Por Laia Cardona, publicado en 11 marzo 2020
Si trabajas en marketing digital, seguro que has oído hablar en más de una ocasión del neuromarketing. Pero una cosa es conocer el concepto y otra muy diferente llevarlo a la práctica.
Todos o casi todos los ecommerce comparten un mismo objetivo: vender más. Y para conseguirlo, es muy útil saber cuáles son nuestros sesgos cognitivos, esto es, los "fallos de razonamiento" de nuestros cerebros que pueden utilizarse para ser más persuasivos. Por eso, aquí te dejo 10 estrategias de neuromarketing para vender y convertir más con tu ecommerce.
10 estrategias de neuromarketing para vender más
1) Sesgo de confirmación
¿En qué consiste?
El sesgo de confirmación es la tendencia a buscar, interpretar o recordar la información de tal manera que confirme las creencias o hipótesis previas. Por ejemplo, las personas tienen más probabilidades de olvidar o ignorar la información que contradice los estereotipos.
¿Cómo puedes incorporarlo a tu estrategia?
Para usar el sesgo de confirmación como estrategia de neuromarketing, es importante que los diferentes elementos de tu comunicación sean coherentes, por ejemplo, los anuncios y las páginas de destino. El remarketing también es una buena manera de reforzar las opiniones previas.
2) Efecto marco
¿En qué consiste?
Llamamos "efecto marco" a la tendencia a interpretar una misma información de diversas maneras en función de cómo se presente. Por ejemplo, no es lo mismo decir "8 de cada 10 usuarios están satisfechos con este producto" que "2 de cada 10 usuarios están insatisfechos con este producto".
¿Cómo puedes incorporarlo a tu estrategia?
Haz tests A/B con diferentes maneras de comunicar un mismo beneficio, por ejemplo "ahorra 10 euros" o "consigue 10 euros". Después, incorpora la información a cada paso del embudo de conversión para enfocar la comunicación.
3) Mentalidad de rebaño
¿En qué consiste?
La mentalidad de rebaño es la tendencia a imitar lo que hacen la mayoría de las personas, dejándonos guiar por las emociones y el instinto y no por nuestro análisis individual de la situación. Hay muchos ejemplos de este sesgo de neuromarketing en ecommerce, por ejemplo, el Black Friday.
¿Cómo puedes incorporarlo a tu estrategia?
- Añade testimonios a tus anuncios y a tu web.
- Muestra cifras de ventas o de número de clientes.
- Usa programas de recomendación.
- Muestra los artículos más vendidos de manera independiente.
4) Efecto de anclaje
¿En qué consiste?
Como su nombre indica, el efecto de anclaje consiste en "anclar" el primer dato recibido y darle más importancia a la hora de tomar decisiones.
Este efecto es muy utilizado en el neuromarketing para ecommerce, por ejemplo, cuando incluimos el precio inicial al lado del actual con descuento.
¿Cómo puedes incorporarlo a tu estrategia?
Además de incluir siempre el precio inicial junto al precio rebajado, también puedes aprovechar el efecto anclaje a través de los motores de recomendaciones y de la personalización.
5) Efecto Zeigarnik
¿En qué consiste?
Las personas recuerdan las tareas incompletas o interrumpidas mejor que las terminadas. ¿Alguna vez has dejado algo a medias y lo has tenido en la cabeza hasta poder terminarlo? Pues eso es el efecto Zeigarnik.
¿Cómo puedes incorporarlo a tu estrategia?
- Anuncios y emails de remarketing para recordar al usuario el carrito que ha dejado pendiente.
- Recordatorios sobre productos en una lista de deseos.
- Notificaciones sobre puntos o descuentos sin utilizar en los programas de fidelización.
6) Sesgo de autoridad
¿En qué consiste?
El sesgo de autoridad consiste en dar más valor a la opinión de una figura de autoridad y por tanto dejarse influenciar más por ella, incluso aunque la experiencia de dicha persona no tenga nada que ver con el producto promocionado.
Es muy común aplicar esta estrategia de neuromarketing a través de las recomendaciones de famosos.
¿Cómo puedes incorporarlo a tu estrategia?
- Muestra testimonios de expertos, famosos y otros clientes.
- Añade insignias y certificados a tu sitio web.
- Muestra el número de clientes satisfechos y sus opiniones.
- Haz acciones de marketing con influencers.
7) Sesgo de reciprocidad
¿En qué consiste?
Cuando alguien nos ayuda o nos hace un favor, tendemos a querer devolverlo. Desde el punto de vista del marketing, esto se traduce en acciones como ofrecer algo gratis, facilitar una gran experiencia de cliente o crear una marca memorable.
¿Cómo puedes incorporarlo a tu estrategia?
- Haz una donación a una causa benéfica por cada pedido completado en tu ecommerce. También puedes incorporar esta opción de manera voluntaria, por ejemplo, marcar una casilla para añadir un euro al pedido y donarlo.
- Crea un funnel de bienvenida para generar una primera impresión positiva.
8) Sesgo de disponibilidad
¿En qué consiste?
El sesgo de disponibilidad es un proceso por el cual una creencia colectiva gana más y más credibilidad a medida que se repite. Un ejemplo de ello son las noticias falsas.
El sesgo de disponibilidad también se aplica a la hora de mostrar expertise en un tema. Por ejemplo, si una persona tiene un blog sobre marketing, aparece citada a menudo en los medios y da charlas sobre el tema, se creará una inercia positiva y la gente empezará a percibirle como experto.
¿Cómo puedes incorporarlo a tu estrategia?
Repitiendo los beneficios del producto a lo largo del proceso de compra y creando campañas de remarketing.
9) Miedo a perderse algo ("FOMO")
¿En qué consiste?
El FOMO ("fear of missing out") es el miedo a que otras personas estén disfrutando de algo y nosotros nos lo estemos perdiendo. El ejemplo más típico son las redes sociales, que pueden hacernos sentir incómodos si pensamos que todo el mundo está viviendo experiencias increíbles y nosotros no.
¿Cómo puedes incorporarlo a tu estrategia?
- Creando una escasez temporal o de cantidad.
- Mostrando el stock de productos cuando quedan pocas unidades.
10) Aversión a la pérdida
¿En qué consiste?
Ante una cantidad igual (por ejemplo, perder 20 euros o ganar 20 euros), percibimos el prejuicio de perder como mucho mayor al beneficio de ganar. Se calcula que el miedo a la pérdida duplica a la satisfacción de la ganancia.
¿Cómo puedes incorporarlo a tu estrategia?
- Mostrar los descuentos en términos tipo "ahorra un 15 %".
- Usar cuentas atrás para mostrar la caducidad de un descuento.
