar mejor tu idea y además te aportará citas y datos que puedes incorporar a tu elevator pitch.
3) Desarrolla tu solución
Hemos llegado a la parte central del elevator pitch: tu propuesta de valor.
Ya tienes una solución que encaja con las necesidades de tu público objetivo, ahora tienes que ser capaz de transmitirla de manera que su valor quede claro tanto para los inversores como para posibles clientes.
El reto aquí es expresar de manera concisa qué es lo que aportas y qué te distingue de otras soluciones similares. Es importante que te centres en los beneficios para tus posibles clientes y no en las características técnicas del producto.
4) Redacta tu mensaje
Ya tienes a tu disposición toda la información que necesitas para elaborar tu elevator pitch. Ahora, tienes que condensarla en un discurso de menos de un minuto que resuma todos los puntos importantes y que despierte el interés de tu público.
En la sección de ejemplos de este artículo te damos algunas fórmulas predefinidas que puedes usar para inspirarte. Para empezar, aquí tienes algunas ideas sobre los diferentes elementos que debería contener tu mensaje:
- Rompe el hielo. La primera frase es fundamental para captar la atención, así que puedes empezar con una cifra impactante o una pregunta dirigida a tu interlocutor.
- Preséntate explicando brevemente quién eres y a qué se dedica tu empresa.
- Describe el problema que vas a solucionar con tus productos o servicios y por qué es importante.
- Explica qué aporta tu solución.
- Haz referencia a la viabilidad económica y los beneficios potenciales de tu empresa.
- Cierra con una llamada a la acción que invite al interlocutor a ponerse en contacto contigo para obtener más información.
Una vez que estés satisfecho con tu discurso de ascensor, recuerda: ¡la práctica hace al maestro! Practícalo en voz alta para asegurarte de que no dura más de 60 segundos y de que estás transmitiendo lo que realmente quieres comunicar. Un buen elevator pitch tiene que ser capaz de transmitir pasión y entusiasmo así que ¡dalo todo!
8 ejemplos de elevator pitch convincentes
Breve y al grano: "El trabajo siempre acaba siendo un caos, no importa en qué sector estés ni lo bueno que seas. Pero con un buen software de gestión de proyectos, puedes mejorar la productividad y la comunicación. Yo llevo años sin saltarme una fecha de entrega. Si te interesa saber cómo puede ayudar esto a tu equipo, llámame y te cuento más datos".
Basado en una estadística: "¿Sabías que aunque tenemos más herramientas para trabajar en remoto que nunca, el 60% de la jornada laboral de los trabajadores se emplea en coordinar el trabajo, el 26% en tareas de alta cualificación y el 14% en la estrategia? Sin duda, los equipos necesitan ayuda para gestionar mejor sus proyectos. Implementar herramientas de gestión de proyectos ayuda a pasar menos tiempo coordinando el trabajo y más en las tareas que realmente importan".
Con storytelling: "El año pasado, uno de nuestros mejores clientes tuvo que pasar al teletrabajo al 100% de la noche a la mañana debido a la crisis del COVID. Con nuestra ayuda, consiguieron llegar a todas las fechas de entrega previstas, ahorrar un 10% del tiempo destinado a tareas de coordinación y volver a centrarse en aspectos fundamentales para aumentar los beneficios, como la planificación estratégica".
Estadística + pregunta final: "Cada semana, más de una cuarta parte de las fechas de entrega (el 26% para ser exactos) tienen que aplazarse por problemas de priorización de tareas. Pero con el software de gestión de proyectos adecuado, ese número puede ser mucho más bajo. Así que la pregunta es: ¿su negocio puede permitirse no utilizar una herramienta de gestión de proyectos?
Emocional: "Puede parecer que el software de gestión de proyectos es solo una herramienta más. Pero en realidad, ayuda a las personas a conectar con otros miembros de su equipo. Y no solo eso, sino que contribuye a crear equipos que disfrutan trabajando juntos en proyectos nuevos. Y el resultado es una empresa más productiva pero, sobre todo, más feliz".
Para eventos de networking: "Encantada de conocerle. Soy Ana de Gestión Fácil. Llevamos tres años ayudando a equipos de todo el mundo a mejorar la productividad y la colaboración. Si alguna vez necesita ayuda para gestionar proyectos en su empresa, póngase en contacto conmigo. Creo que podremos ayudarle. Aquí tiene mi tarjeta".
Basado en preguntas: "¿Alguna vez tienes la impresión de que pasas más tiempo organizando el trabajo que trabajando? He hablado con un montón de gente a la que le pasa lo mismo. Yo también solía pasarme un montón de horas al día intentando organizarme y priorizar las tareas importantes. Pero, ¿sabes qué? Desde que empecé a usar una herramienta de gestión de proyectos, soy muchísimo más eficiente. ¿Has probado algo así en alguna ocasión?".
Con empatía: "Encantado de conocerte por fin. ¿Qué tal va tu empresa? He oído que has estado teniendo problemas de comunicación. A mi equipo y a mí nos pasaba lo mismo, y era muy frustrante. Ahora hemos incorporado un software de gestión de proyectos a nuestra rutina, y el trabajo en equipo y la comunicación van mucho mejor. Espero que encuentres una solución que funcione para tu equipo".
