Por Laia Cardona, publicado en 9 septiembre 2019
Cuando piensas en lead nurturing, ¿lo único que se te viene a la cabeza es el email? Pues entonces, ¡es hora de actualizarse!
Hoy en día vivimos en un entorno totalmente multicanal, así que nuestro marketing digital debe adaptarse a él. Y dentro de este entorno, las redes sociales tienen muchísima importancia. De hecho, según un estudio reciente de Hubspot, los consumidores tienen un 71% más de probabilidades de comprar un producto en un e-commerce si llegan a él a través de las redes sociales.
En resumidas cuentas, el social nurturing es una oportunidad que no puedes dejar pasar. Para que le saques todo el partido, te propongo 10 recomendaciones para empezar a relacionarte con tus leads en las redes sociales (más 3 especialmente pensadas para empresas B2B). ¡Empezamos!
10 tácticas de social nurturing para integrar tus redes sociales
1) Usar las audiencias personalizadas para buscar a tus leads en redes
Para obtener los máximos resultados con el lead nurturing, tendrás que combinar diferentes recursos. De esta manera, serás capaz de comunicarte con tus leads a través de distintos canales e ir avanzando poco a poco hacia la conversión.
Una táctica muy inteligente para conseguirlo es usar las audiencias personalizadas en social ads. Esta opción está disponible en Facebook, Instagram, Pinterest y Linkedin. Para utilizarla, solo tienes que subir tu base de datos de emails de leads a la red social en cuestión. Así, estos usuarios pasarán a formar parte de la audiencia de tus anuncios en las redes sociales.
Para hilar más fino aún, puedes diseñar campañas basadas en la fase del funnel en la que se encuentren. Por ejemplo, puedes promocionar productos complementarios a los que ya han comprado o crear ofertas pensadas especialmente para sus necesidades.
Otra opción muy prometedora es crear audiencias personalizadas a partir de los visitantes a una landing page o a un artículo concreto de tu página web. Para poder hacerlo, tendrás que instalar un píxel de seguimiento en tu web.
Aprende a construir audiencias personalizadas y similares en Facebook e Instagram
2) Monitorizar las menciones con intención de venta
Los usuarios no solo usan Google para investigar productos que se plantean comprar: las redes sociales también tienen un papel fundamental. Y gracias al poder del social listening, puedes estar al día de esta conversación e intervenir en ella si es necesario.
Para poner en marcha esta estrategia, solo tienes que configurar una alerta de términos relacionados con tu marca, tanto generales como con intención específica de compra ("comprar XXX"). De esta manera, sabrás qué usuarios podrían estar listos para comprar sin necesidad de que rellenen un formulario en tu página web.
Hay varias herramientas que te pueden ayudar a realizar la tarea de social listening de forma automatizada:
- Hootsuite
- Brand Mention
- Brandwatch
- TweetReach
- Sprout Social
- Conversocial
- Keyhole
- Google Alerts
- Sprinklr
- HowSociable
3) Incluir widgets de redes sociales en tus emails de lead nurturing
A veces, las tácticas más sencillas son las que consiguen mejores resultados. Pero precisamente por su sencillez, a menudo las pasamos por alto. Y este es un buen ejemplo de ello.
¿Cómo integrar tu estrategia de lead nurturing por email con el social nurturing? ¡Añadiendo botones de redes sociales a tus emails!
La premisa básica es que cuantos más puntos de contacto con los usuarios tengas, más oportunidades habrá para seguir desarrollando vuestra relación. Si además de suscribirse a tus emails te siguen en las redes sociales, tendrás el doble de ocasiones para mostrarles contenidos increíbles que les animen a convertir.
4) Incluir botones para compartir en las redes sociales en tus emails
Otra táctica tan efectiva como sencilla de implementar: anima a tus contactos a compartir el contenido de tus emails de lead nurturing.
Una de las máximas del marketing digital debería ser "si quieres que los usuarios hagan algo, pónselo fácil". Si incluyes botones para compartir en los contenidos relevantes de tus emails, podrán enviarlos a sus redes con tan solo un clic. Así conseguirás aumentar el alcance social de tu marca y seguir avanzando en la relación.
