Por Ana Canal, publicado en 28 mayo 2012
Mientras que hace unos años los vendedores eran considerados expertos en su campo y sabían mejor que nosotros qué es lo que necesitábamos, el marketing de hoy en día ha dado un giro de 180º. ¿El detonante? La tecnología. Porque permite a los compradores conocer toda la gama de producto, características, marcas donde elegir, ofertas, descuentos… dejando a los vendedores en un segundo plano.
Por esta razón, los comerciantes han tenido que cambiar el modo de ofrecer su producto o servicio a fin de ser visibles a los ojos del comprador. Como ya os hemos ido adelantando en este blog, nos estamos refiriendo a saber vender ‘poniéndose en la piel’ del cliente. Y para ello, éste debe percibir que tiene preferencia ante el servicio que se le ofrece. Veamos de este modo, cinco premisas que debemos tener en cuenta en nuestro plan de marketing para conseguir crear este vínculo tan especial con los compradores y obtener su confianza a largo plazo, con el fin de incrementar nuestras ventas.
1.- IDEAS GRANDES O PEQUEÑAS: Puedes aspirar a crear grandes o pequeñas ideas de preferencia para tu cliente. Apple alienta a sus clientes a convertirse en parte de una comunidad de élite mientras que Tiffany busca el detalle de la elegancia transformando su cajita azul en algo valioso.
2.- LA IMPORTANCIA ECONÓMICA QUEDA EN UN SEGUNDO PLANO: Del mismo modo, da igual si tu empresa es grande o pequeña o el sector profesional en el cual trabajas. Piensa como un cliente y acertarás: si no tienes tanto presupuesto como una multinacional, conquista a tu cliente ofreciéndole una bebida de cortesía mientras espera en una mesa. Estos detalles marcan la diferencia.
3.- PÓNTE EN LA PIEL DE TU CLIENTE: Este segundo punto viene enlazado con el siguiente: no te creas que habrás creado la preferencia perfecta del cliente por haber invertido mucho dinero o publicidad. El gran valor está en ponerse en la piel de esta persona, ofreciéndole aquello que necesita. Con ello, nos estamos refiriendo, por ejemplo, a facilitarle el número de teléfono de aquel profesional al que sólo se confía. Reflexiona sobre ello, cada cliente será una necesidad diferente.
4.- PEQUEÑA INVERSIÓN PARA GARANTIZAR LA SEGURIDAD DE TODO EL PROCESO DE VENTA: El crecimiento que consigas por la preferencia de cliente es, en general, rentable porque también ha habido una mínima inversión detrás de todo el proceso. El libro da el ejemplo de la importancia que tiene un mero proveedor de componentes eléctricos a la hora de entregar en el debido tiempo el material para llevar a cabo un proyecto de construcción. Aparentemente, no parece muy relevante en el proceso de venta pero puede influir mucho si un cliente obtiene lo que desea en el momento u opta por buscar a otra empresa que se lo proporcione más rápido y en mejores condiciones.
5.- IMPRESCINDIBLE CONTAR CON LOS 4 MOMENTOS DECISIVOS DE LOS CLIENTES: Si promueves la preferencia de los clientes potenciales dentro de cada uno de sus cuatro momentos decisivos aumentarás seguro la probabilidad de que se acaben convirtiendo en clientes reales en el primer intento. Esto ocurrirá porque se percatarán que les está ofreciendo lo que necesitan y piensas como ellos. Recuerda: 1) Primer contacto 2) Período prolongado de transacción 3) El uso continuado 4) Defensa.
