Por David Tomas, publicado en 24 junio 2022
En el mundo de las ventas, es cierto el refrán aquel que dice “eres amo de lo que callas y esclavo de lo que dices”. Creemos que vende más el que habla mejor, pero lo cierto es que a veces nuestro aliado más valioso no son las palabras, sino el silencio.
Utilizar el silencio de manera estratégica es un recurso muy potente para cerrar ventas y llegar a mejores acuerdos en todo tipo de situaciones. Por eso, en este artículo, quiero compartir contigo 10 momentos en los que el silencio te ayudará a conseguir tus objetivos.
10 momentos en los que el silencio vale oro
1) Al principio de una negociación
Normalmente, las negociaciones empiezan con una ronda de saludos y expresiones de cortesía. Inmediatamente después, en lugar de lanzarte a presentar tu propuesta, quédate en silencio y espera a que el cliente potencial empiece a hablar. O, si no te sientes del todo cómodo, utiliza alguna expresión para cederle la palabra, como “¿qué piensa de la propuesta que le envíe ayer?”. Así, das la oportunidad de que te sorprenda aceptando tus condiciones antes de que tú mismo las rebajes.
2) Cuando el otro lado de una negociación empieza a debatir consigo mismo
A veces las personas son sus peores enemigos, y solo tienes que dejarles hablar para que entren en una espiral de malas tácticas de negociación. Por ejemplo, si no respondes de inmediato a una oferta, puede que el otro lado acabe rechazándola él solo porque piensa que no la aceptarás.
En definitiva, si sospechas que la otra persona no está enteramente convencida de lo que está pidiendo, lo mejor es tener paciencia y esperar a que sus dudas se manifiesten por sí solas.
3) Después de hacer una pregunta
No hay nada más molesto que esa gente que hace una pregunta como excusa para ofrecer su propio punto de vista. A veces, ni siquiera se molestan en escuchar la respuesta completa antes de intervenir.
¡No seas como ellos! En ventas, puedes aprender muchísimo escuchando a tus clientes potenciales. Así que hazles preguntas sinceras y dales todo el tiempo que necesiten para responderlas por completo.
4) Cuando quieres generar confianza
Los vendedores que no dejan de hablar ni un segundo pueden abrumar al cliente potencial y acabar transmitiendo nerviosismo e inseguridad.
Recuerda que ya no estamos en los tiempos en los que el producto y sus virtudes eran lo más importante. En su lugar, ahora el foco se sitúa en el cliente y sus necesidades.
Los vendedores que hablan demasiado generan presión y hacen más difícil que el cliente pueda pensar con claridad. En cambio, si le transmites que no hay ninguna prisa y les haces saber que estarás ahí cuando te necesiten, conseguirás que confíen en ti e irás creando una relación sólida.
5) Cuando no sabes algo
¿Recuerdas el punto 1, el de dejar hablar a alguien para que se cave su propia tumba? Pues ten en cuenta que también se aplica a ti mismo.
En nuestra cultura, el silencio resulta incómodo y a menudo corremos a rellenarlo con lo que sea. También nos cuesta mucho admitir que no sabemos algo, sobre todo si nos lo han preguntado directamente. El resultado de todo ello es que si no sabemos apreciar el poder del silencio, podemos meter la pata.
En resumidas cuentas, si no tienes algo valioso que aportar, permanecer en silencio es la mejor opción.
6) Cuando quieres que otra persona se lleve el mérito
Se dice que el presidente de los EE. UU. Harry Truman dijo que puedes conseguir prácticamente cualquier cosa si no te importa quién se lleve el mérito.
Traducido al mundo de la negociación de ventas, esto significa que muchas veces lo más inteligente es estar en silencio hasta que la otra persona piense en tu solución y la presente como si fuera suya. Ya solo te queda darle la enhorabuena.
7) Cuando estás presumiendo y no compartiendo
El mundo de las redes sociales ha creado una cultura de mostrar constantemente los propios logros, y las marcas tienden a caer en ella. Pero a nadie le gusta la gente que no deja de hablar de sí misma y presumir de ser lo mejor de lo mejor.
Si crees que estás cayendo en este defecto, es hora de parar mientras te replanteas qué puedes hacer para aportar un valor genuino a la conversación. Recuerda que lo importante son los clientes, no tú.
8) Justo después de dar una cifra
Cuando hayas presentado un precio, una condición u otro detalle importante del acuerdo, es importante hacer una pausa y quedarte en silencio hasta que la otra parte tome la palabra.
Los representantes de ventas que dicen una cifra y a continuación siguen hablando para justificarla transmiten inseguridad, lo que debilita su poder de negociación y puede acabar llevándoles a relajar sus propias condiciones antes de que la otra parte las acepte.
9) Cuando quieres que la otra parte averigüe algo por sí misma
A veces es más interesante dejar que un cliente potencial llegue a una conclusión por sí mismo que presentársela directamente.
Los procesos de compra, sobre todo de artículos de gran valor, suelen llevar una investigación. Durante esta etapa, el cliente potencial valora los argumentos a favor de diversas opciones y acaba decantándose por la que más le conviene. Podemos ayudarle ofreciéndole contenidos o haciéndole las preguntas adecuadas, pero para que confíe plenamente en nuestra marca, tiene que convencerse por sí solo de que es la solución adecuada para él.
10) Cuando estás perdiendo el interés
Las historias larguísimas que solo interesan al que las está contando son otro clásico de las conversaciones fallidas, y las marcas son muy vulnerables a este problema. Por suerte, en el entorno digital es muy fácil medir si estamos logrando generar interés y engagement en la audiencia o no. Si tus contenidos no generan clics o los usuarios dejan de ver tus vídeos a los pocos segundos, tienes que poner medidas para mejorar el atractivo de tus historias.
