Inbound Marketing

¿Qué es el Inbound Marketing? Guía completa para esta metodología

    Por David Tomas, publicado en 17 abril 2018

    El inbound marketing o marketing de atracción es la base de las estrategias de marketing digital de muchas marcas y, aunque lleva ya años entre nosotros, es un concepto que no se pasa de moda.

     

    que es el inbound marketing guia completa sobre esta metodologia

     

    Frente a los métodos publicitarios "de toda la vida", muchas veces percibidos como invasivos, el inbound se basa en seducir y atraer a nuestros clientes ideales, acompañándoles en todo el camino desde que oyen hablar por primera vez de nuestra marca hasta que se convierten en nuestros fans incondicionales. ¿Quieres saber más? ¡Sigue leyendo!

    Si ya conoces este concepto y quieres saber más sobre las diferentes posibilidades que te ofrece, te invito a leer este artículo: 7 fabulosas herramientas de Inbound Marketing.

     

    ÍNDICE

     

    Definición: ¿qué es el inbound marketing?

    Para entender bien la metodología inbound marketing, primero necesitamos tener muy claro en qué consiste.

    El inbound marketing consiste en una serie de técnicas no intrusivas que te ayudan a:

    • Atraer tráfico a tu página web, incrementando el número de visitantes.
    • Hacer que estos visitantes se conviertan en leads, esto es, en contactos con los que puedes mantener una relación a largo plazo.
    • Automatizar tu marketing para que cada lead reciba información específica sobre tu empresa y se acabe convirtiendo en cliente.

    Este término fue planteado por primera vez en 2005 por Dharmesh Shah y Brian Halligan, que lo definieron como una alternativa al "outbound marketing". El outbound sería el marketing intrusivo tradicional, que interrumpe al usuario constantemente y sin su consentimiento. En cambio, el inbound marketing pone en marcha acciones amigables que le atraen hacia tu marca de forma natural.

     

    Que es el Inbound Marketing - Definicion

     

    Todo este proceso funciona a partir de 5 pilares:

    1. La atracción de tráfico, a partir de técnicas como las redes sociales, el marketing de contenidos o el SEO.
    2. La conversión, donde el usuario encuentra contenido de interés y te deja sus datos de contacto para seguir recibiendo información. Así, tu empresa empieza a generar su propia base de datos.
    3. La automatización del marketing. Como técnicas como el lead nurturing y el lead scoring, puedes enviar información relevante a tus contactos según sus necesidades, de manera automatizada y teniendo en cuenta sus respuestas. Así, podrás hacer llegar tus ofertas en el momento apropiado y generar más clientes.
    4. La fidelización. Trabajando la fase posventa, el inbound marketing no solo sirve para captar clientes, sino también para convertirlos en verdaderos embajadores de tu marca.
    5. El análisis. Para que tu estrategia de inbound marketing esté completa, tendrás que medir el éxito de tus acciones y usar los resultados para mejorar tus acciones cada día.

     

    Que es el Inbound Marketing - 5 pilares.png

     

    Las 7 claves del inbound marketing

    Para entender un poco mejor en qué consiste el fenómeno del marketing de atracción, a mí me ayuda pensar que tiene 7 claves que se corresponden con las 7 letras de su nombre:

    1. I de innovación. El inbound es una forma nueva de hacer publicidad, con un método opuesto a las formas de promoción más tradicionales. Como comentábamos en el punto anterior, su origen se remonta a 2005, pero no empieza a popularizarse hasta la publicación en 2009 del libro Inbound Marketing: Get Found Using Google, Social Media and Blogs.
    2. N de naturalidad. Con esta manera de entender el marketing no buscas "lanzar" un mensaje a tu audiencia, sino crear una conversación que fluya de manera natural. Se impone, por tanto, otra manera de crear contenidos, basada en la naturalidad y la cercanía antes que en vender a toda costa.
    3. B de branding. El inbound es una apuesta a medio y largo plazo por reforzar tu marca. A través de contenidos de calidad y no invasivos, conseguirás mejorar tu posicionamiento y la visión que tienen de ti.
    4. O de oportunidad. Dentro de las acciones de marketing digital, el inbound marketing es una de las oportunidades más novedosas y con mejor retorno de la inversión. ¡No puedes dejar que se te escape!
    5. U de universal. El inbound es una estrategia válida para todo tipo de targets, edades, demografías y marcas. Todo depende de que sepas adaptar los contenidos que ofreces a la audiencia.
    6. N de nuevo. Otra clave esencial para el éxito de esta estrategia es aportar contenido nuevo de manera continua. Lo nuevo entra por los ojos, seduce más y se comparte con mayor facilidad.
    7. D de deslumbrar. Bien hecho, el inbound no solo consigue atraer, sino seducir e incluso deslumbrar al lector o a la audiencia. ¡Déjales impresionados!

     

    Que es el Inbound Marketing - 7 claves

     

    Cómo crear tu buyer persona ideal

    Toda estrategia de inbound marketing bien planeada empieza con un paso esencial: definir tu buyer persona.

    Un buyer persona es una representación semificticia del cliente ideal de tu empresa... que no tiene por qué parecerse en nada a ti o a tu equipo. Para ponerle "cara y ojos" a tu buyer persona, no solo tendrás que definir su demografía, sino también su perfil psicológico y social: motivaciones, retos, objetivos, necesidades, circunstancias vitales...

