Cómo lanzar una campaña de Inbound Marketing

Cómo lanzar una campaña de Inbound Marketing paso a paso

 

El inbound marketing es una metodología que se basa en atraer a clientes potenciales hacia nuestra marca ofreciéndoles contenidos de valor. Puede ser una estrategia muy eficaz para potenciar los resultados de tu marca, pero solo si la aplicas con orden y estrategia. Para ayudarte, vamos a ver cómo lanzar una campaña de inbound marketing paso a paso.

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Inbound Marketing - Funnel de contenidos

Cómo lanzar una campaña de inbound marketing paso a paso

 

1) Identificar la audiencia a la que nos dirigimos y el problema que podemos resolver

Saber a quién te diriges determinará las tácticas a emplear, el tono de comunicación e incluso tu propia oferta. Por tanto, el primer paso siempre debe de ser una investigación a fondo que esclarezca quién es tu buyer persona y qué es lo que necesita de ti.

Existen diferentes métodos que nos pueden llevar a averiguar esta información, como el social listening o incluso las entrevistas en persona. Sea cual sea el método que escojas, puedes inspirarte en estas preguntas para dirigir tu investigación:

  • ¿Cuáles son los problemas externos, internos y filosóficos de nuestros clientes?
  • ¿Cómo podemos ayudarles a resolver esos problemas?
  • ¿Cómo podemos comunicarles nuestra solución?
  • ¿Qué problemas les estamos ayudando a evitar?

 

2) Fijar objetivos claros y medibles

Una vez que tengas claro lo que tu cliente está buscando y cómo puedes ayudarle a encontrarlo, el siguiente paso es definir los objetivos de tu campaña de inbound marketing. Sin ellos, es imposible medir los resultados y saber si la inversión en la campaña ha merecido la pena.

Los objetivos de una campaña de inbound deben estar alineados con las metas generales de la empresa e implicar tanto al departamento de marketing como el de ventas. A la hora de definirlos, acuérdate del famoso acrónimo "SMART":

  • Specific (específico). Cada objetivo debe describir en detalle el resultado deseado. Por ejemplo, "hacer crecer mi empresa consiguiendo nuevos clientes".
  • Measurable (medible). Todos los objetivos deben ser cuantificables e incluir una cifra concreta a alcanzar. Por ejemplo, "hacer crecer mi empresa consiguiendo 3 nuevos clientes que facturen al menos X euros anuales".
  • Attainable (conseguible). Los objetivos demasiado ambiciosos solo consiguen desanimar al equipo, así que asegúrate de que entren en el ámbito de lo posible. También es buena idea definir objetivos por rangos, por ejemplo el ideal, el deseable y el mínimo.
  • Relevant (relevante). Como comentábamos anteriormente, los objetivos de una campaña de inbound marketing deben responder a los objetivos generales de marketing y ventas.
  • Timely (con una fecha lÍmite). Todo objetivo debe incluir una fecha de cumplimiento. Por ejemplo, "hacer crecer mi empresa consiguiendo 3 nuevos clientes que facturen al menos X euros anuales antes del final del trimestre".

 

3) Crear una oferta y una llamada a la acción

Normalmente, las campañas de inbound marketing se estructuran en torno a la captación de leads: el usuario nos deja sus datos a cambio de un contenido de valor. Por tanto, debemos tener claro qué vamos a ofrecer y cómo vamos a animar al usuario a que se una.

El contenido ofrecido al usuario a cambio de sus datos se conoce como "lead magnet". Para que un lead magnet funcione, es esencial que resulte valioso para nuestro público objetivo. Aquí entra en juego la investigación que realizamos anteriormente sobre nuestro público objetivo y sus necesidades.

Una vez que hayas definido la oferta, piensa cómo vas a conseguir que el usuario realice la acción que necesitas, por ejemplo, incluyendo un botón de llamada a la acción que le anime a descargar un contenido.

 

4) Crear una landing page

¿Cómo vas a hacer llegar la oferta a los clientes potenciales? Muy sencillo: mediante una landing page.

La landing page es una página específica de tu website especialmente diseñada para animar a los usuarios a realizar una acción determinada (normalmente, dejarnos sus datos a cambio de un contenido de valor). Una landing efectiva debería incluir los siguientes elementos:

  • Una oferta central muy clara, que se centre en describir los beneficios para el usuario y no las características técnicas del producto.
  • Un formulario u otro método de contacto para que el usuario nos deje sus datos.
  • Una llamada a la acción destacada (incluso podemos repetirla varias veces a lo largo de la página). Es importante que al menos la primera llamada a la acción se sitúe "above the fold", ya que un porcentaje relevante de los usuarios no hace scroll.
  • Testimonios de usuarios, sellos de confianza u otros elementos que ayuden a reforzar tu autoridad como marca.

La landing es un factor crucial para determinar el éxito de tu campaña de inbound, así que merece la pena tomarse el tiempo para testear los diferentes elementos, como el titular, los colores o las imágenes.

 

5) Crear contenidos

El contenido de calidad es la base de la pirámide del inbound marketing, el "cebo" que usamos para atraer a los usuarios a nuestro sitio web. Para que funcione, debemos seguir una serie de premisas:

  • El contenido debe aportar un valor real a los usuarios, en función de las necesidades que hemos definido anteriormente.
  • La calidad es preferible a la cantidad. Por ejemplo, vale más escribir un artículo largo y en profundidad, que responda a las dudas de los usuarios con todo lujo de detalles, que varios cortos y que no aporten tanto valor.
  • El contenido siempre debe estar optimizado para SEO, es más, debe ser concebido con el SEO en mente. Por eso, es muy recomendable llevar a cabo una investigación de palabras clave antes de empezar a crear contenidos.
  • El contenido debe enlazar de manera natural a las landing page y ofertas, para así contribuir a la generación de leads.

 

6) Crear y ejecutar una estrategia de lead nurturing

El lead nurturing es el proceso a través del cual un usuario que nos ha dejado sus datos termina por convertirse en cliente. Para ello, le iremos enviando una serie de mensajes (generalmente a través de email) que le guiarán poco a poco en el camino hacia la conversión.

Normalmente, el lead nurturing debería ejecutarse a través de flujos automatizados, esto es, que configuraremos una herramienta de email marketing para que a cada usuario registrado le vayan llegando una serie de emails de manera periódica. En función de la acción realizada por el usuario (inscribirse en el sitio por primera vez, visitar tal o cual página, dejar un carrito abandonado, etc.) se desencadenarán unos u otros mensajes. Gracias a las herramientas de automatización del marketing, podemos llegar a un grado de personalización muy elevado.

Y recuerda que toda estrategia de lead nurturing comienza siempre por el email de bienvenida. Esta es la primera impresión que un usuario se lleva de nosotros después de registrarse, así que es muy importante que esté bien cuidado.

 

7) Medir los resultados y crear informes

El último paso es quizá el más importante, ya que nos sirve para saber si el plan que hemos creado está funcionando o si debemos modificar el rumbo. Y la única manera de conseguirlo es medir los resultados.

Lo más indicado es crear una serie de procesos estándar, por ejemplo, mediante un registro de datos diario, semanal y mensual. De esta manera podrás darte cuenta rápidamente de los cambios en tus campañas de inbound marketing, ya sea para bien o para mal.

La monitorización de resultados debería incluir todas las métricas que estén conectadas con los objetivos que has definido previamente. Algunos de los indicadores más comunes son los rankings en las páginas de resultados de Google, el crecimiento en visitas, el porcentaje de conversión de leads o las landing page más visitadas.