Y lo que es más: incluir botones para compartir en redes sociales también incrementa la interacción con tus emails. Según un estudio de GetResponse, las newsletters con botones para compartir tienen un 115% más de CTR.
Por supuesto, los botones por sí solos no bastan: si quieres que tu contenido se comparta, tendrás que ofrecer un valor muy claro, tanto para tus leads como para sus contactos.
5) Añadir llamadas a la acción sociales en las páginas y emails de agradecimiento
Seguimos con las tácticas para integrar las redes en el resto de tu marketing, pero ahora empezamos incluso antes.
Cuando un usuario se suscribe a tu base de datos (normalmente a cambio de un contenido descargable u otra oferta), lo normal es enviarles a una página de agradecimiento que confirma que la suscripción se ha llevado a cabo correctamente. Pues bien, este es un sitio estupendo para incluir botones de redes sociales y animar a tus flamantes suscriptores a seguirte.
Y por supuesto, también puedes incluir enlaces a tus redes sociales en tu email de bienvenida, quizá con un pequeño texto que explique a los usuarios por qué deberían seguirte.
6) Añadir nuevos leads a partir de menciones en las redes sociales
Los formularios en los que un usuario nos deja su email siguen siendo la manera más común de incorporar a contactos nuevos a los flujos de lead nurturing. Pero con la automatización integrada del marketing, es posible iniciar un flujo de nurturing cuando un usuario entra en contacto con la marca o la menciona en sus redes sociales. Por ejemplo, HubSpot puede iniciar un flujo de lead nurturing cuando un visitante a su web hace una mención a "software de HubSpot" en Twitter.
En definitiva, contar con un enfoque integrado de incorporación de leads asegura que ningún cliente potencial se queda atrás y que se usan múltiples puntos de contacto para que los usuarios vuelvan a la web.
7) Averiguar los hábitos de redes sociales de tu audiencia con encuestas
"¿En qué redes sociales debería estar mi marca?" es una de las preguntas que todo marketer se hace antes o después. En vez de intentar estar en todas partes, tiene mucho más sentido centrarse en un puñado de sitios, integrarlos por completo en la estrategia de social nurturing y actualizarlos con frecuencia.
¿Y cómo puedes saber cuáles son las redes sociales favoritas de tu audiencia? Muy sencillo: ¡preguntándoles directamente!
Mi recomendación para hacer encuestas es ser siempre lo más breve y directo posible. En este caso, con una o dos preguntas puede ser más que suficiente. Para recopilar rápidamente la información, puedes instalar una encuesta pop-up en tu web con herramientas como Hotjar o preguntar en las mismas redes, Twitter te permite hacer polls y programarlas durante varios días, horas o minutos.
8) Integrar la atención al cliente
Si implementas tu lead nurturing en varias redes sociales, los usuarios empezarán a comunicarse contigo a través de ellas para obtener un servicio al cliente más rápido.
En torno al 42% de los usuarios que comparten quejas en las redes sociales esperan que la marca les responda en menos de una hora. Si gestionas cada red de manera individual, esto se convierte en una proeza casi imposible.
Por eso, mi recomendación es que integres la atención al cliente con un sistema multicanal como Zendesk, donde todas las solicitudes y quejas pueden administrarse desde un solo lugar. Este tipo de herramientas muestran todas las solicitudes que ha hecho un usuario en el pasado, lo que te permite ofrecer un servicio más personalizado.
Otra ventaja es que podrás ver rápidamente si el mismo usuario se ha puesto en contacto contigo a través de múltiples canales a la vez para unificar la respuesta.
9) Responder siempre a las preguntas en redes sociales
Y hablando de atención al cliente, no solo tienes que responder a las quejas. A veces, los leads tienen comentarios o preguntas sobre una oferta reciente que les has enviado, y muchos se dirigen a las redes sociales para obtener respuestas, ¡sobre todo si les has convencido para que te sigan a través de ellas!