    La clave para crear un buen buyer persona está en tres palabras: investigación, investigación, investigación. Y es que aunque tu perfil sea el de una persona ficticia, debe basarse siempre en casos reales. Para hacerte con esta información, puedes (y debes) entrevistar a tus clientes actuales, tus leads potenciales y tu red de networking.

    Para determinar el éxito de estas entrevistas, es fundamental hacer las preguntas adecuadas. Y para ello, el primer paso es saber qué información necesitas. Para echarte una mano, aquí tienes los cuatro apartados principales de un buyer persona según Hubspot:

    • ¿Quién? Aquí has de recoger la información demográfica sobre tu cliente ideal: perfil general (trabajo y situación familiar) , información demográfica (edad, salario, lugar de residencia y género) e identificadores (cómo es su personalidad y cuáles son sus métodos de contacto preferidos).
    • ¿Qué? En este apartado debes recoger cómo puede ayudarle tu empresa en sus objetivos (primarios y secundarios) y retos (ídem).
    • ¿Por qué? Esta sección es el lugar perfecto para hacerte eco de los comentarios que recibas en las entrevistas sobre retos, objetivos, quejas y objeciones.
    • ¿Cómo? Por último, una vez que hayas comprendido a fondo qué es lo que necesitan tus clientes, debes definir los mensajes de marketing y ventas adecuados para llegar a ellos.

     

    Que es el Inbound Marketing - Crea tu buyer persona 

    La importancia del funnel o embudo de conversión

    El inbound marketing se basa en acompañar a los usuarios por las diferentes fases del embudo de conversión, buscando atraerles de manera "natural" hacia nuestra marca. Pero, ¿cuáles son estas fases y cuáles son las mejores técnicas para cada una de ellas?

    El embudo de conversión es una representación gráfica de las diferentes etapas del buyer journey o "viaje del consumidor". Se llama así, embudo, porque a cada fase llegan menos usuarios que a la anterior. Esto es, si queremos conseguir X conversiones, tendremos que atraer a nuestra página a un número mayor de usuarios. Podemos distinguir tres etapas diferentes: TOFU (la primera toma de contacto), MOFU (cuando el usuario está valorando diferentes opciones) y BOFU (el cierre definitivo de la venta).

     

    1# En la fase TOFU

    El usuario acaba de darse cuenta de que tiene una necesidad y empieza a buscar cómo darle respuesta. Para captarle, debemos por tanto crear contenido que responda de manera amplia a las necesidades en torno a nuestra marca: listados, tutoriales, ebooks sobre temas genéricos, checklists, infografías... Los formatos más útiles en esta fase son la publicidad de display, las campañas de vídeo en redes sociales y la publicidad nativa.

     

    2# En la fase MOFU 

    El usuario ya tiene más claro lo que quiere y está empezando a valorar diferentes opciones que satisfagan esta necesidad. Por tanto, necesitas ofrecer un contenido más especializado, para motivar al usuario a dejar sus datos y empezar a entablar una relación con él. En esta fase puedes emplear entrevistas a expertos, vídeos demostrativos, preguntas y respuestas, guías detalladas, testimoniales, opiniones y recomendaciones. Las campañas de email marketing, los anuncios sociales y el retargeting te ayudarán a acercarte a tus objetivos.

     

    3# En la fase BOFU 

    El usuario ha considerado todas las opciones que tiene a su alcance... y sigue interesado en ti. Ya solo le falta el empujón final para cerrar la conversión. Anímale con pruebas gratuitas, ofertas de lanzamiento y servicios especializados. Los mejores canales para llegar hasta él serán las comunidades de usuarios, el SEM y los anuncios sociales.

     

    Que es el Inbound Marketing - Embudo de conversión.png

     

    Beneficios del inbound marketing para las marcas

    Para terminar, no quería cerrar este artículo sin mostrarte los beneficios potenciales del inbound para tu marca. Y para ello, ¿qué mejor que enseñarte datos? Según el estudio Los resultados del inbound marketing, esta metodología...

    • Genera un lead cualificado y 12 registros por cada 370 visitas.
    • Aumenta los MQL (contactos de marketing cualificados) de una empresa. En un año los duplica y en dos, los multiplica por 7.
    • Aumenta aún más los registros (leads). En un año se multiplican por 5 y en dos años, por 14.
    • Incrementa las visitas de la página web de la marca. En el primer año se cuadruplican y en el segundo se multiplican por 12.
    • Es eficaz para empresas de cualquier sector. Las B2B alcanzan una conversión mayor de visita a registro, mientras que las B2C tienen un mayor aumento de visitas acumuladas.

     

    Que es el Inbound Marketing - Infografia 

    Ya no tienes excusa: ¡pon en marcha tu estrategia de inbound hoy mismo y disfruta de los resultados!

     

    Webinar: Incrementar la Captación de Leads Cualificados 

    David Tomas

    Director General de Cyberclick. Cuenta con más de 15 años de experiencia en el mundo online. Es ingeniero y cursó un programa de Entrepreneurship en MIT, Massachusetts Institute of Technology. En 2012 fue nombrado uno de los 20 emprendedores más influyentes en España, menores de 40 años, según la Global Entrepreneurship Week 2012 e IESE.