Por Berta Ventura, publicado en 27 febrero 2017
Cada vez encontramos más períodos del año en que los comercios nos ofrecen descuentos y promociones especiales. Hemos pasado de unos tiempos en los esperábamos con fervor el inicio de las rebajas cada 7 de enero y 1 de julio, a tener un debate abierto sobre liberalizar dicho período. Y en medio de esta transición, poco a poco son más los comercios que se suman a la moda de las promociones esporádicas y limitadas en el tiempo, nacidas en su mayoría en Estados Unidos (Cybermonday, San valentín, Mid Season sales...).
Invertir en promociones especiales: Black Friday o CyberMonday
Uno de los períodos que más se ha dado a conocer estos últimos años es el Black Friday; sobretodo en el sector del comercio online. Este año, el comercio electrónico en España ha alcanzado cifras de ventas récord durante la semana del Black Friday, incluso superando la previsión de alrededor del 15% de mejora que se esperaba. Según datos de UNO, las ventas online se han incrementado un 35% de media respecto de la edición del año pasado, e incluso en grandes ciudades como Madrid se han duplicado las ventas del Black Friday de 2015.
Pero esto no sólo son medias, sino que lo hemos podido comprobar en acciones concretas, especialmente en campañas de Social Ads. Ursulitas, una marca de zapatos de tacón medio fabricados en España, hizo, junto con Cyberclick, una campaña especial durante la semana del Black Friday en Facebook en la que sus productos gozaban de un descuento de hasta el 30%. Si comparamos los datos de un período cualquiera con el período Black Friday obtendremos que, con un mismo nivel de inversión, se consiguió triplicar el volumen de ventas y al mismo tiempo reducir hasta tres veces el CPA. Algunas de las métricas previas como el CTR, las impresiones o el volumen de tráfico enviado a la web se mantenían en la misma línea que en períodos anteriores, y sin embargo la conversión a ventas se triplicó.
Ejemplo de anuncios usados durante la campaña. Ambos, son anuncios con un elevado porcentaje de conversión del 3,7% y del 4,3%
Cómo trabajar las distintas estrategias de audiencias
Durante esta campaña se trabajaron distintas estrategias de audiencias, y a cada una de ellas, se les mostraba una tipología de creatividades u otra; siempre mostrando algunos de sus productos. De este modo pudimos comprobar qué productos funcionaban mejor para cada audiencia: usuarias que desconocían la marca, usuarias similares a las ya compradoras y, por último para usuarias que ya conocían y/o eran compradoras de la marca.
Una de las estrategias con mejores resultados en estos momentos del año es enfocar las campañas hacia el remarketing. Para ello es importante que creemos una buena estructura de píxeles en nuestra web, analizando cada uno de los pasos del proceso de compra y así, poder impactarlo con el mensaje adecuado. La estrategia de remarketing en este caso fue vital, consiguiendo un porcentaje de conversión medio del 3,1% en esta campaña. El CPA medio de esta campaña se redujo un 75% si lo comparamos con el periodo previo; gran parte del éxito de la campaña de remarketing vino de la cantidad de tráfico que se captó en periodos anteriores y que, pudimos reimpactar con mensajes muy atractivos. Durante el Cybermonday seguimos esta misma estrategia y, conseguimos reaprovechar gran parte del tráfico generado durante el Black Friday:
Aunque los resultados que podemos obtener, sobretodo en retail y electrónica, pueden ser muy prometedores, debemos tener en cuenta que el Black Friday trae consigo un inevitable crecimiento de la competencia. Como decíamos, son momentos en los que el comercio electrónico consigue un gran volumen de ventas y, por lo tanto, su inversión es mayor. Este fuerte aumento de la competencia hará que los costes de la publicidad que queramos hacer sean mayores, al mismo que tiempo que el usuario recibirá muchos más impactos por múltiples canales. Es de vital importancia pues, que consigamos ser relevantes. Debemos plantearnos qué tipo de promoción puede funcionar mejor, testear entre distintas alternativas, e incluso, si no podemos hacer grandes descuentos plantearnos la opción de no tener actividad durante esos periodos.
Te propongo que sigas leyendo más casos de éxito de Cyberclick. Aquí tienes otro relacionado con "Cómo incluir TAP en la estrategia de crecimiento de tu App".
Berta Ventura
