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SPIFF y SPIV en ventas: cómo crear tus programas correctamente

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    Por Estela Viñarás, publicado en 15 septiembre 2023

    SPIFF y SPIV son dos términos que se utilizan en ventas para hacer referencia al programa a través de recompensas que aplican muchas empresas para motivar o compensar el rendimiento del equipo de ventas. No existe ninguna diferencia entre SPIFF y SPIV, ya que en ambos casos se hace referencia a los incentivos, que pueden ser económicos o no, que se ofrecen cuando se alcanzan unos objetivos específicos.

    Es importante, sin embargo, que este tipo de programas se apliquen de forma totalmente legal y transparente, especificando muy bien tanto los objetivos como las bonificaciones que se conseguirán si se alcanzan.

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    SPIFF y SPIV en ventas como crear tus programas correctamente


    ¿Qué son los programas de SPIFF y SPIV en ventas?

    SPIFF y SPIV son un programa de incentivos que utilizan muchas empresas para compensar al equipo de ventas cuando alcanza un objetivo y agradecer el buen rendimiento de este. Los incentivos pueden ser económicos o no y pueden darse de forma individual o a todo un equipo. Lo que sí se debe hacer es especificar muy bien tanto los objetivos como los incentivos o recompensas que se recibirán una vez alcanzados, así como los plazos y todo lo que se necesita saber para poder lograrlo.


    ¿Cómo funcionan los programas de SPIFF y SPIV?

    Normalmente en un programa SPIFF y SPIV se determinan unos objetivos de una forma muy clara y específica, los cuales deben ser siempre realistas y alcanzables por parte del equipo de ventas; y se especifican los incentivos o recompensas que se obtendrán por cada uno que se alcance.

    También deberán indicarse los plazos y otra información que pueda ser útil o determinante para alcanzar esos objetivos y lograr la recompensa, que puede ser económica o no. Esto último significa que el incentivo por objetivo alcanzado puede ser desde dinero hasta días de vacaciones extra o el reconocimiento dentro de la empresa. Lo que sí hay que tener en cuenta es que cuanto más valor tenga esa recompensa, más motivación despertará entre los miembros del equipo de ventas.

    La empresa, por su parte, deberá hacer un seguimiento del rendimiento de cada una de las personas y del equipo, tanto para ver quién o quiénes pueden optar a esa recompensa como para valorar si los objetivos que se establecieron difícilmente podrán ser alcanzados. En este último caso deberá hacerse un reajuste.


    Ventajas y desventajas de usar programas de SPIFF y SPIV en tus ventas

    Este tipo de programas de ventas tienen tanto ventajas como desventajas. Entre las ventajas destacarían la mejora de rendimiento y productividad, ya que el equipo de ventas intentará trabajar más duro y de forma más eficiente para poder alcanzar esos objetivos y llevarse la bonificación o recompensa. También se ha podido comprobar que este tipo de programas tienden a aumentar la moral del equipo y su implicación en el crecimiento de la empresa, ya que si esta genera más beneficios, todos salen ganando.

    Sin embargo, también se ha podido comprobar que utilizar programas de SPIFF o SPIV puede convertirse en un arma de doble filo, ya que puede generar una competencia insana entre los miembros de un mismo departamento, especialmente cuando el incentivo solo puede llevárselo uno. Normalmente cuando se genera este tipo de rivalidad, el ambiente laboral se vuelve hostil e incómodo, lo que lleva a un cambio constante de plantilla, algo que no beneficia en nada a una empresa.


    Diferencias entre SPIFF y SPIV en ventas

    La mayoría de equipos de venta utilizan el término SPIFF para referirse a este tipo de programas, pero también puede utilizarse SPIV indistintamente. Ambos términos hacen referencia a lo mismo y no existe ningún tipo de diferencia entre ambos. En ambos casos se hace referencia a las bonificaciones que da una empresa al equipo de ventas para recompensar su rendimiento. Sin embargo, sí suele utilizarse el término SPIFF cuando los incentivos son a corto plazo; y SPIV cuando son a largo plazo, yéndose incluso más allá del año fiscal.


    Cómo crear tus programas de SPIFF y SPIV

    Para poder llevar a cabo un programa SPIFF y SPIV de éxito es necesario establecer unos objetivos claros, específicos y medibles. Por ejemplo, sería un buen objetivo SPIFF o SPIV conseguir un número determinado de conversiones al mes, ya que es algo claro, específico y medible.

    Para que los miembros del equipo puedan alcanzar cada uno de los objetivos que se hayan especificado en el programa es importante darles el máximo número de herramientas posible. Esto incluye desde dar acceso a una base de datos de posibles clientes hasta dedicar unas horas a la semana a formación. Cuantas más herramientas y más formado esté el equipo, más probabilidades habrá de que alcance esos objetivos y se generen ingresos y beneficios para la empresa.

    En el programa también se deberá especificar quién puede participar y quién puede tener acceso a ese incentivo, si este se dará de forma individual o a todo el equipo y el tiempo que hay para poder alcanzar los objetivos. También es importante definir cuándo y de qué manera se recibirá el incentivo, tanto si es económico como si no.

    Como empresa es importante que se haga un seguimiento del programa y de cómo va el equipo de ventas. Además, es importante hacer un buen presupuesto para que el coste del programa SPIFF o SPIV no supere el de los beneficios obtenidos si se superan los objetivos.

    Finalmente, como se haría con cualquier otra estrategia, hay que valorar si realmente ha valido o no la pena el programa, si ha funcionado o no y si hay que hacer cambios para que sea más rentable y beneficioso en un futuro, tanto para la empresa como para el mismo equipo.

    Curso 8 errores de Marketing y Ventas 2023

    Estela Viñarás

    Responsable de Relación con los Clientes de Cyberclick

    Responsible for Cyberclick Customer Relationship.