Por Carmen Martín, publicado en 30 marzo 2021
Generar más ventas es uno de los objetivos estrella del marketing. En el sector B2C normalmente trabajamos con ciclos de venta más cortos y precios más bajos que en B2B (aunque no es una regla absoluta). Además, en los últimos años, la popularización del ecommerce ha cambiado el panorama del sector. Si quieres darle un impulso a tu negocio, aquí te dejamos las 10 claves para generar más ventas B2C.
10 claves que funcionan para generar más ventas B2C
1) Define y comunica tu propuesta de valor
Las personas no quieren comprar cosas, quieren resolver sus problemas. Y a excepción de los embajadores de marca superfidelizados, lo que les preocupa no es tu empresa, sino cómo tus productos o servicios van a ayudarles a mejorar sus vidas. Por tanto, tu comunicación debería centrarse en explicar claramente tu propuesta de valor.
La propuesta de valor es la principal razón por la que los consumidores deberían comprarte a ti y no a tu competencia, esto es, el valor que recibirán al comprar tu producto. Una propuesta de valor completa debería incluir estas tres partes:
Relevancia: cómo resolverá tu producto el problema de tus clientes.
Valor cuantificable: los beneficios específicos de tu solución.
Diferenciador: por qué deberían comprarte a ti y no a una marca de la competencia.
2) Demuestra que eres de fiar
A la hora de cerrar ventas B2C, sobre todo en un entorno online, la confianza es fundamental. Para demostrar a los usuarios que pueden confiar en ti, deberás incluir en tu web elementos como:
Testimonios de clientes satisfechos explicando cómo les has ayudado a resolver sus problemas.
Reseñas y valoraciones de clientes.
Acreditaciones de organismos oficiales y sellos de confianza.
Logotipos de otras empresas con las que colabores.
El número de personas a las que has ayudado con tus productos y servicios.
3) Facilita el proceso de pago
Los carritos abandonados son uno de los mayores obstáculos de los ecommerce. Según Business Insider, en 2019 se abandonó el equivalente a 4 billones de dólares en productos antes de terminar el proceso de compra online.
El problema de los carritos abandonados puede tener distintas causas, pero una de las más importantes son los problemas en el proceso de compra y pago. Para eliminar la fricción, debes simplificar todo lo posible este proceso y eliminar todos los pasos innecesarios. También es fundamental ofrecer todas las opciones de pago posibles para que los usuarios puedan encontrar sus favoritas.
4) Responde a todas las preguntas y las objeciones
Muchas empresas cometen el error de pensar que sus clientes saben más sobre sus productos de lo que realmente saben. Eso les lleva a no explicar la información que consideran obvia, y el resultado es que los usuarios se quedan con dudas y no se animan a comprar.
Para resolver este problema, haz un brainstorming de todas las preguntas posibles sobre tu producto o servicio. Pregunta a personas que no lo conozcan en absoluto para obtener más ideas. Después, incluye toda esta información en las páginas de cada producto y, en caso de cuestiones más generales, en la página de preguntas frecuentes.
5) Sé estratégico en los precios
Normalmente, los platos de precio intermedio son los más vendidos en los restaurantes, y lo mismo ocurre con las ventas B2C. Por ello, una estrategia muy útil es ofrecer tres opciones de precio distintas y asegurarse de que la de en medio es la que ofrece mejores márgenes para la empresa.
6) Ofrece garantías de devolución
Una de las principales motivaciones para no comprar un producto o servicio es la aversión al riesgo, sobre todo en las compras online. ¿Qué pasa si el producto no me sirve o no es como esperaba?
Para eliminar esta objeción y aumentar las ventas B2C, tenemos que hacer que el cliente perciba que no hay riesgos asociados a la compra y que le devolveremos su dinero fácilmente si no está satisfecho. Así que tendrás que definir claramente tu política de devoluciones y colocar esta información en un lugar destacado dentro del proceso de compra.
7) Ofrece menos opciones
Tendemos a pensar que cuantos más productos tengamos a la venta, más ventas B2C conseguiremos. Pero lo cierto es que en muchos casos, tener demasiadas opciones a nuestra disposición puede llevarnos a la indecisión y acabar generando menos ventas.
Si no quieres sacrificar tu gama de productos, puedes plantearte organizar tu sitio web o tus páginas de producto de manera que ofrezcan menos opciones al visitante. Por ejemplo, puedes dividir tu catálogo en categorías muy específicas (cosa que además ayudará a los clientes a encontrar exactamente lo que buscan) o mostrar unos pocos productos de manera destacada.
8) Invierte en buenas imágenes de productos
Se dice que comemos por los ojos... y sin duda, también compramos por los ojos. Las fotografías atractivas y de calidad son un factor que puede marcar la diferencia entre el éxito o el fracaso de tus ventas B2C.
Vendas lo que vendas, incluye imágenes de la mayor calidad posible de tus productos, bien iluminadas, desde diferentes ángulos y con un tamaño suficiente. Las fotografías de 360 grados son bastante fáciles de hacer (incluso desde tu teléfono móvil) y pueden ayudarte a que el visitante visualice mucho mejor el producto. También es interesante incluir diferentes imágenes de cómo se usa. ¡No dejes nada a la imaginación!
9) Optimiza tu email marketing
El email marketing nos ofrece un canal para entrar directamente en contacto con los clientes y enviarles comunicaciones hiperpersonalizadas, así que no tienes excusa para no utilizarlo. Estos son algunos de los emails clave para fomentar las ventas B2C:
Email de bienvenida (cuando un usuario se da de alta por primera vez).
Email de recuperación de carritos abandonados.
Email de confirmación de pedido.
Emails de recuperación de clientes inactivos.
10) Haz remarketing
Aunque las ventas B2C, de media, tengan un funnel más corto que las B2B, generalmente siguen siendo necesarios varios contactos con la marca antes de convertir. Por eso, las marcas más inteligentes utilizan el remarketing para no perder el contacto con sus clientes potenciales. Al crear campañas dirigidas a usuarios que ya están interesados en tu marca, tus ratios de conversión mejorarán dramáticamente.
