Por David Tomas, publicado en 30 octubre 2020
¿Marketing B2B o B2C? Durante años, el marketing se ha dividido entre marcas que se dirigen a otras empresas y marcas que venden al consumidor final. Los marketers B2B y B2C empleaban diferentes canales, estrategias e incluso presupuestos.
Pero en los últimos años, esta barrera ha ido cayendo. Los marketers B2B y B2C no solo nos hemos dado cuenta de que tenemos mucho que aprender unos de otros, sino también de que en el fondo todos somos personas que quieren vender a otras personas. Es la era del marketing P2P: person to person.
El marketing person-to-person y la tecnología
El P2P está muy relacionado con el big data y otras tecnologías de procesamiento. A día de hoy, disponemos de más información que nunca sobre los consumidores. Si conseguimos ordenarla y darle sentido, acabaremos en un modelo hiperpersonalizado, en el que ya no nos dirigimos a un segmento de mercado sino a una persona individual.
De la misma manera, para conectar con individuos, tenemos que mostrar nuestro lado más humano. Los mensajes genéricos ya no sirven, es necesario hacer un ejercicio de empatía y escucha activa y usar el storytelling para mostrar nuestros valores de marca.
A su vez, el fenómeno del P2P está muy relacionado con tendencias como el account-based marketing, en el que los mensajes y los contenidos se hiperpersonalizan y se apuesta por la calidad antes que la cantidad.
Eso sí, es importante recordar que el marketing P2P siempre debe tener en cuenta la legislación y las preocupaciones de los usuarios sobre protección de datos. Tenemos que saber acercarnos de manera empática y sin ser invasivos en ningún momento, equilibrando la adaptación a las preferencias únicas de cada persona con el respecto a su privacidad.
¿Por qué apostar por el marketing P2P?
- Porque queremos cultivar relaciones, no transacciones. Con el marketing P2P, el énfasis se pone en crear vínculos a largo plazo entre personas. Al final, esto acaba beneficiando a la empresa, ya que alimentar la relación con un cliente existente para generar compras repetidas es mucho menos costoso que buscar clientes nuevos continuamente.
- Porque nos ayuda a resolver las necesidades reales del cliente. Al final, por muchos focus group y buyer personas que creemos, nada sustituye a escuchar a la persona que tenemos delante y ver qué necesita en su caso particular. Por tanto, individualizar el marketing con un formato person to person nos ayuda a mejorar nuestra oferta de productos y servicios.
- Porque creamos confianza. Los consumidores no confían en la publicidad ni en los contenidos excesivamente promocionales. Ver a las personas que están detrás de la empresa les ayuda a conectar a un nivel más genuino y dar el paso de convertirse en nuestros clientes.
- Porque fomenta las recomendaciones boca a boca. No hay mejor promoción que los clientes satisfechos que recomiendan nuestros servicios. Ofrecer un trato personal ayuda a incrementar esta satisfacción y acaba creando un círculo de confianza con el que nuestra base de clientes crecerá más y más.