Si un comentario se queda sin respuesta, es probable que el usuario no vuelva a tus redes sociales, y la falta de comunicación puede acabar por dañar la reputación online de tu empresa. Para que esto no te ocurra, tendrás que hacer un seguimiento continuo de tus cuentas de redes sociales y asegurarte de que tus seguidores están obteniendo las respuestas que merecen. Responder a tiempo y de manera eficiente te ayudará a seguir ganándote su confianza.
10) Usar códigos QR para implicar a los clientes offline
Hemos repasado diferentes maneras de integrar tus canales habituales de lead nurturing con las redes sociales, pero nos faltaba un aspecto importante: ¿cómo convencer a tus usuarios offline de que te sigan?
Para conseguirlo, el primer paso es informarles de tu presencia en las redes, por ejemplo, a través de señalética en el punto de venta. Y como ya sabes, cuánto más fácil se lo pongas, mejor. Para enlazar directamente las visitas a tu tienda con tus redes sociales, puedes usar códigos QR personalizarlos: al escanearlos, el usuario se dirigirá automáticamente a tu página de Facebook u otra red social de tu preferencia. ¡Más sencillo, imposible!
3 estrategias de lead nurturing para empresas B2B
1) Promocionar contenidos a través de las redes sociales
Cuando los leads B2B avanzan a través del embudo de conversión, suelen recurrir al contenido informativo para moverse de una fase a la siguiente. En comparación con los consumidores B2C, los B2B están mucho más interesados en comparar productos entre sí y asegurar el retorno de la inversión.
Según un informe de Demand Gen, el 71% de los compradores B2B busca activamente el contenido de una marca durante el proceso de compra y la mayoría interactúa con hasta 5 contenidos antes de ponerse en contacto con el departamento de ventas. El tipo de contenido preferido varía según la etapa del embudo en la que se encuentren: en las primeras fases triunfan las infografías y los podcast, mientras que en las últimas les interesan más los webinars y los casos de estudio.
Por otro lado, los consumidores B2B revisan los canales de redes sociales como Facebook, Twitter e Instagram de las marcas para aprender más sobre ellas y obtener respuestas a sus preguntas. Por tanto, son un canal ideal para compartir y promocionar los contenidos que les harán progresar en su lead nurturing.
2) Participar en grupos
En el sector B2B, es muy importante posicionar a la marca como líder de opinión en el sector.
Los leads B2B tienden a estar más informados y buscan colaborar con empresas que sean líderes en su industria. Por tanto, te interesa mostrar tus conocimientos siempre que sea posible, y eso incluye a las redes sociales.
Cada vez hay más clientes que usan las redes sociales para conectar directamente con las marcas, publicando preguntas o comentarios y entablando conversaciones. Por tanto, necesitas usar el social listening para estar al tanto de las menciones a tu marca.
Una de las mejores maneras de aportar valor a esta conversación sin resultar intrusivos son los grupos especializados de Facebook y LinkedIn, en los que los usuarios pueden hacer preguntas y conversar sobre los temas de su interés. Aprovecha la oportunidad para mostrar tus conocimientos y experiencia, pero sin caer en la promoción excesiva.
3) Usar los ABM Ads de LinkedIn
Los anuncios Account Based Marketing (ABM) de Linkedin te permiten dirigirte directamente a las empresas o incluso a los tomadores de decisiones dentro de cada empresa para hacer lead nurturing. Al ser muy específicos, estos anuncios permiten conseguir ratios de conversión muy altos.
El funcionamiento de los ABM Ads de LinkedIn es muy sencillo: solo tienes que subir un archivo .csv con los nombres de las empresas, añadir los parámetros que tengan sentido para tu caso y ¡listo! LinkedIn se encargará de que las personas de esas empresas vean tus anuncios. También puedes hacer que los anuncios se dirijan a las personas con un cargo específico, como los directores de compras o los CEO.
Para rizar el rizo, puedes usar este tipo de anuncios para dirigir a los usuarios a tu página web y después usar píxeles para hacer retargeting y proseguir el lead nurturing en otras redes sociales.
