Por Claudia Caloto, publicado el 2 julio 2025
Las herramientas de lead scoring predictivo son aquellas que utilizan la Inteligencia Artificial y el aprendizaje automático para analizar de forma automática grandes volúmenes de datos y predecir (con un alto grado de precisión) qué contactos tienen más probabilidades de avanzar en el embudo de conversión.
HubSpot, una de las plataformas de automatización de marketing más utilizadas, ofrece una funcionalidad muy interesante y completa de lead scoring predictivo que se apoya en la IA para asignar puntuación de forma dinámica. Con ella, analiza comportamientos pasados, datos demográficos, interacciones con tu marca y muchos otros factores para ayudarte a centrar tus esfuerzos en los leads con mayor potencial.
En este artículo te explicamos cómo funciona esta tecnología dentro de HubSpot y cómo puedes aprovecharla para mejorar la eficiencia de tus equipos de marketing y ventas.
Diferencia entre lead scoring clásico y el modelo predictivo
El lead scoring clásico se realiza de manera manual por los equipos de marketing y ventas. Son ellos los que definen los criterios de puntuación y asignan valores numéricos a cada potencial cliente según dichas reglas. Por ejemplo, abrir un correo puede suponer 5 puntos, descargar un ebook 10 y trabajar en una empresa con más de 100 empleados otros 15.
Aunque este método es útil y suele hacerse con el apoyo de herramientas que automatizan determinadas partes del proceso, tiene limitaciones importantes, como:
Dependencia en gran medida del criterio humano que puede ser subjetivo.
Necesidad de mantenimiento constante.
Se suele basar en suposiciones sobre lo que se cree acerca de las intenciones de compra.
No capta la complejidad del comportamiento real del comprador.
No se adapta fácilmente a los cambios en el mercado o en la estrategia de negocio.
El lead scoring con Inteligencia Artificial, en cambio, no trabaja con reglas fijas, sino que analiza miles de datos de clientes durante su etapa de leads (interacciones pasadas con el sitio web, tasa de apertura de correos, historial de conversiones, sector, cargo…) para identificar patrones.
Con esta información, construyen un modelo que predice qué nuevos contactos tienen características similares a esos clientes reales.
Ventajas del lead scoring predictivo frente a métodos manuales
Mayor precisión en la identificación de leads con potencial de conversión.
Se actualiza de forma automática conforme el modelo recopila nuevos datos.
Ahorro de tiempo y recursos.
Elimina discusiones entre marketing y ventas sobre qué leads son “buenos” o “malos”.
Escalabilidad. A medida que una empresa crece y genera más volumen de datos, el lead scoring predictivo sigue funcionando sin rediseñar las reglas o criterios.
Mejora real de las tasas de conversión y del ROI al priorizar adecuadamente los leads.
Cómo utiliza HubSpot la IA para puntuar automáticamente a los leads
Ahora que ya conoces las ventajas de utilizar la Inteligencia Artificial para la priorización de leads, es momento de entrar en materia y hablar específicamente del lead scoring predictivo en la herramienta de HubSpot.
El lead scoring automatizado con IA de HubSpot prioriza a los leads basándose en datos de todo el recorrido del comprador. Al igual que otras herramientas de lead scoring con IA, HubSpot analiza todas las interacciones anteriores de los leads que se han convertido en clientes y ofrece recomendaciones para establecer calificaciones más precisas de los futuros leads.
En ese sentido, considera factores tanto positivos como negativos, entendiéndose los negativos como aquellos atributos o características compartidas por contactos que no se convirtieron en clientes. Una vez creado el modelo, asigna una puntuación del 1 al 100 a cada contacto de tu base de datos. Cuanto más alta sea la puntuación, mayor probabilidad habrá de que el contacto se convierta en cliente.
Además, todos esos datos y criterios se configuran con total transparencia y puedes acceder a ellos en los registros de los contactos del CRM. En este registro, los representantes de marketing y ventas pueden ver las interacciones más recientes que determinaron la calificación de cada lead, así como la calificación a lo largo del tiempo.
Cómo configurar el lead scoring predictivo en HubSpot para empezar a usarlo
Para poder implementar el lead scoring predictivo con HubSpot se necesita una muestra mínima de 50 contactos (25 convertidos y 25 no convertidos) y estar suscrito a una determinada versión de pago. Además, solo se permite hacerlo para dos tipos de calificaciones: de interacción y de adecuación.
Teniendo en cuenta lo anterior, este es el paso a paso que debes seguir si quieres implementar en HubSpot CRM el lead scoring impulsado con IA:
Dirígete a “Marketing” y, luego, a “Calificación de leads”.
Selecciona la opción “Crear calificación con IA”.
Haz clic en “Calificación de adecuación de contacto” y, luego, en “Siguiente”.
Introduce el nombre que quieras para la calificación.
Establece los cambios en las etapas del ciclo de vida para determinar qué contactos serán evaluados.
Elige un rango para evaluar los contactos.
Cuando lo tengas, dirígete a la esquina superior derecha de la pantalla y clica en el botón “Crear cualificación”.
Luego, en el cuadro de diálogo, selecciona la opción “Aceptar” para confirmar.
Una vez finalizada la evaluación de los contactos (que puede durar hasta una hora), haz clic en el nombre de la calificación para editar y ver los detalles.
Edita los criterios de calificación y los ajustes si lo deseas.
Haz clic en “Revisar y activar”.
Una vez ya lo has activado, la calificación aparecerá en la propiedad correspondiente de cada empresa o contacto.
Buenas prácticas para aprovechar todo el potencial del lead scoring predictivo con HubSpot
Usa las propiedades de puntuación en tus workflows
Cada vez que HubSpot asigna una puntuación predictiva, puedes automatizar acciones en función de ese valor. Por ejemplo, puedes enviar un lead de alta puntuación directamente al equipo de ventas, activar una secuencia de emails más personalizada o modificar su etapa en el ciclo de vida. Integrar el lead scoring automatizado con IA en tus workflows es clave para actuar con rapidez y te ayudará a llevar tu marketing automation a otro nivel.
Revisa y compara resultados regularmente
Aunque el modelo de lead scoring predictivo con HubSpot se ajusta automáticamente, es importante que tu equipo revise periódicamente qué tipo de leads está priorizando y cómo están evolucionando sus tasas de conversión. Esto te permitirá detectar patrones, afinar tus campañas y dar feedback continuo al equipo de ventas.
Capacita a tu equipo comercial sobre cómo interpretar la puntuación
Una puntuación predictiva solo aporta valor si los equipos saben cómo usarla. Asegúrate de que tus vendedores comprenden qué significa una puntuación alta o baja, y cómo deben priorizar sus seguimientos en función de esa información.
HubSpot pone a disposición de sus usuarios una amplia biblioteca de recursos de aprendizaje que puedes utilizar para que tus equipos aprendan a utilizar sus herramientas de forma fácil.
