Por David Tomas, publicado en 18 junio 2020
Tras la pandemia de covid-19, el marketing B2B ha tenido que adaptarse rápidamente a funcionar online. Muchas empresas de este sector ya estaban viviendo una transformación digital, pero sin duda los procesos se han acelerado durante los últimos meses.
¿Cómo de preparadas están las empresas B2B para trabajar en digital? Vamos a verlo con los datos del estudio de Episerver recién publicado B2B Digital Experience Report: A Customer-Centric Pivot in Pivotal Times (Informe sobre experiencias digitales B2B: un giro hacia la experiencia de cliente en tiempos cruciales).
Retos y cifras de trabajar en digital para empresas B2B
Las 600 empresas B2B entrevistadas en el estudio pertenecen a los sectores de asistencia sanitaria, servicios financieros, servicios comerciales y suministros, fabricación, distribución y alta tecnología, y en muchos casos se muestran de manera separada los resultados de los departamentos de marketing, IT e ecommerce.
Una de las primeras conclusiones del estudio es que las empresas B2B están bastante preparadas para trabajar en digital, ya que el 82% de ellas ya han llevado a cabo un proyecto de transformación digital. Además, un 37% indican que su experiencia digital es lo que las diferencia más de la competencia.
Sin embargo, sigue habiendo una serie de puntos débiles que necesitan reforzar para poder funcionar en un entorno online. En concreto, estas son las tres áreas de mejora identificadas en el estudio:
1) Personalizar la experiencia digital para cada cliente.
2) Entender quiénes son sus clientes.
4) Gestionar los contenidos.
A la hora de comunicarse con los clientes, las empresas B2B consideran que el canal más efectivo son los anuncios en redes sociales (mencionados por el 18%), seguidos por los sitios web (14%), los anuncios en buscadores (12%) y el email marketing (12%).
Otro de los puntos débiles de las empresas B2B para trabajar en digital es la falta de unificación entre sistemas y soluciones tecnológicas. Al no tener una fuente única de información de negocio y de los clientes, el departamento de ecommerce tiende a quedarse fuera de los proyectos de transformación digital. Solo el 53% de los encuestados estaban de acuerdo en que su página web ofrece una experiencia de comercio digital madura con la que sus clientes pueden comprar productos a los precios negociados.
Ofrecer una buena experiencia de ecommerce es importante, ya que muchas empresas B2B quieren trabajar con otras con un sistema de autoservicio. En concreto, al 39% le gustaría poder acceder a los precios sin tener que hablar con un representante de la empresa y al 38% les gustaría contar con un sistema de autoservicio para pedir productos por primera vez y para programar reuniones.
Ante la pregunta de qué tipo de software ayudaría más a la empresa para ser más ágil digitalmente, un 29% han respondido que una plataforma de experiencias digitales, un 16% que un sistema de gestión de contenidos web y otro 16% que un software de analítica y experiencia de negocio.
