El inbound marketing es una metodología que se basa en atraer clientes potenciales hacia nuestra marca ofreciéndoles contenidos de valor. A diferencia de otras técnicas outbound, donde la inversión y los resultados están directamente relacionados, el inbound marketing es una inversión que va creando activos que se multiplican con el tiempo. O dicho de otra manera, cada vez genera más resultados con el mismo esfuerzo.
Dentro de la oferta de una agencia de inbound marketing, podemos distinguir diferentes servicios que impactan a distintos puntos del embudo de conversión. Vamos a ver cuáles son y cómo pueden ayudar a tu marca a crecer.
Entre los servicios de Inbound Marketing que puede ofrecerte una agencia especializada se encuentran: el marketing de contenidos, la inboundización, la generación de leads y el marketing automation o automatización del marketing.
El marketing de contenidos es una técnica de creación y distribución de contenido relevante y valioso para atraer, adquirir y llamar la atención del público objetivo, con el objetivo de impulsarles a ser futuros clientes.
El marketing de contenidos es una forma de aportar valor de manera gratuita, generalmente destinada a los usuarios en las primeras etapas del embudo de conversión. El objetivo es ofrecer al usuario algo de su interés para que se acerque a la marca.
Aunque existe una fuerte asociación entre el marketing de contenidos y los blogs, es un error concebir el marketing de contenidos como simplemente "escribir artículos". El contenido puede (y en la mayoría de los casos, debe) venir en diferentes formatos, como vídeos, elementos interactivos o podcasts.
Otro error frecuente es pensar en el marketing de contenidos como una oportunidad para vender. En realidad, los contenidos dentro del inbound marketing deben estar orientados en ayudar y dar apoyo al usuario, sin caer en la promoción excesiva.
Una estrategia de marketing de contenidos bien diseñada aporta múltiples ventajas para la marca:
Dentro de los servicios de inbound marketing, el marketing de contenidos nos sirve para crear un canal de comunicación directo con la audiencia, solventar el desconocimiento de un producto o servicio por parte del mercado e ir creando una audiencia lista para convertirse en lead.
La inboundización es un conjunto de técnicas de marketing combinadas que aprovechan los activos existentes de una marca para "convertirlos" en inbound y dar resultados a corto plazo o inmediatos.
Para poder hacer uso de este servicio de inbound marketing, la marca debe contar con una serie de recursos ya en marcha, por ejemplo:
La técnica concreta a seguir para "inboundizar" un activo dependerá del tipo de activo en cuestión. Estos son algunos ejemplos:
Si se hace de la manera adecuada, la inboundización consigue rentabilizar los activos ya existentes para generar leads con una inversión muy reducida, lo que a su vez disminuye los costes de captación e incrementa el ROI del inbound marketing.
La generación de leads consiste en añadir registros a nuestra base de datos, haciendo que los usuarios nos dejen su email a cambio de un contenido o una oferta de valor. En definitiva, se trata de generar demanda para los productos y servicios que ofrecemos.
Este servicio de inbound marketing se apoya en múltiples patas que deben funcionar de manera coordinada:
Al final, este servicio de inbound marketing consigue aumentar la base de datos con leads cualificados para marketing, esto es, con usuarios que están listos para empezar a recibir comunicaciones más promocionales y así ir avanzando a través del embudo de conversión.
La automatización del marketing o marketing automation es un ecosistema de soluciones de software que nos ayuda a ejecutar las estrategias de inbound marketing de manera automatizada, liberando al equipo del trabajo pesado para centrarse en las tareas más estratégicas y creativas. A su vez, también incrementa la satisfacción de los clientes actuales y potenciales, ya que sus acciones generan una respuesta automática eliminando los tiempo de espera.
Dentro de los servicios de inbound marketing de automatización más destacados podemos encontrar el lead scoring y el lead nurturing.
El lead scoring es un proceso de clasificación automático de los contactos de marketing en función de su potencial de conversión. A su vez, esto nos permite orientarnos sobre la siguiente acción más adecuada para convertir a estos leads (una serie de emails automatizados, una llamada de un representante de ventas...).
La puntuación o temperatura del lead se mide a través de un sistema automático que asigna puntos en función de diferentes criterios, como los datos demográficos o de comportamiento. Cuanto más "caliente" esté un lead, esto es, más cercano a la conversión, más puntos recibirá.
El lead nurturing es un proceso automatizado que se apoya en la información obtenida mediante lead scoring para llevar a cabo una serie de acciones que conviertan al visitante en cliente.
El canal más común para llevar a cabo este servicio de inbound marketing es el email. Una vez que el usuario nos ha dejado sus datos (a cambio del contenido que comentábamos anteriormente), se le introduce en una serie de emails automatizados con el objetivo de llevarle hacia la conversión.
La serie concreta de emails a diseñar dependerá del perfil de cada cliente, pero normalmente es imprescindible contar con un email de bienvenida (después de darse de alta por primera vez en la base de datos) y con un email de recuperación de carritos abandonados (en caso de que el usuario deje una compra sin finalizar).
Además del email marketing, las últimas tendencias incluyen el uso de bots para llevar a cabo una serie de interacciones automatizadas con el usuario, por ejemplo, hacer una reserva o programar una reunión.
